电视购物如何做

《电视购物如何做》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、如何做电视购物做电视购物要注意的三大问题近年，“媒体即渠道”的趋势愈演愈烈，电子商务、电视购物风起云涌，引得无数企业前赴后继加入电子商务和电视购物大军。企业开创新渠道、创建新优势无可厚非，但在实际的电视购物操作中，一些没有实操经验的企业，容易陷入电视购物固有的渠道怪圈，对企业本身的市场建设造成伤害。每一种渠道、每一种媒体，都有它不同于别的媒体与渠道的操作方法。上海超限战策划在具体服务客户的过程中，不断地探索电视购物应该怎么来做，基于此，我们总结出企业做电视购物时，最优先需要注意的三大问题，与广大企业分享。一、购物即定位电视购物对企业的作用，主要有三个。其一，快速提升产品销量，特别是快速

2、提升做电视购物的产品的销量；其二，提升品牌知名度；其三，完善和补充企业实体渠道，这对一些渠道还有待建设的企业来讲，是非常有意义的。在具体操作电视购物过程中，所谓购物即定位，是指电视购物主推的产品定位，会决定整个企业包括实体渠道的产品定位，会影响到整个品牌的定位，它对企业整个产品线的销售都会起到或促进或限制的作用。这要从以下几个方面来进行解释：第一，电视购物主推的产品，最好是企业的形象产品，能够代表整个产品线特色的产品。因为电视购物会从产品功能、特色、风格、消费利益等各个方面，对产品进行详尽的介绍。由于电视购物的时间比较长，加之它会反复介绍一款产品，所以，对于这款产品的介绍，往往会在消费

3、者心目中留下深刻的印象，甚至会让消费者把该款产品与企业的整个品牌挂上钩。认知大于事实，试想，如果一款产品根本不能代表企业品牌所要代表的特色，那么，对品牌是有伤害的。如果这样，则电视购物越成功，品牌会越失败。第二，电视购物主推产品的定价，决定了整个品牌的档次。在电视购物反复宣传的过程中，电视购物会直接标出产品的价格，日久生情，消费者会认为这个品牌就是这个价位的，消费者不但认为这个品牌就是这个价位的，而且，消费者还会认为这个品牌的所有产品都不会高于这个价位。这样，电视购物的最大的特性便显露出来，即，主推产品在电视购物上标出价格后，消费者将来在实体渠道，购买最多的产品基本都是该产品或者比该产

4、品价格更低的产品，也就是说，一旦主推产品定价以后，高于这个价位的产品在实体渠道的销量会大大减少，这就是购物即定位的可怕之处。举个例子，如果企业在电视购物上主推的产品价位是800元，那么，以后实体渠道销售最好的产品多半是800元及以下的产品，800元以上的产品将越来越难卖。由此可以看出，企业要做电视购物，产品的选择至关重要。主推产品价格定低了，会整体压低全渠道的产品售价，进而压低品牌的档次；主推产品价格定高了，虽然可以提升品牌档次，但是，却难以在电视购物上获得好的销量。我们都知道，电视购物频道往往是依靠产品扣点来赢利的，如果产品销量不好，电视购物频道对该产品的关注和时段支持就会减少，该产

5、品将会更难卖。通过以上分析，我们发现，电视购物主推产品会决定实体渠道的零售价，使之等于或低于而不会高于电视购物的主推产品。因为这样的规律，就带出两个问题：第一，要做电视购物，到底应该选择什么价位的产品，才能既跑量，又不会压低整个产品线的价格和定位；第二，电视购物和实体渠道之间，是会产生渠道冲突的，电视购物会对实体渠道产生直接的影响和压制，高于电视购物价格的产品在实体渠道将非常难卖。所以，电视购物与实体渠道之间，产品线该如何组合，渠道与渠道之间的冲突该如何处理，这都是做电视购物之前首先应该想清楚和规避的问题。二、销量即时段如上文所述，电视购物频道赢利的来源主要在于从所售产品的提成或扣点中

6、获得，这就势必让电视购物频道对产品的销量极为关注。一般来讲，电视购物公司对所售产品的销量，会采取两种处理方式。其一，如果该产品销量很大，那么，电视购物公司会把该产品的播出时间放在黄金时段，播出的时长也有可能加长，这样，就会造成好销的产品越来越好销，形成马太效应。其二，如果该产品销量不好，电视购物公司会对该产品减少扶持，调时段调时长，最终可能使该产品退出电视购物。上海超限战营销策划机构服务的上海泰昌养生足浴盆2004年在东方CJ第一次做家庭购物时，广告投放30分钟，销售就达到了1500台。正是因为有了这种爆发式的销量增长，东方CJ才在以后的五年中一直加大对泰昌足浴盆的扶持力度，泰昌足浴盆

7、在上海市场也最终成为绝对的第一，无人能望其项背；同样，WNQ在央视购物做推广时，曾经一分钟的销量达到3万元，创造了极高的单位时间销售额，受到了央视购物的大力扶持。通过电视购物公司这种优胜劣汰的评估方式，可以看出，一个企业如果要做电视购物，其产品的选择是至关重要的，可以这样说，企业电视购物的成败关键，即在于产品的选择。第一，产品的价位不能太高，亦不能太低。太高，销量上不去，会受到购物频道的惩罚；太低，会压低整个品牌的档次。第二，最好能够选择实体渠