模拟谈判法在_商务谈判_教学改革中的应用研究

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1、市场周刊·理论研究模拟谈判法在《商务谈判》教学改革中的应用研究吴琼（武汉工程大学管理学院，湖北武汉430205）摘要：《商务谈判》是一门实践性和应用性很强的课程，传统的教学重理论、轻实践，以教师讲授为主，对学生谈判能力的提升有限。模拟谈判法作为一种以学生为主体的实践教学方法，可与理论教学有效互补，让学生学以致用、以用促学，更加牢固的掌握相关专业知识，锻炼谈判技能，使教师不断提高教学水平，还可推动教材建设，在教学改革中发挥着重要的作用。本文重点对模拟谈判法的实施步骤、实施条件进行了阐述。关键词：模拟谈判法；教学改革；实施步骤；实施条件中图分类号：G640文献

2、标识码：B文章编号：1008-4428（2010）03-112-03作为一门专业课程，《商务谈判》在培养工商管理、国际贸二、模拟谈判法在《商务谈判》课程教学改革中应用的意义易、市场营销等专业本科生的沟通能力、谈判技能等方面起着重传统的《商务谈判》教学内容过于强调理论性、系统性，忽视要的作用，与此同时，作为一门实践性很强的课程，单纯依靠课了实践性，不利于学生能力培养；在教学方法上以教师讲授为堂理论教学，对学生谈判能力的提升是有限的。因此，笔者认为，主，学生的参与程度有限，教学手段单一，缺乏新意，难以调动学要通过《商务谈判》课程教学改革，建立与课堂理论教学互补

3、的生的学习兴趣；在考核方式上最后一张考卷决定成绩，学生不重实训体系及考核模式，使学生通过亲身实践，进一步掌握谈判规视平时学习，考前临时抱佛脚。显然，在传统的教学过程中，学生律和技巧，锻炼其发现问题、分析问题、解决问题的能力。模拟谈处于被动接受知识的地位，主动实践和锻炼谈判技能的机会很判法作为一种以学生为主体的实践教学方法，可在实训、考试等少。他们能考高分，却不会谈判，这既不是我们的教学目的，也不环节广泛应用，能在《商务谈判》教学改革中发挥重要作用。本文是学生的真正需要。重点对模拟谈判法的实施步骤、实施条件进行了阐述。如何利用有限的教学时间，使学生既能掌握谈

4、判的基本概一、模拟谈判法概述念和理论框架，又具备一定的谈判技能？经过摸索和实践，模拟所谓模拟谈判，是指在正式谈判开始之前，将谈判小组成员谈判法作为一种强调学生主动实践，引导学生在做中学的教学一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作方法，能够较好的解决学生缺乏实践机会的问题，能够有效的弥风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。在模拟补课堂理论教学的不足。同时，模拟谈判可操作性较强，学生参谈判中，教师事先设计案例，并创设直观的、模拟仿真的谈判场与的积极性很高，可在教学改革中发挥重要的作用。景，让学生模拟谈判人员，按照实际谈判的程序和方

5、法进行谈1、模拟谈判法让学生变被动为主动。在模拟谈判中，学生是判。模拟谈判法是一种以学生为主体，强调其参与谈判实践的教主演。为完成好谈判任务，学生要做充分的准备工作，他们往往学方法，具有如下特征：要用10倍于正式谈判的时间进行准备。只有认真准备、掌握规1、模拟谈判法是学生掌握谈判技能不可缺少的环节。根据律、富于智慧和团队合作精神，才能获得良好的谈判结果，这样霍尔文博士提出的“知识+实践+反馈技术”的原则，学生在掌的体验过程让学生积极投入，印象深刻。握了谈判的基本知识后，要通过实践和应用丰富这些理论，才能2、模拟谈判法使教师不断提高教学水平。在模拟谈判中，教

6、最终掌握谈判技能。师是导演，由课堂的主导者转变成整个谈判进程的推动者和引2、模拟谈判法是一种开放循环式的教学模式。打破了传统导者。要完成好这一转变，教师不仅需要具有扎实的理论功底，的“问题—解答—结论”的封闭过程，形成一种“问题—探究—解还需要具备丰富的实践经验，较强的组织能力、应变能力和语言答—结论—问题—探究”开放循环式教学模式。通过学生的积极表达能力，从而促使教师不断提高自身素质和教学水平。参与，提高教学的质量和效率，有目的、有意识的培养学生发现3、模拟谈判法可推动教材建设。教材是教学的基础，传统的问题、分析问题、解决问题的能力。侧重理论的教材不能满

7、足商务谈判新的教学需求。突出应用、突3、模拟谈判法是一种深受学生欢迎的教学模式。通过模拟出实践,理论知识够用,有模拟谈判实施指导书、有谈判背景、有谈判，学生能亲身体验谈判过程，实践商务礼仪，提前感受工作谈判示范教学录像的立体化教材才能满足师生的需要。情境，这让他们感觉新鲜和富有挑战，从而全身心投入。三、模拟谈判法的实施步骤及实施条件项目来源：武汉工程大学校级重点教学研究项目“《商务谈判》课程教学改革研究”(2007019)-112-2010年第3期教育在线◎（一）模拟谈判法实施“五步曲”模拟谈判前引导学生对谈判案例进行剖析，各方的分歧何在？需从给出谈判案例

8、到点评，模拟谈判法的完整过程包括5个求的焦点是什么？谈判的切入点是