宝洁公司中国市场促销策略研究

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1、2010级地理科学（s）经济地理学结业论文宝洁公司中国市场促销策略研究2010级地理一班张鹤摘要：随着社会经济的发展，企业之间的竞争日益激烈，企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素，促销决策成为营销决策的重要内容。一个企业的促销策略，不仅直接关系到企业资金的回笼速度，而且影响着企业利润水平的高低。宝洁公司意识到了促销的重要性，做出了吸引和受消费者欢迎的促销策略。关键词：促销市场营销广告效应促销策略促销策略概述1促销的含义促销是促进产品销售的简称，从市场营销学角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费

2、者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。2促销的功能促销在企业营销活动中是不可缺少的重要组成部分，是因为促销有如下的功能：（1）传递信息，强化认知。（2）突出特点，诱导需求。（3）指导消费，扩大销售。宝洁公司中国市场促销策略分析1宝洁公司简介2010级地理科学（s）经济地理学结业论文宝洁公司，简称P&G，始创于1873年，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，全球员工近110000人。宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，其中，包括帮宝适、汰渍、碧浪、飘柔、潘婷、海飞丝、玉兰油、博朗等。2003~20

3、04财政年度，公司全年销售额为514亿美元。2006财政年度，宝洁公司销售额近682亿美元，在全球的“财富五百强”中排名第81位。宝洁公司在全球80多个国家都设有其工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美容美发、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。2宝洁公司的广告促销美国营销协会的定义委员会所定义的广告：“广告是由可确认的广告主，对其观念、商品或服务所作之任何方式付款的非人员式的陈述与推广。”企业的广告目标主要是提供信息、诱导购买、提醒使用等。宝洁公司的广告策略有着其独特的特点，下面就对其广告策略

4、进行详细分析。（1）USP广告策略USP——“独特的销售主张”理论是著名广告大师罗瑟瑞福斯于20世纪50年代提出的。USP理论从产品出发强调本身具有的特殊功效和利益，并将由其功能性展出的“诉求点”作为与消费者的连接点，使消费者实实在在地感觉到产品的利益。USP理论的核心是告知产品的利益点，很多产品不切实际地承诺其多个利益点，往往使消费者觉得情感上受到欺骗，从而激起对过多利益点承诺的一种逆反心理。宝洁公司抓住消费者这种心态的变化，对消费者心理情感进行高度把握，只向消费者承诺一个利益点，出奇制胜地赢得了我国广大消费者的认同。我们在宝洁的广告当中随处都可看到U

5、SP理论以及诉求一个利益点的身影。比如说，“海飞丝——有效去头屑及防止头屑再生”，将“去头屑”作为其品牌的个性，在广告中反复宣传这一利益点，以致人们在提到去头屑的时候就会立刻想到海飞丝。（2）广告投放媒体策略的多元化宝洁公司的广告投放媒体主要是电视广告，我们几乎每天都可以看见宝洁公司商品的广告。虽然宝洁公司在杂志、报纸等主要媒体都投入一定的广告费用，但由于其主要生产日常生活用品，所以他把大部分广告费投放在电视这一大众媒体上。宝洁公司在中国的广告是常年无间断进行的。有些品牌会使用跳跃式广告或是等销售旺季来临之前进行大量广告宣传，但宝洁却始终如一的播放。宝洁

6、公司的这种做法，不仅获得了消费者的心理认可，同时也逐步培养了一批固定消费群，使得宝洁的市场占有率进一步提高了。但像玉兰油这一品牌，宝洁格外重视《瑞丽》《时尚》高档消费人群阅读的时尚杂志，这主要是基于玉兰油通过明星策略来强化他对中国白领女性的吸引力。2010级地理科学（s）经济地理学结业论文3宝洁公司销售促进与公关促销策略（1）销售促进策略美国市场营销协会定义委员会认为，销售促进是指“除了人员退休、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动”。宝洁和其他许多消费者包装商品的制造商一样，凭借着对购买者和零售商们的强大促销攻势而非常兴旺。宝

7、洁公司，每天对110个品牌进行55次价格变动，同时每天提供440种促销方法，比如包装赠送、赠品、价格除零包装、还款承诺等，吸引了不少购买者，也使其销售量大增。（2）公关策略所谓公共关系，是传递于个人，公司、政府机构或其他组织的信息，以改善公众对企业的态度的政策和活动。公关活动的目的不仅在于销售产品，更重要的是提升企业的整体形象，促进社会公众对企业的了解和对品牌的认知感。企业可以通过举办或参加专题活动、赞助支持公益事业等公关活动来树立企业的形象，从而提高品牌的知名度。这一点，在宝洁公司做的相当的充足。宝洁公司十几年来一直恪守着“取诸社会，用诸社会”的原则，

8、做有高度社会责任感的企业公民。1993年8月，宝洁开始实施员工住房贷款供楼计划，