面对不同客户的营销策略.ppt

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1、面对不同客户的营销策略主讲：Clever培训目的：了解客户的一般心理发展过程掌握客户群体心理分类根据客户心理采取有效应对措施天津黄金之星贵金属经营有限公司主讲：Clever客户的一般心理发展过程：形成阶段发展阶段决策阶段成交后期理性感性感性感性感性理性理性理性天津黄金之星贵金属经营有限公司主讲：Clever客户销售人员天津黄金之星贵金属经营有限公司主讲：Clever一、形成阶段——认识需要阶段感官认识：第一印象很重要——传递信息介绍自己，介绍你所要推销的商品知觉认识：对产品需求的完整进化过程——增强购买信心准确的发现和指出客户有哪些需要和欲望二、发展阶段——分析选择阶段客户从客观认识到主观意识

2、的转变，各方提供的信息在汇集消化，并对需求产生想象，以寻求商品的超值空间。把客户的需要和自己所要销售的商品紧密联系起来，把客户的兴趣转移到商品上来，解决客户的疑问，证实我们的商品是符合客户需要的，促使客户接受自己的销售。三、决策阶段——实现购买阶段实现购买——成交刺激客户的购买欲望，促使客户成交放弃购买——寻找原因找出客户不愿意成交的原因，并想方设法解决四、后期维护阶段——售后服务的需求满意购买后的客户特征以及态度不满意客户的特征以及心理需求，如何应对？一般来说，进行客户分类的依据不同，其分类的结果就会有很大的差别。比如性格、年龄、地域、职业等分类，但是我们做销售，一般主要以性格作为参考依据，

3、认识客户的真正需求，达到我们销售的目的。心理学上，一般把人分为以下四种：胆汁质型抑郁质型多血质型粘液质型天津黄金之星贵金属经营有限公司主讲：Clever客户群体心理分类天津黄金之星贵金属经营有限公司主讲：Clever多血质人的性格特点：活泼好动、善于交际、思维敏捷、容易接受新鲜事物、情绪情感容易产生也容易变化和消失、容易外露、体验不深刻。他们在新的环境里不感到拘束，善于适应环境变化。在集体中精神愉快，朝气蓬勃，愿意从事合符自己实际的事业，能迅速地把握新事物，在有充分自制能力和纪律性的情况下，会表现出巨大的积极性。兴趣广泛，但情感易变，如果不顺利，热情可能消失，其速度与投身事业一样迅速。这样的客

4、户，我们应该如何应对？天津黄金之星贵金属经营有限公司主讲：Clever胆汁质人的性格特点：坦率热情、精力旺盛、容易冲动、脾气暴躁、思维敏捷、但准确性差、情感外露，但持续时间不长。具有强烈的兴奋过程和比较弱的抑郁过程，情绪易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁而有力；在语言上，表情上，姿态上都有一种强烈而迅速的情感表现；在克服困难上有不可遏止和坚韧不拔的劲头，而不善于考虑是否能做到；性急，易爆发而不能自制。这种人的工作特点带有明显的周期性，埋头于事业，也准备去克服通向目标的重重困难和障碍。但是当精力耗尽时，易失去信心。这样的客户，我们应该如何应对？天津黄金之星贵金属经营有限公司主讲：Clever粘液质

5、人的性格特点：稳重、考虑问题全面、安静、沉默、善于克制自己、善于忍耐、情绪不易外露、注意力稳定而不容易转移、外部动作少而缓慢。这些人具有与兴奋过程相均衡的强抑制力，所以行动缓慢而沉着，严格恪守既定的生活秩序和工作制度，不为无所谓的动因而分心。态度持重，交际适度，不作空泛的清谈，情感上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感，能自制，也不常显露自己的才能。但是有些事情不够灵活，不善于转移自己的注意力。惰性使他因循守旧，表现出固定性有余，而灵活性不足。他们有从容不迫和严肃认真的品德，以及性格的一贯性和确定性。这样的客户，我们应该如何应对？天津黄金之星贵金属经营有限公司主讲：Clever抑郁质型人的性格

6、特点：沉静、对问题感受和体验深刻、持久、情绪不容易表露、反应迟缓但是深刻、准确性高。有较强的感受能力，易动感情、情绪体验的方式较少，但是体验的持久而有力，能观察到别人不容易察觉到的细节，对外部环境变化敏感，内心体验深刻，外表行为非常迟缓、忸怩、怯弱、怀疑、孤僻、优柔寡断，容易恐惧。这样的客户，我们应该如何应对？天津黄金之星贵金属经营有限公司主讲：Clever客户群体特性分类由于客户的能力、环境、气质、性格习惯的不同，在销售过程中，我们大致又可以将客户群体分为以下十二种类型。从容不迫型优柔寡断型自命清高型豪爽干脆型滔滔不绝型沉默羔羊型理智好辩型八面玲珑型小心翼翼型世故老练型情感冲动型心怀怨恨型天

7、津黄金之星贵金属经营有限公司主讲：Clever从容不迫型特点：严肃冷静，遇事沉着，不易受外界影响，会倾听你的讲解，并提出问题和自己的看法，但是不会轻易做出成交决定。他们谨慎和理智，也十分挑剔，比其他人更在乎细节，如果第一印象恶劣，他们不会给你第二次见面的机会。他们对准确度、细节、事实、数据以及自己能得到多少利益十分关心。应对策略：严谨、细心、专业——这是你必须给他留下的印象。沟通时最好从产品特点入