[精品]浅析模拟谈判在国际商务谈判中的作用.doc

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1、浅析模拟谈判在国际商务谈判中的作用摘要：模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员（既可以是谈判小纽•的成员，也可以是企业内部的其他人员）对木场谈判进行预演或彩排，它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，来检查业已制定好的谈判方案在实施屮可能产生的效果,以便及时进行修正和完善。因此，模拟谈判等于桀个谈判的成败有着至关重要的作用关键字：模拟谈判如何作用在现代金业的商务谈判屮，特别是在重大的、关系到金业根木利益的活动屮，模拟谈判的地位口益受到重视。可以说，谁在谈判前认真地进行了模拟，谁就掌握了先机，就有可能在正式谈判过程屮处

2、于优势地位。如徳国商人在商场上是以严谨缜密而著称于世的，不管是大企业还是小企业，也不论是大世复杂的谈判还绘小型简单的谈判，徳国商人总是以一种不可辩驳的权威面目出现，而他们也常常能牢牢地控制着谈判桌上的主动权，这在很大稈度上要归功于他们对模拟谈判的重视。对于徳国商人来讲，事先演练某场谈判是一个必然的稈序,他们往往是对谈判屮可能会发生的小事都作了周密的准备，对谈判中对手可能会发难的问题也都拟定了详细的答案。这就很自然地增强了其谈判实力，为谈判的胜利奠定了基础。模拟谈判的作用主要有以下三点：（一）模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案屮的

3、漏洞作为对谈判具有战略指导意义的谈判方案，它一方瓯是根据企业所掌握的有关信息，另一方面则是根据企业有关人员的经验、假设和判断而制定的。而这些假设、判断是否正确,是很值得检验的，否则，等到正式谈判时再发现这些假设的错误，就为时太晩了，所以，通过模拟谈判的举行，我方人员就可以在“实战”屮一一检验事先对有关事物的假设，并对根据假设而制定的有关策略的实施效果进行评估，一旦发现问题，及时地加以修正。同时，我方谈判人员在拟定谈判方案时，也不可能把所有会发生的情况部考虑进去，“挂力漏一”的情况时有发生，而这“一”也许就是导致木企业失败的原因。模拟谈判则

4、能在很大程度上避免这种情况的发生，通过模拟当时的客观形势，模拟对手的种种反应，模拟我方人员的对策,可以使谈判方案尽量地达到客观、实际，从而使其真正具有可行性和指导性。（二）模拟谈判可以使企业从众多方案屮选择最佳方案为某场谈判所制定的方案往往不止一个，那么，究竟选用哪一个呢?如果不进行模拟谈判，只凭有关人员的假设、估计和经验，是很难达到最优化的。例如，A企业准备和对手进行机械设备买卖的谈判，对于A企业而言，报价从15000元/台-20000元/台都具有相当可观的利润。他们制定了两个谈判方案，甲方案为先报20000元/台，根据对方反应再慢慢往

5、下降，底线是15000元/台；乙方案则为报价15000元/台（这也是市场上同类产品的平均价格），以后在价格问题上不再让步。企业领导斟酌再三，认为为了显示诚意，给对方留下一个良好的印象，也为以示双方的长期合作打好基础，没有必要在报价时掺有大量的水分,因而决定选用乙方案。但是，在内部模拟谈判时却发生了意想不到的情况。虽然“对方谈判人员”已经知道这是一个比较公平合理的价格，但还是强烈要求我方人员把价格降低一点,而我方已经是底线价格了，再让步则其白身利润水平会大受煤响，故不愿再调整价格，双方就此陷入個局。在事后的总结会上，当负责谈判的领导问扮演“

6、对手”的人员为何一定要坚持压价时，才了解到这是一•种谈判心理在作怪。其实他们也知道市场上普遍就是这个价格,但总认为一开始就接受我方的报价，好像明显在谈判的气势上输了一筹，同时，也体现不出自身的谈判能力和水平，因此，要千方百计地迫使我方降价，甚至甘愿冒谈判破裂的危险。得知这一情况后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了对手的谈判心理。一般而言，对方是不肯心林情愿地接受我方的第一次报价的，总要力争讨价还价，而我方为了显示诚意过低地报价，反倒使自身没有什么I叫旋的余地，很难满足对方的心理需求，所以，谈判很容易陷入僵局。最后，企业决定选用甲方案，

7、这个方案的笫一次报价虽然高了些，但双方肯定会讨价还价的，只要企业能守住底线，在让步过程屮对方反而会有一种满足感和成就感。这就是模拟谈判对选择方案的优化作用。（三）模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力长期以来,我国的企业很少意识到模拟谈判的实战性，而把参加实际谈判作为锻炼新手、提高其能力和水平的机会，殊不知这种锻炼方式常常会使企业付出高昂的代价。由于谈判人员对谈判技巧不熟悉，准备不充分，对对手的有关反应茫然无知，很容易造成谈判人员的精神紧张或随便应付，从而造成失•误。若出现这种局面，一方曲会受到对方轻视，使对方感到我方无谈判诚意；另一方面

8、则会给对方以可乘之机，使其利用我方弱点，任意摆布我方，从而降低了谈判的成功率，给我方造成不必要的损失。模拟谈判则可以很好地弥补这一点，通过逼真的演练，可以使我方人员在不用顾虑失败的情况下（即使