医院拜访行动计划

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1、医院拜访行动计划一、制定拜访计划的目的事前制定好拜访计划可以帮助医药代表理清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，帮助医药代表回顾要拜访的医生的背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、处方习惯、和他的行动方向。二、前期准备1、有关公司的相关背景知识及产品知识2、有关本次客户的相关信息3、拜访时需准备的基本话题及名片等三、人物关系分析1.心内科钟翔：不善言谈，王主任研究生，帮王管病人董楠：副主任医师（新进），严谨、不喜欢代表、重家人主任：王华李伟：副主任医师，资历老、爱钓鱼①北京进修②每周出门诊三天③对辉瑞了解④对立普妥稳定

2、逆转斑认可，平时门诊辛伐他汀师生王冬：刚进科注:立普妥适应症为：1、高胆固醇血症：原发性高胆固醇血症患者，包括家族性高胆固醇血症（杂合子型）或混合性高脂血症患者，如果饮食治疗和其他非药物治疗疗效不满意，应用本品可治疗其总胆固醇升高、低密度脂胆固醇升高、载脂蛋白B升高和甘油三脂升高。在纯合子家族性高胆固醇血症患者，阿托伐他汀钙可与其他降脂疗法合用或单独使用，以降低总胆固醇和低密度脂蛋白胆固醇。2、冠心病：冠心病或冠心病等危症（如：糖尿病、症状性动脉粥样硬化性疾病等）合并高胆固醇血症或混合型血脂异常的患者，用于降低非致死性心肌梗死的风险

3、、降低致死性和非致死性卒中的风险、降低血管重建术的风险、降低因充血性心力衰竭而住院的风险、降低心绞痛的风险。本品常用的起始剂量为10mg，一日一次。剂量范围是每日10-80mg。不受时间和进食限制。2、神经内科王兵刘洋：副主任医师关系好李林主任：黄君杨东①年龄大②国产公司合作较多，对外企不了解③对科室把控严④不允许代表见医生关系好王方韩函：副主任医师刘昔：黄君学生，对其尊敬吴心：孤傲、喜欢学习3、呼吸科何冰王志刘流主任:张雯科内关系融洽向立①能力强②强势③急躁张哲①个人能力强②强势③急躁武强4、内分泌科王烨：与心内李伟常一起钓鱼牛勤

4、：不善言谈主任：赵小刚关系好①当地政协委员②常不在科里蓝天涂高：与国产公司代表好5、门诊都是返聘老专家，年龄较大（1）王向广：中医门诊（2）曹操慢性病门诊（3）周瑜（4）王大年：内科门诊，病人喜欢推荐给王华四、具体流程（一）针对对该医院医生的信息掌握及人物脉络，接下来就该医院各个科室的主要人员根据其自身喜好与重视点展开拜访计划。I、心内科1、王华主任：（1）对其在北京进修的相关情况如他的主修科目、导师、所取得的成就等进行了解。（2）了解他平时的处方习惯——认同立普妥但门诊时又开辛伐他丁的原因。（3）对辛伐他丁做出使用情况调查，比较突

5、出立普妥的优点，对药品特点进行全面总结。（4）到医院了解王华主任出门诊的时间，总结确定出一个在他相对有时间有精力的时间去拜访他，态度要诚恳用语要专业谦和。（5）争取到再次拜访的机会，并促成产品知识宣讲会同时会面该科室的其他成员，若与王华主任合作的产品知识宣讲会能举办成功，该医院的人员对辉瑞都会有一个初步的印象，为其它科室的拜访奠定了一定的基础。（6）在拜访王华主任的同时可以借机了解一些董楠和李伟的情况。2、董楠副主任医师：（1）事先了解他的家庭状况和家人的兴趣爱好。（2）要与他有与家相关的共同话题如孩子的教育，在二次见面时能送上一些

6、家人所需的生活用品博得其好感，争取机会对其进行家访。（3）要注意态度要严谨恭敬，不卑不亢以迎合他的性格特点。3、李伟副主任医师（1）先掌握一些钓鱼的基础知识，找适当时间与其畅聊并借机约定时间一起钓鱼促进与其关系的良性发展。（2）其资历较老，在医院应该有一定的人脉网，可让其邀上内分泌科王烨医生。4、钟翔老师（1）其是王华主任的研究生，可借王华主任的关系与之慢慢熟悉。（2）根据他不爱说话的性格特点，必须谨慎而稳重，与其主动结交，建立值得信赖的友谊。5、王冬老师（1）与李伟医师为师生关系，通过与李伟医师的关系来促进与王冬关系的发展。II、

7、神经内科1、黄君主任：（1）年龄较大，对科室把控严，相对要显得保守，喜欢与国产公司合作而对外企却不了解，所以要先了解黄君主任喜欢合作的国产企业及医药代表的特点及其企业药品相关特点。（2）其不喜欢代表见医生，可以先对她进行一个友好的电话拜访进行简单问候，跟据电话拜访的反馈制定更有效的拜访措施，然后根据其工作时间的安排去定一个恰当的时间进行拜访。（2）再次进行拜访，向其介绍时要对自身企业药品专业知识了解十分透彻，争取得到其信任。2、刘洋医师及其组下医生（1）为带组医生，可通过王华主任的影响及时联系并私下拜访向其介绍辉瑞有关神经内科的优势

8、药品。（2）通过刘洋医师就可以认识其组下的王兵、李林医生。（3）王兵和李林关系较好，可在在中午午休时邀请两人共进午餐，在交谈中了解其喜好，做到投其所好。同时通过他们更系统深入的了解黄君主任的兴趣所在，找到与黄君主任交流的最恰当方式。（