试论文化差异对国际商务谈判的影响

《试论文化差异对国际商务谈判的影响》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、经营谋略!"#$%&’()*+’%&’$*,试论文化差异对国际商务谈判的影响#邹芙林!摘要"国际商务谈判是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。国际商务谈判是跨国界活动。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得对外商务谈判的成功，就必须了解不同文化人在思维方式、谈判方式、谈判风格、风俗习惯、身体语言、时间观念等方面的差异，根据对方的文化制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。!关键词"文化差异；国际商务谈判；影响!中图分类号"#$%&’%(!文献标识码")!文

2、章编号"(&&*+,&-%.-&&$/&(+&&$%+&0!作者简介"邹芙林，潍坊学院外国语学院院长、教授，研究方向为英语语言、中西文化比较。（山东潍坊-*(&*(）国际商务谈判是跨国界活动。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功，超越文化的局限便是一项艰巨而又至关重要的任务。所谓国际商务谈判，顾名思义，是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。对此，人们会想到谈判各方或温文尔雅、和风细雨、各抒己见；或唇枪舌剑、针尖麦芒、据理力争，为各自的经济利益而努力争取

3、。其实，商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。“文化”是一个很抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的多个方面。商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐性潜藏在个人意识

4、里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判中文化差异客观存在，因此，只有正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判才能顺利进行。一、思维方式在一切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原

5、动力。但是，由于世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。例如，以东方文化和英美文化为例，英美文化偏好抽象分析思维，美国学者斯图亚特在《在美国文化模式》一书中指出美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。欧洲人则是看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依赖思想!"#$%&%’($!)*"*+,企业经济!"!""#年第$期%总第&$#期’试论文化差异对国际商务谈判的影响的力量。东方文化偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的

6、行，常常使人感觉突然。美国福特"#$%&’汽车公司曾经允诺各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考得到欧洲法拉利"#(%%)%*’汽车公司的生产线并在美国使虑。由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现用法拉利品牌，当时，这个交易是建立在口头上的。过后不出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲久，福特公司的律师便带着契约，会计师带着财产清单就到突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西了法拉利公司，这是美国人突出的商业运作方式。然而法拉方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，利公司却难以接受，感到很失望。他们认为

7、和自己交往的应将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一是绅士，而不是律师和会计师，这宗交易也因此而告吹了。无个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串独有偶，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就小协议的总和。采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日后，才会在所有问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就议。例如，在美国，如果一半的