10516销售客户管理章节知识点整理

《10516销售客户管理章节知识点整理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、《销售客户管理》【2017.05】敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头。）：1.一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍，并结合每科考试大纲，认真查找领会教材上知识点的内容。2.注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。3.学会知识要点在案例分析中的应用。4.考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。《销售客户管理》题型分布：题型题

2、量分值总分所需时间（150分钟）单项选择30个13030多项选择10个22060案例分析2个20+305060Ø单项选择题（重点掌握:每小题1分，共计30分）Ø1.在沟通过程中，那些会降低沟通效果的令人分心的事物被称为(干扰  )p172.使新增产品或服务更适合于现有客户群体的战略是（客户扩充战略 ）。P53．根据客户增长矩阵，当企业在迅速扩张的市场中运行的时候，或是市场对企业的某种产品的需求速度增长的时候，尤其在后一种情况下，企业应该采取哪种客户战略（客户多样化战略）。P64.客户增长矩阵描述了企业现有客户和新客户的增长与现有业务和新业务的组合。其中企业用新产品服服

3、务与新客户建立交易关系指的是(客户多样化战略)。P65.从管理角度来看，可将客户划分为关键客户、（潜力客户）、常规客户和临时客户。6.对企业的业务进行根本性再思考和彻底性的再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等绩效方面的显著改善，指的是（企业业务流程再造）。P127．在激烈的市场竞争中，企业为了生存和发展就要保持竞争优势，而企业保持竞争优势的关键是满足客户的（个性化需求）。P148．对企业流程中无序的知识进行系统化管理，实现知识共享和再利用，以提高业务水平和效率，为企业创造最大的收益指的是（知识管理）。P159．企业的业务操作流程主要由销售、营销和什么组成（客户服

4、务与支持）。P1610．企业维持已经建立的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程是（客户保持）。P2111．在影响客户保持的因素中，转移成本是指客户结束与现有的供应商的关系并建立新的替代关系的相关成本。在竞争环境下，客户的转移成本对客户的保持有重要的影响，这种影响关系为（转移成本越高，越有利于客户保持或者正相关）。P2312、以下关于客户保持模型理解正确的是（客户满意度越高，重复购买意图越强）。P2413．客户关怀贯穿市场营销的所有环节，其主要的目的是（提高客户满意度和忠诚度）。P2614．客户关怀可以为企业带来更多的利润，客户关怀最初发展的领域是（服务领域）。

5、P3615.客户价值在（发展期）生命周期阶段中，客户关系处于上升的阶段，客户利润快速增加，而随着客户关系的逐步建立和客户忠诚度的提高，客户流火率会逐渐减少。P3716．客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（客户生命周期利润）。P3817.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（客户生命周期利润）。P3818．顾客对某化妆品牌不满意，并把这段不愉快的经历告诉消费该品牌的B顾客，从而导致B顾客停买该品牌产品，由此造成的企业损失可以看做是(推荐破坏成本)。P3919．企业本阶段的中心任务是留住客户，提升客户价值并加强与客户之间的纽带关系，帮助客户解决使用过

6、程中出现的问题，提升客户保有率，这一阶段是（发展期的CRM）。P4020．在激烈的市场竞争中，企业最宝贵的战略性资源是（客户）。P4321．企业发现客户流失迹象，要对客户关系进行恢复或终止做出判断，这属于客户生命周期中（衰退期CRM）。P4022．绿湖农场是美国纽约州的一家蔬果食品店，它把顾客分为钻石级、红宝石级、珍珠级和蛋白级，并根据不同的客户类型制定了不同的营销计划。这种客户细分方式的依据是(客户价值 )。P4423．根据彼得．切维顿提出的关键客户识别和选择矩阵，客户吸引力高，但相对优势低的是哪一类客户（机会主义客户）。P4724．企业与客户建立长久坚实客户关系的

7、必要前提是（客户定位）。P4925、企业准确发现并努力满足客户的有效需求，这属于CRM中的（客户定位）。P4926．客户定位分为三个步骤，其中第一个步骤是（准确识别企业的客户）。P5127．一个人通过对一种产品的可感知的效果或结果与他的期望值比较后形成的一种失望或者愉悦的感觉状态称之为（客户满意）。P5828．描述客户满意状况的评价指标可以用函数C=b/a来表示，其中a用来表示（顾客的期望值）。P5929.在客户关系管理中，决定客户满意度的两个因素是（客户的期望和感知）P59 14．一个客户的忠诚发展过程包括普通购买者、潜在购买者、普通客户、（跟随者