临床医院拜访基本

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1、医疗器械、设备经营对临床医院拜访基本要求为什么要进行主要对（公有）临床医院的拜访？（民营医院类相似）一、公有医疗资源占有率性质决定的二、医院医疗专业权威性决定的三、医院病源主流需求决定作用四、医院专业技术人员的驱向性五、政策对医院规模经营投入在加大六、医疗消费市场（医保）影响力七、市场疾病上升预测对医院要求医院拜访的基本目的1、建立初步相识关系2、传达拜访准确信息3、收集拜访相关资料4、取得信任（初步）5、达到经营目标6、沟通联系手段7、市场供需共赢此次医院拜访的目标策划（设计）（一）、陌生医院专职科

2、室1、科室位置2、科室主任、付主任名单3、科室病床4、科室医生、护士长、护士人数5、科室开展手术范围、擅长手术6、科室每日手术量、7、科室学术地位（本地区、本院）8、主要使用器械品牌、价格此次医院拜访的目标策划（设计）（二）多次拜访医院科室1、科主任与付主任之间关系2、科主任报告权限及喜好3、科主任对推介产品的认识程度4、同类产品在该科使用情况5、同类使用医生数量6、对推介产品肯定程度如三七分时解答7、推动认可、早下定夺此次医院拜访的目标策划（设计）（三）已有（同类）产品入院使用1、使用数量、使用效果2

3、、使用医生临床反馈意见3、感谢主任支持、护士长配合4、推介新器械、新工艺5、引导下级医院参观6、掌握医院器械库存医院拜访的前期准备一、个人事前准备1、仪容仪貌（笑容、衣着）2、产品资料、名片、3、样品、小礼品4、拜访科室的基本资料5、拜访对象的基本资料6、拜访话题、应对话题医院拜访对象特点了解分析1、高学历——知识结构2、高学术地位3、高资源、权威性高4、医院所处位置高5、心理因素优势6、社会阅历、行业接触面广7、表现见识、风范8、信息的不对称性9、主动性、选择性强医院拜访的前期准备二、拜访对象的准备1

4、、医院某科室或几个科室2、对所拜访人的情况要有大致的了解，如姓名、性别年龄特征喜好特长3、年龄、职务、职称、藉贯、性格、爱好、毕业学校、简单家庭状况、在业界学术地位、与周围同事的关系、4、该医院、科室门诊人数、住院及住院周转率5、重点科室有哪些6、传统学科有哪些、有无全国、省、市学科带头7、就诊病人消费能力8、其它能收集到的信息医院拜访的前期准备三、电话预约、QQ预约——简短、肯定1、预约人2、预约时间3、预约地点4、预约要点5、感谢对方6、见面礼等等如何分析评价专家介绍内容？例一：侯凡凡，女，1950

5、年10月生，医学博士，中国科学院院士，南方医科大学（原第一军医大学）附属南方医院肾内科主任，教授，博士生导师；中国人民解放军肾脏病研究所所长，国际AGE协研会执行委员，香港肾脏教育基金会客座教授，中华肾脏病学会常委，全军肾脏病学会副主委，《JNEPHROL》、《中华肾脏病》、《中华内科杂志》等11家国内外期刊副主编或常务编委。2011年9月20日，获得第三届全国道德模范提名奖。如何分析评价专家介绍内容？例二：金大地，主任医师、博士生导师，现任南方医科大学第三附属医院（骨科医院）院长。历任南方医科大学（原

6、第一军医大学）南方医院脊柱骨病外科、广东省高等院校重点学科、广东省医学重点专科－脊柱外科、国家重点培育学科骨外科学主任。广东省“五个一”重点学科带头人，广东省丁颖科技奖获得者，享受国务院特殊津贴。金大地学术任职介绍（例三）学术任职中华医学会骨科学分会副主任委员中国医师协会骨科医师分会副会长中华医学会骨科分会脊柱外科学组副组长国际脊柱新技术促进学会中国分会副会长中国脊柱脊髓损伤专业委员会副主任委员广东医学会骨科学分会主任委员《中华骨科杂志》副主编《中华外科杂志》常务编委《中国脊柱脊髓杂志》常务编委医院拜访

7、的前奏一、首次见面步骤及要求1、叩门声响的要求2、进门的姿态3、询问的语气4、递名片的手势5、入坐的时间和姿态6、开场白的问候7、介绍自己的语气底气8、随时随地关注对方的反映并随时作出调整医院拜访的过程（一）坐定倾谈——简明扼要1、或直达主题、——例：我是来给主任送资料的；或巧妙话题——主任这里太忙了或感谢开头——谢谢主任给我这次机会2、我知道主任对这方面很熟悉，说明不同点即可3、注意主任的细部反映表情4、引导主任开口讲话5、聆听主任讲话、对主任的提问要简明扼要回答6、作好心底记录医院拜访的过程（二）聆

8、听阶段——听其言观其行1、紧盯主任双眼，尊重主任讲话2、认真记录主任讲话重点3、迅速分析讲话中心，寻找与我话题相关4、结合自己要表达内容，适时接过5、多使用赞赏、仰慕语调，不卑不亢6、简明扼要表达拜访意图医院拜访过程中的要点1、礼貌、尊重、人品2、守时、诚信3、交谈中的细节4、周围环境影响5、话题似散非散，主题似集中又不经意6、对象对你说话的面部反映7、你聆听对方的专注度8、注意不跑题目、注意适时结束临床科室主任的拜访内容1、了解你能问的东