消费行为以需求为起点

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1、从马斯洛需求五层次来分析服装消费者需求的变化：一．生理需求是个人生存的基本需求，包括对以下事物的需求：呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌等。如果这些需求任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。所以，消费者在购买服装时候，必然会有出于对生理需求而进行的判断，例如冬季的服装要防寒保暖，夏季的服装要透气透湿。二．安全需求

2、包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。需求安全是人类生存的本能，这一点他所有消费者是一样的，如果一件商品会带来不安全因素，当然会让人望而却步。例如，现在的消费者越来越追求购买环保绿色服装，环保商标是一种安全的证明，绿色产品也是一种安全的保证。在购买服装时人们开始注重服装的柔软舒适感，色牢度，抗菌性及

3、防紫外线，防辐射等等。三．社交需求是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。人人都希望得到相互的关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。提起社交需求，要与消费者的时尚消费联系起来，时尚是一种标签，这个标签标志着我们是一类人，我们时尚，我们可以沟通交流。现在的八零后九零后消费者比谁都渴望社交，因为他们独生子女的生长环境使他们需要与外界交流，他们需要得到认同感，需要一种在群体中的安全感。于是，时尚消费成为他们一种满足社交需求的表现。他们不断追求最新的时尚服装，注重他人的评价和流行。

4、四．尊重需求包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。以八零后为例，他们对尊重的需求体现在他们对品牌的选择上，“小价格，大品牌”的产品通常是受他们欢迎的，因为他们刚刚才步入社会，资历浅，工资低

5、，但是又迫切的渴望得到尊重，希望得到承认，于是在对品牌的选择上，希望被人看得起。五．自我实现需求指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。譬如，作为一名服装设计师，他的自我实现需求则体现在，他通过自己的努力和天分把自己的设计理念传达给世界，当他的品牌为世界所认可所接受，他已经一步一步的完成了自我实现的

6、过程。