如何面对不同的客户

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1、业务人员如何面对不同的客户如何进行交流第一谨慎型客户（一）   特点  谨慎客户指的是行动缓慢、非常谨小慎微的客户。他们不仅仅步伐和动作缓慢，说话的速度也很慢。最极端的是久拖不决型客户。（二）   策略  一是取得谨慎客户的信任；打开沉默客户的话匣；跟上高效客户的节奏；赢得强势客户的尊重。二是告诉客户："我喜欢像您这样文静、富有思想的客户。我发现，像您这样的客户最终都成为了我的最佳客户，购买量也最多。"这种策略看似极其温柔，但实际上却相当有效。因为你实际上认同了客户的"陋习"，说明你对他的这一特性丝毫不感到奇怪和畏惧。三是询问一些不能仅仅使用"是"或"不是"

2、进行回答的问题。例如，"您对这种产品感到满意吗？"此类问题将使你几乎无法从此类客户那里获得任何有价值的信息。然而，通过询问"对于您目前正在使用的产品，您最满意的有哪些？"之类的开放式问题，你能打开极富成效的对话之门。在此类客户表露出他的购买标准之后，你应当向他们展示，他们将从你所提供的产品和服务中获得更多的利益。第二  高效性客户（一）            特点这些客户对于自己的工作总是全力以赴，高速进行。他们精力充沛，做事就像秋风扫落叶一样，希望周围的一切都能够快速运转---当然也包括你在内。快人快语。（二）            策略：按客户风格进行沟

3、通与这种客户进行沟通的更佳方式是按照他们的行事风格进行。如果你不能完全跟上客户的话，那么你应当至少尽量接近他们。你应当在你和客户端之间架起一座桥梁以缩短双方之间的距离，通过加快你的说话速度，向客户展示"我和你是相同风格的"，来和客户进行沟通。客户并不知道你的真正目的，他所知道的全部信息是你看起来像一个精明的人，是一个内行。因此，你将获得客户的更多信任。第三  强势型客户：凸显才能和专业水准（一）特点强势的客户坚信他拥有一切难题的答案。实际上，对于还未浮出水面的问题，这类客户往往也认为他们拥有解决之道。有些销售人员对此类客户感到丝丝威胁，反应极其消极。因此，他

4、们通常将此类客户列为头等大敌，或者往往碰壁而归。（二）策略  必须对他极其尊重，但千万不要使得自己成为"受气包"。实际上，如果你表现的过于毕恭毕敬的话，你将被客户视为懦弱、没有主见和不值得尊重。（三）案例  医药行业的一位极其成功的销售人员描述了有效应对这种支配欲甚强客户的更佳方式。他讲述了自己和一位此类客户打交道的故事。一位医生曾经向这位销售人员暗示，他能够相当快速地学习，做到对全部业务了然于胸。    实际上，这位销售人员所销售的CT扫描仪和核磁共振成像（MRI）机器所涉及的技术相当复杂。    然而，这位销售人员并没有和医生进行任何争辩。相反，他对医生

5、的观点表示完全赞同，并以"实际上，您是一位相当有才华的医生！"的话语对其进一步恭维。这位医生将作出怎样的反应呢？他只能尽力表示自己的谦虚之意。这位销售人员接着说："您的时间相当宝贵，不是吗？"医生对此只能赞同。如此这般，一种和谐的氛围就完全建立起来了。    销售人员继续说到："我的工作就是紧密跟踪这类复杂机器的发展更新和最佳使用方式。我通过花费相当数量的时间和精力对此进行研究，参加相关研讨会，从而能够节省您的许多宝贵时间。我的工作就是帮助您解决难题，使得您的生活更加简便、惬意。"听完这席话，这位支配欲甚强的医生也不得不点头表示赞同。经过几轮销售电话交谈之后

6、，这位销售人员成功地将这台标价5万美元的医用诊断成像仪销售给了这位医生所在的医院。第四  对"尽责型"客户（一）特点他们共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题。"尽责型"的客户喜欢同冷静细心、做事有条不紊的人打交道。任何细节对他们来说都是十分重要的。他们会留心你的着装是否得体，会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐。他们希望所接触到的人和产品，都要具备他们所期望的准确、精确和效率。    他们对玩笑持怀疑态度。所以，销售人员的推销风格必须要严谨，说话缓慢、清晰，当面记笔记，询问他们的需求。    他们喜欢销售人员"详细说明"相关情况。在他们面前，你无论做多少次

7、"详细说明"都不过分。他们想听，希望你说。如果你不说，他们就不会喜欢你。    这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成交易的销售人员，这样会显得做事不细心。再者，这种行为强烈暗示着，销售人员对于"详细说明"有关情况毫无兴趣。（二）策略。    因为他们难对付，因此有必要先对他们做一个分析，一旦把握了他们的心理，那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户，应该尽量使他们有安全感、让他们相信你，让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。    不要在销售会议上刻意煽动狂热的气氛，这样做往往会适得其反。激发这类客户购买欲望的唯一办法，就是营造出一种一切都井然有序、按

8、部就班的氛围。   不能对它撒谎，不能强迫它买不需要