邓博讲师 大客户营销策略与实战

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1、大客户营销策略与实战大客户营销策略与实战课程特色与背景点燃大客户经理心中的激情，系统提升大客户营销实战技能；强调个人技巧，更重视团队合作能力；注重推塑销售冠军，更重视销售团队的快速复制。“激情、策略、实战技能，取势、明道、优术”帮你成就大客户营销冠军梦想，帮老板成功复制销售团队！【课程收获】（1）建立大客户营销的系统思维能力（2）围绕营销工作，梳理核心工作和销售流程（3）分析采购角色，做到知己知彼，推进销售进程（4）采用SPIN技巧，避免价格异议，有效地影响客户（5）避免过度销售，减轻后期客户服务的压力（6）掌握销售团队工作方法，提升团队业绩【学习特

2、色】PK中掌握营销之道（1）2天内完成分享多个真实案例分析，1次销售流程梳理，1次销售话术整理；（2）团队PK，激情碰撞，在竞争中成长；（3）训练和互动式教学为主，销售辅导式培训；（4）分组练习讨论，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；（5）将销售管理融入培训现场。课程大纲咨询预订电话助理联系人：耿老师13455826328突出系统思维能力，突出营销实战技能一、大客户销售过程中存在的问题案例：A公司的大客户经理大客户经理为什么总是累，而企业又不好管理？大客户经理在意识上存在的5个误区大客户经理在实践上存在的5个不足企业在大客户营销管理上存在的8个困惑二

3、、重新认识大客户营销大客户营销就是关系营销吗？客户细分的3种方法大客户营销的5大特征大客户分类公司定位确定大客户发展策略新客户拓展方法大客户营销是信任营销如何赢得客户信任，如何增强信任？案例：（1）华为的营销体系（2）大客户是这样炼成的三、大客户营销流程搞掂大客户就行了吗？系统工程的四个架构咨询预订电话助理联系人：耿老师13455826328以客户采购为导向的销售六步法以客户信任为导向的大客户营销八步法了解客户在行业中的地位了解客户组织架构，分析销售机会了解客户内部决策流程分析客户的采购流程把握客户的项目评估标准分析大客户内部角色及影响力制订各个突破

4、的普遍营销策略案例：（1）华为的普遍客户关系（2）找对人，说对话，做对事（3）A公司的营销内讧四、大客户销售技巧怎样才能真正成为大客户的战略伙伴？洞悉客户内心世界，了解客户气质和性格分析每个角色的痛苦和需求影响客户角色的观点SPIN技巧与4P标准话术SWOT分析，塑造独特卖点第一次客户拜访的关键点客户内部线人的选择咨询预订电话助理联系人：耿老师13455826328及早影响客户评估标准消除反对声音，拉拢中间者，扩大支持者，影响决策者从细节发现客户的兴趣和关注点突破价格障碍的10个方法项目推动技巧案例：（1）爱话剧的电信局长（2）从明朝那些事儿说起（3

5、）与线人一起成长五、大客户营销管理怎样管好大客户工作？流程控制分析项目的进展项目机会分析方法项目管理流程年度营销计划解决大客户问题的七个步骤大客户经理培养的途径案例：（1）IBM的销售总监和事业部总经理（2）数字管理技巧六、大客户团队复制咨询预订电话助理联系人：耿老师13455826328怎样复制大客户团队，确保企业业绩持续增长梳理流程，规范话术，灵活应变激励先进，推动中游学习系统建设团队复制方法团队工作法：头脑风暴案例：（1）狼性团队的培训（2）永远感激领导课程主讲邓博博士，管理和营销实战培训专家邓博曾先后在大型央企集团公司总部和大型上市管理顾问公

6、司工作，分别担任集团公司中层管理职务和高管，有丰富的集团业务营销和管理实战经验。后与人合作创办高科技企业，成长迅速。现为北京中博企业管理培训公司的高级顾问。邓博长期关注多个重点行业的发展趋势，对主要行业和新兴战略产业有着深刻的理解和独到的见解。在长期的营销和管理实践中，积累了大量的企业管理与营销实战经验，对成长型企业的发展之道有着系统的研究，曾提出的知识营销体系、种子客户理论、企业运营管理分层架构在咨询行业得到广泛应用。咨询预订电话助理联系人：耿老师13455826328进入培训行业后，邓博已经先后为多家电信省分公司、华为、中兴、恒基伟业、盛路通信、

7、天津俊安集团、无锡中微凌云、中材国际工程股份、固瑞康投资、中科智源科技等近二十余家企业提供专业培训服务，他对成长型企业的发展之道有着系统的研究，是多家中小型企业的成长战略顾问。主讲课程《金字塔原理：思维、沟通与商务写作》《大客户营销》《时间管理》《中层管理技能》授课风格及方式邓博是一位做过甲方、做过乙方和第三方（职业讲师）的培训专业人士，拥有良好的学术和职业背景。拥有近十年的咨询培训经验和优异的现场培训效果，注重理论与实际结合，善于通过模型进行诠释理论，避免技巧类培训的盲目性。邓博拥有良好的个人职业修养，他强调咨询式和辅导式互动培训方式，以学员为中心

8、的授课方式并将管理与营销的实战和研究成果运用于培训；激情、幽默、互动讲堂、通过提供相关工具帮助学员实现培训后