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《销售人员可变薪酬水平模型及其实证研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、第29卷第2期Vol129,No122010年2月工业技术经济总第196期销售人员可变薪酬水平模型及其实证研究杨延娇(黑龙江八一农垦大学,大庆163319)〔摘要〕可变薪酬是销售人员总薪酬的构成之一,它与销售人员绩效直接挂钩。企业通常利用可变薪酬激励销售人员积极、主动的开展工作,从而销售出更多的产品,为企业创造更高的利润。本文以70家企业为研究对象,对企业中影响销售人员可变薪酬水平高低的因素进行了研究。研究结果表明企业文化、成本负担、行业差异、销量、销售额、销售利润率6个因素对企业销售人员可变薪酬水平有显著影
2、响,并且在此基础之上构建出设计销售人员可变薪酬水平的模型。〔关键词〕销售人员可变薪酬薪酬水平模型〔中图分类号〕F244〔文献标识码〕A1问题的提出70家分布于不同行业的企业进行了调研,考察了企业中在现代市场经济条件下,企业处于复杂多变的环境影响销售人员可变薪酬水平高低的因素,并且在此基础之中,面临着日益激烈的市场竞争,企业成功经营的关上构建出销售人员可变薪酬水平模型,这个模型是关于键之一就在于产品的销售。销售人员作为企业和客户之销售人员可变薪酬水平的综合分析评价模型,既高度抽间的桥梁,通过与客户的互动来说服他
3、们购买企业的产象,又统筹、包容影响销售人员可变薪酬水平的各个要品和服务,承担着销售企业产品,使企业获得长远发展素。在实践中企业可以很容易利用此模型为销售人员设的重任。为了促使销售人员完成高业绩、实现高利润,计可变薪酬水平,从而提高薪酬设计的准确性和激励效企业通常利用薪酬来激励销售人员。在企业中,针对销果。售人员的薪酬方案,最常见的形式是基本薪酬加上可变2理论与文献回顾薪酬。基本薪酬是销售人员从企业获得的较为稳定的经在人力资源管理中,薪酬是一个界定比较宽泛的概济性报酬,为销售人员提供了基本的生活保障和稳定的念,
4、有两种理解。(1)薪酬是员工由于完成了自己的工[2]收入来源。可变薪酬是与销售人员的绩效直接挂钩的薪作而获得的各种内存报酬和外在报酬;(2)薪酬是员酬。销售工作具有一定的风险性,有时,在特定目标上工因为雇佣关系的存在而从雇主那里获得的各种形式的[3]投入了大量的时间和精力,却没有销售出产品。可变薪经济收入以及有形服务和福利。薪酬水平是指企业中酬直接与销售人员绩效挂钩,既对他们所承受风险提供各职位、各部门以及整个企业的平均薪酬水平。薪酬水了合理回报,又是一种最有力、最直接的激励手段,对平的高低决定了企业对员工的
5、吸引、保留和激励的效果,销售人员的激励作用非常大。销售人员可变薪酬主要是同时薪酬水平还能对劳动力成本进行控制。刘昕(2007)[1]短期激励,结果导向,基于个人绩效,企业支付给销认为总薪酬包括基本薪酬、可变薪酬、福利和服务以及售人员的可变薪酬最常见的就是奖金和佣金。一些行业一次性奖金、股票期权等多种经济性报酬。其中,可变调查表明:有些企业销售人员的可变薪酬水平比较高,薪酬是薪酬系统中与绩效直接挂钩的部分,有时也称为[4]有些企业销售人员的可变薪酬水平则比较低。那么企业浮动薪酬或奖金。如何设计销售人员的可变薪酬
6、水平才能更好的激励销售国内外学者对于可变薪酬的研究不是非常丰富,主人员,使他们销售出更多的产品呢,这一直是困扰许多要观点如下:企业管理者的难点问题。在以前学者的研究中,对于销EdwardLazear(2001)分析了可变薪酬的适用对象。售人员可变薪酬的影响因素研究的比较少,尤其缺乏实认为在总体薪酬水平相当的情况下,基本薪酬较高而可证研究,相应的,企业在进行销售人员可变薪酬设计的变薪酬较少的企业会吸引不喜欢承担风险的员工;而采时候就缺少借鉴。基于这个原因,本文进行了尝试,对取相反薪酬设计方式的公司吸引的则是不满
7、足于获得稳收稿日期:2009—09—22—77—第29卷第2期Vol129,No122010年2月工业技术经济总第196期定报酬的人,他们愿意承担风险,但是也需要企业为他各个企业的企业文化不同,认可个人差异性并且强们所承担的风险支付相应的报酬。关于可变薪酬的作用,化物质刺激的企业,通常会增加销售人员可变薪酬的比Lazear(2000)通过对Safelite公司的可变薪酬进行研究发重。因此,把企业文化作为影响销售人员可变薪酬水平现该公司采取可变薪酬不仅收到了激励员工的效果,也高低的因素并提出假设2。达到了挑选员
8、工的目的。JohnM.Ivancevich(2002)认为H2:越强调物质激励的企业,其销售人员的可变薪成功实行可变薪酬体系的前提是公司必须确保它们的计酬水平越高。划建立在明确的目标、可衡量的指标基础之上,并且和员工工资是企业成本的构成之一,基本薪酬是企业[5]员工的努力相联系。关于可变薪酬的支付力度,Miceli支付给员工的较为稳定的经济性报酬,如果企业员工基和Heneman(2000)阐述了可变
