图示理论在国际商务谈判教学改革中的应用

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1、图示理论在国际商务谈判教学改革中的应用摘要：国际商务谈判教学的现状并不尽人意，为此，不少高校尝试运用新的教学模式来提高教学水平，希琨能够提高学生的专业技术水平。本文基于图示理论，在分析图示理论的基础上，就国际商务谈判教学的改革中图示理论的应用进行分析。关键词：图式理论；国际商务谈判；教学改革中图分类号：G642文献识别码：A文章编号：1001-828X(2015)017-000-02应时代发展要求，我国高校近年來大规模开设国际商务课程，以弥补市场人才缺口，但效果却不明显。现代教育讲求与社会的契合性，虽然我国大学生在知识

2、水平上具冇优势，但是，一直无法通过实践教育拥有岗位能力。对此学术界广泛的认为是缺乏实践教学所导致，而国内的高校在国际商务上的教学从不缺乏实践，一些院校也纷纷尝试着不同的形式，希望能够帮助学生在专业能力上真止的提升。就此现状，本文提出了以图示理论进行教学的方式，希望能够采取这一直观的形式，帮助高校在实践教学屮更好的锁定方向，也希望此专业的学生能够真正的具备商业谈判岗位技能。一、图示理论简介图示理论起源较早，却一直没有得到人类的认可，提出者康德在19世纪便在其著作中进行说明，且出示了完整的结构。不过，作为康德主义的创造者，

3、虽然图示理论并没有得到应用，却也未遭到埋没。随着心理学的兴起，巴特利教授根据康德的理论，创造了图示理论的心理学应用模型,而后科技的发展，图示理论正在广泛的得到应用。而对于图示理论的概念，一直是众说纷纭，即使康徳先生也无法从理论层面进行详细的解释，所以，图示理论的定义只能够随着发展，最终山应用而决定。进入到21世纪后，学者鲁梅尔哈特对图示理论展开应用式研究，并在其所发表的论文中指出：图示理论是一种基于大脑记忆组成逻辑，可以简单理解为图示就人类堆砌人类认知的砖块。而从现代应用层面来看，图示主要有三种形式：一是构成语言行为的

4、图示模块，主要用于通过技术层面识别语言内容,包括语法、词汇等；二是基于语言形式而组成的内容模块，可以将其理解为文章，也就是人类能够通过“读”和“听”认识理解文章的内容；三是在文章组成上的修辞图示，这也是有科学评定的人类高级能力，即对文章结构的认知。二、图示理论在国际商务谈判教学改革中的应用（―）构建丰富商务知识的新图示图式理论是一种深层里面，更多是由主体决定行为。在教学过程中，学生的认知是有限的，特别是商务谈判的实践上，只能够通过一些虚构的影视作品进行借鉴，甚至于教师也未曾真正的参加过谈判实践，所以在模拟中也会存在很多

5、问题。具体来看：在一般的谈判过程中，主要包括合约对话、招投标信息解释、索赔和赔偿的商议等，实质上无论哪种谈判行为,都是双方利益最大化的砂弈，谈判者要保证代表方的基本利益，同时也要让对方拥有足够利益而妥协结果，但是，学生并没有接触过商业社会，甚至不知道代表方的利益最人化需求，也无法分辨发展利益、短期收益、长期受益的结构差异，所以根本不具备进行谈判的能力。而采用图示理论，教师可以将学生未接触过的信息采取图示的方式现实，也就是为学生进行环境模拟的创造图示过程，为谈判练习设计完善的客观条件，使学生可以在条件具备的情况下灵活的运

6、用所学知识。例如在实践训练中，笔者选取了“定期供货合约的续约谈判协定”，在这场谈判中，并未设置最终所需要的结果，仅是要求学生寻求作为客观条件的基本图示，包扌舌本国与对应国的法律要求、商业环境、基本规则、支付协议、索赔和赔偿机制、产品的基木信息等。由于在谈判中所明确设定的内容较少，学生完全可以进行自由发挥。在学生的对立模拟谈判过程中能够发现,由于经过了一周的准备，学生在材料的上的积累非常丰富，而且没有出现两人一组的内容重合状况。这一次模拟谈判是为了帮助学生感受谈判氛围，所以仅要求学生利用知识，并以知识的准备程度进行评分。

7、通过图示理论而进行的谈判，可以实现的环境上的模拟，这是传统实践教学所不具备的。而仅以环境作为实践基础，让学生主动寻求谈判要素,可帮助其开拓视野，并在通过资源进行联想，已达到商务谈判利益最大化的冃的，使学生无论是认知，还是技术应用，多能够更好的契合社会岗位需求。(-)有效激活已有语言图示图示理论指山人类大脑中的图示并不是时刻处于“备战”状态，但是，会因为一些客观因索而被激活，再由图示帮助人理解问题。所以，在商务谈判教学中，并不是学生完全不具备图示基础，而是一些图示随着知识的记忆被封存，这也需要教师采取一定的方式将其激活，

8、由此提升学生的学习效率。由于是针对国际商务的学生，因此在谈判过程屮需要使用熟练的英语，对于母语为中文的大学生来说，即使能够使用英语交流，也难以保证准确的完成谈判，而一旦出现表达错误，则有可能因谈判问题造成企业的损失。鉴于商务谈判的英语需求,笔者采取了对学生图示积累和激活的方式。根据现行教材的所设置的内容，当前商务谈判主要为8个步骤