一些推销的原则

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1、一些推销的原则　　推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。　　㈠“推销不应如此的”　　推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。　　推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的营销人都故意和客户为难，如果你一开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。　　㈡“高压的弊处”　　在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他

2、购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱过份，你只有使他觉得你在“杀*”，对你反感而已。　　㈢“自卫作用”　　人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。　　㈣“推销术是——或者应该是——什么”　　推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。　　推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的营销人并非收集订单而

3、已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。　　㈤“为什么要建立良好关系”　　良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在营销人身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少客户你真正喜欢交往？　　㈥“找出真正的客户”　　营销人许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的营销人双方的责任，如果做得不好，

4、精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。　　㈦“推销ABC”　　任何种类的推销都可分作三大类，那就是：　　自动的　　更好的　　创造的　　最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。”　　㈧“推销的四要素”　　这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主。　　把它分作四要素是有道理的，因为我们必须知道：一、我们有最好的药或服务供给，二、我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的营销人，四、我们找到了真正的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背

5、道而驰。　　㈨“基本原则”　　推销的基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人。”这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。　　“十二理由”下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。　　（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。　　（2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是：　　一、更多的客户；　　二、对原有客户作更多销售

6、；　　三、找出推销上的缺点。　　要获得更多的客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最好的方法了。你当然可以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的话，你完了！　　找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就更大！　　（3）找出购买的目的：　　对于成功的营销人来说，这是十分重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出呢？如果你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买

7、目的是更好的或者创造的推销的最好方法。　　许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来。　　不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个营销人都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。　　（4）每一次推销都为下一次播种：每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为下一次播种吗？”这里提供四种方法：　　一、设立良好的情谊，使客户乐于再和你见面；　　二、介绍一种可以为你的客户——或者是你客户的客户——“解决问题”的

8、产品；　　三、表现出如何会替客户经济着想；　　四、制造一批新的客户。　　这些只是例子，你自己该想到更多更好更实际的方法。　　（5）别只顾推销，想一下购买：　　一个营销人别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，营销人对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微不足道，但在客户方面会是大买卖，因此