科技型企业的市场出路在哪里？

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1、科技型企业的市场出路在哪里？企业活不下去就没有未来。记得任正非曾在董事会提出：华为的价值评价体系要改变过去仅以技术为导向的评价，大家都要以商业成功为导向。由此想到，什么是商业模式？简言之，就是企业通过什么途径和方式来赚钱。事实上，只要有赚钱的地方，就有商业模式存在。十几年来，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在海内外为众多中小科技型企业作过《企业模式创新与市场赢销》的精彩实战报告。这不，作为主讲嘉宾，我刚结束了在成都的一次高峰论坛发言。台下大多数都是科技型企业家，当时主办单位负责人对我说，“于老师，他们一直致

2、力于技术研发和生产，但在产业化方面、市场方面非常薄弱，有的专利产品十多年了，一直打不开销路，期待着您给他们多多指点。”我说没问题，我有责任这么做。的确，接触过许多企业老板，虽然不少老板表现得雄心勃勃、意气风发，但其企业生存状态都不理想，通过一番了解发现，其实原本问题是可以避免的，他们过分注重了专业和技术层面，而恰恰忽略了围绕市场需求展开的营销提升，也因此他们的企业岌岌可危或苟延残喘也就不难理解了。不久前，我也曾作为主讲嘉宾应邀出席了一个海归精英创业高峰论坛，在高朋满座的会场上，众多的海归精英人士和创业者们正意气风发、踌躇满志地大谈

3、特谈自身的技术优势，这其中获得多少奖项、取得多少专利成为他们津津乐道的话题，相反，对自身创业项目如何与市场接轨、如何满足市场需求以及如何迅速打开市场局面等等这些关键性东西却往往空洞无物，可以说是及其缺乏有说服力的理由，似乎在他们潜意识中，只要技术过硬，就一定能在市场旗开得胜，真是幼稚啊。说实话，我为这些海归人士所创办企业的前途和命运担忧，而且毫不夸张地讲，如果他们思路再不转换、理念再不调整，他们的企业十有八九将遭遇淘汰，不是奄奄一息就是无声无息，总之一点，不可能成功！为什么这样讲呢，因为一个不懂市场只钻技术的企业是绝不可能有未来的

4、。再回到商业模式上来。华为为啥这么厉害？作为2009年成为继联想之后成功闯入世界500强的第二家中国内地民营企业，也是其中唯一没有上市的公司，它的厉害就在于不是纯粹只知埋头钻研技术而是抬头搞清市场，在充分掌握市场需求的前提下大胆创新，任正非将产品开发作为一项投资进行管理——在产品开发的每个阶段，都从商业的角度而非技术角度进行评估，以确保投资回报，或尽可能减少投资失败所造成的损失。为此，任正非斥资几千万元，聘请IBM公司的咨询师为华为量身定做了一套名为“集成产品开发”的改革方案，在财务、企业管理和研发机制上重新打造华为，这套改革方案

5、强调以市场和客户需求作为产品开发的驱动力，在产品设计上强调产品质量、成本、可制造性和可服务性等等。记得张瑞敏也曾说过这样的话，现在我们研发人员的薪酬不是按研发多少新产品拿钱，而是看新产品在市场上赚多少钱来拿钱。看，技术重不重要，重要！但更重要的是市场理念、市场意识，尤其对中小企业来讲，没有市场导向绝对不会有好的下场。曾看过媒体上报道的一个典型案例，就很能说明这个问题：深圳巨龙科技已经站在了世界生化产品的前沿，这是巨龙科技上至老板下至员工的一致看法。血清快速分析膜是巨龙先期投入六百万与南京一所大学共同开发的高科技产品。使用这种产品可

6、以快速便捷地测试血清样本数据。当时拥有这种产品成熟技术的只有美国，而且美国的产品价格要比巨龙产品的预期价格高出四倍。垄断性的技术，巨大的市场，让产品推出前夕的巨龙员工一直沐浴在灿烂的阳光里，他们无事可做，只等这所大学的最后研发获得成功后，销售人员就可以拿着产品到所有的医院换钱。研发进入了最后的测试阶段，巨龙科技为了加快产品开发过程，再一次注入四百万资金。产品研发很快取得突破性进展，在实验室的数百次实验中，这种石墨与高分子材料契合的分析膜表现不凡。春风得意的巨龙人终于开始盘算怎样在最快的时间内将市场铺向全国，毕竟巨龙在这个产品上的投

7、资已经超过了一千万，好在是独家生意，利润唾手可得。吃饱喝足、一直待命的销售人员兴冲冲地飞向全国各地，他们满怀信心地把产品交给医院试用。一个又一个电话反馈回公司，所有的医院对巨龙的产品颇感兴趣。然而，老天还是和巨龙开了一个玩笑，而且是一个天大的玩笑。产品的试用结果非常不理想。毕竟医院在试用的过程中，多数不具备实验室的完备条件，而且巨龙的产品实效期短，对存放环境要求很高，稍有变化，高分子膜发生变异，分析数据会与真实结果产生较大的出入，医院对产品的兴趣锐减，市场亮起红灯。销售人员纷纷铩羽而归，在领完当月的工资后被告知，巨龙科技即日关门。

8、巨龙的产品选择，本身并无过错，只是在高科技领域，产品研发的成败几乎关系企业的生死存亡。巨龙在过分相信技术的同时，却忽略了市场因素，毕竟实验阶段的成功并不代表产品的根本成熟，一个在理论上几近完美的产品在市场上彻底崩溃。这个项目的合作，对于大学而言，或