销售人员的激励与考核

《销售人员的激励与考核》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售人员的激励与考核激励：好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合成本，提升企业效益。公司将销售人员的激励，分成三个层次：初级激励、中级激励、高级激励。一、初级激励——基本待遇1、基本岗位工资2、经验工资对于有着丰富经验的员工，应该给予一定数量的经验补贴。如此，既吸引了优秀的人才，也形成了一定的内部良性竞争机制。根据经验与能力的不同，经验工资控制在1000元以内；经验工资视实际情况而定，不可过长，最多维持6个月。3、通讯补助、交通补助、午餐补助等销售人员为增加订单、拓展业务，电话、拜访等是必不可少的。公司提供补助，相信销

2、售人员也会体会到公司的一片良苦用心——将士们在前线打仗，公司在后方全力支持。4、每日激励公司坚持一个信条：没有不开会的上班，没有不总结的下班。在销售人员上班前，各个销售团队负责人都要开小晨会，适当给销售人员以激励。二、中级激励——绩效工资销售人员的待遇与绩效挂钩，是无庸置疑的。公司制定的中级激励包括以下几个方面。1、销售业绩激励根据销售人员的业务销售额，给予一定提成，比率为4%。2、优秀员工奖竞争才能造就活力。在销售周期中评选最佳销售员，在公司内部通报，赞美、激励，并给与一定奖金或奖品。通过评选优秀员工，激发全体销售人员向先进同事看齐。3、全勤奖很

3、大程度上，销售人员的态度，会决定他的绩效。因此除了硬性的经济考核指标外，还要根据销售人员的考勤情况，给予全勤奖。例如，按时出席早会、周会。全勤奖100元，奖优罚劣，以奖为主，罚为辅。三、高级激励——自我价值实现1、个人职业成长/提升激励每位销售人员，公司都会进行培养，都是单人未来大区销售经理的受邀人员。公司的成长需要人才，人才的发展离不开好的平台。构建销售人员的职业发展计划，是一个双赢的决策。2、个人价值提升计划对于一些有潜质的帅才，公司会提供好的学习机会，帮他们培养未来担任高级管理者的各项能力。3、决策激励/民主激励不少员工都有参与决策的意愿，当

4、公司战略及重大业务调整时，要了解和尊重他们的意见。必要时，邀请他们参与决策的讨论过程，这种尊重会让员工视自己为企业的主人翁，责任意识不断增强。4、文化激励优秀的企业文化是巨大的无形资产，向员工陈述企业的历史、故事、荣誉、价值观、精神风貌等，培养认同企业文化的员工，使员工的目标和企业的目标形成方向上的一致，产生高度的认同感和责任感。考核：一、考核原则实事求是、重点突出、奖优罚劣。二、考核标准1、主观：业绩考核（定量）+客观：行为考核（定性）。2、定量做到严格以公司收入业绩标准，定性做到公平客观。3、考核结果与员工收入挂钩。三、考核内容与指标1、考核内

5、容：工作业绩、工作能力、工作态度3个部分。2、销售人员绩效考核如下表所示：销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分(5分制)工作业绩（80%）定量指标销售完成率40%实际完成销售额/计划完成销售额*100%考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率10%销售回款率=实际收到销售款/销售总收入*100%,超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分信息收集5%1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分2．每月收

6、集的有效信息不得低于3条，每少一条扣1分定性指标报告提交5%1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分销售制度执行5%每违规一次，该项扣1分团队精神5%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分工作能力（10%）专业知识5%1分：了解公司产品基本知识2分：熟悉本行业及本公司的产品3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识沟通能力5%1分：能较清晰的表达自己的思想和想法2分：有一定的说服力3分：能有效化解矛

7、盾4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人沟通工作态度（10%）出勤率2%1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及内）2．月度累计迟到三次以上者，该项的得分为0日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3%0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度不认真1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任2分：自觉完成工作任务且对自己的行为负责3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务3%出现一次客户投诉，扣3分注：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满

8、分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故