销售团队平衡积分卡考量体系

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1、ＢＳＣ在销售团队绩效考评中的运用来源：中国论文下载中心    [08-07-2211:16:00]    作者：顾英伟　李　颖　贾玉    编辑：studa0714     -　摘要：文章将平衡计分卡运用于销售团队的绩效考评，使各项考核指标量化且易于管理。这种新型的测评工具可以最大程度统一销售团队及个人目标，同时也被作为薪酬分配的依据。亦对销售团队及成员个体分别制订出具体的绩效测评体系以示借鉴。　　关键词：销售团队；绩效考评；平衡计分卡　　　　一、平衡计分卡简介　　　　平衡计分卡（TheBalancedScoreCard，简称BSC），又称

2、综合计分卡，提供了一个将宏观的、抽象的战略如何转换成运作方案或者工作计划的思维模式，同时平衡计分卡已逐渐发展成一项战略执行与监控的管理工具，并结合战略与绩效管理协助企业实现愿景。它突出了所谓的平衡又聚焦的管理特点，提出从四个维度来关注企业业绩：财务维度、客户维度、内部流程维度、学习与发展的维度。　　1．财务维度——BSC的焦点：融合了EVA（经济增加值）与ABC（定向成本管理）的优点，并为EVA、ABC提供了一个整合的平台。为包括资本和年收益的战略管理提供了一个框架。常用的指标有：毛利、净收益、销售利润率、投资收益率、销售收入等。　　2．客

3、户维度——BSC的平衡点：反映的是客户价值的体现或客户价值主张（CustomerValueProposition），其目标是解决“客户如何看待我们？”就是要求企业从客户的立场出发，树立“客户是企业的上帝”、“客户造就了企业”、“客户是我们的衣食父母”等以客户为中心的理念。常用的指标有：客户满意度、客户忠诚度、市场份额、退货率、直接价格、促销价格、销售量等。　　3．内部流程维度——BSC的重点：为了满足股东和客户的期望，应该专精于那个业务？从股东和客户的角度看企业提供产品或服务的能力，或者说企业擅长什么？其目标是解决“我们的优势是什么？”它的

4、基本目标是为企业赢得更多的客户，并建立一种可持续的竞争优势，同时为股东获得足够的回报。常用的指标有：每个交易的平均费用、准时送货、平均提前时间、存货周转率、研发费用、新产品的比率等。　　4．学习维度——BSC的基点：为了实现愿景和发展战略，应如何改进我们的能力，来持续提升核心竞争力并创造价值？或者说企业未来竞争力的保障程度怎样？其目标是解决“我们如何提高自己的能力？”常用的指标有：员工人数、员工满意度、对每个客户的培训投资、缺席率、员工建议、激励指标、培训时间等。　　　　二、平衡计分卡工作原理　　　　平衡计分卡是把企业的使命和战略转化为一套

5、全方位的运作目标和绩效指标，作为执行战略和监控的工具，同时也是一种管理方法和有效的沟通工具。其原理如图1所示。　　　　该理论强调不能只从某一方面的指标去衡量企业绩效的好坏，而应该在实现战略过程中保持整体的协调。平衡计分卡注重财务指标，同时又兼顾促进财务指标实现的驱动因素。它从四个不同的维度来衡量组织的业绩，即：财务、客户、内部流程运作、学习与发展。而在实际应用过程中，根据企业的不同情况，对四个维度的绩效指标设计也会有所差异。　　　　三、销售团队绩效测评体系建立中BSC的运用　　　　作为一个存在于企业内部又具有相对独立性的销售团队，也同样适用

6、平衡计分卡的评价模型。并且，以BSC为标准来考核销售团队及其成员，会使考核工作变得更加清晰和明确。　　1．运用BSC确定销售团队的绩效测评体系。（1）财务维度。目标：提高公司产品的市场份额和盈利率。各项指标：①总资产销售率：团队销售收入占总资产的比率。②销售利润率：利润占团队销售收入的百分比。③销售收入：团队因销售产品而获得的收入。④毛利：销售收入—销售成本。⑤新产品销售收入：销售新产品获得的收入。⑥人均销售收入：销售收入/团队总人数。⑦团队人均利润：利润/团队总人数。（2）顾客维度。目标：以顾客为导向，针对不同类型的顾客销售不同种类的产品

7、来满足其需求，以抢占尽可能大的市场份额。各项指标：①顾客满意度：顾客实际获得的价值与预期得到价值的百分比。②顾客忠诚度：接受、喜爱产品并表示愿意在此购买企业产品的客户占总客户的百分比。③退货率：退货占销售团队总销售货物的比例。④销售量：销售团队总的销售数量。⑤从新客户获得收益的百分比：团队从新客户处获得的销售额/总销售额。⑥营销费用占销售额的百分比：营销费用/销售额。⑦提出建议的数量：客户提出的各项建议的总数。⑧品牌认知度：认识企业品牌的客户占总客户的比率。⑨人均客户数量：客户总数量/员工人数。（3）内部流程维度。目标：设计绩效指标来跟踪支

8、持企业、顾客价值定位的关键内部业务流程和活动。实现顾客的目标，从而最终实现自身的财务目标。各项指标：①每个交易的平均费用：团队总交易费用/交易次数。②研发费用：销售团队中用于研发