营销策划之终端活化和创新

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1、终端活化与创新什么是终端？两种角度说终端：销售终端：和消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式市场终端：和消费者所接触的整体环境，包括卖场的宣传、卖场的环境营造、宣传及消费者的生活环境什么是终端？终端活化包括什么终端活化的内容与范围终端活化的工具和利用终端活化的条件市场终端活化的核心手段市场终端活化技巧销售终端活化的种类终端不同组合的活化方式销售终端的产品陈列基本技巧销售终端的展陈活化店面对终端活化的作用终端活化包括什么销售终端需要到达离消费者最近的周边范围，让消费者看到产品。市场终端要让消费者感受到产品利益，所

2、以终端的范围要大一些。终端的范围1234路牌等环境外地面广告区域的环境广告卖场外的环境广告卖场内的提示广告终端前的展示及活化终端活化的对象产品到达消费者面前需要做的工作：让消费者看到产品让消费者愿意接受产品让消费者方便购买产品让消费者能够体会产品销售终端的形式市场终端的形式消费者所处环境要做如下工作：让消费者感觉到产品的存在让消费者领会到产品的优势让消费者记住或潜藏起对产品及品牌的记忆让消费者勾起购买的欲望让消费者产生好奇让消费者产生购买冲动让消费者形成购买可能终端活化的内容与范围一、终端外围环境的形象拉动二

3、、终端区域环境的冲动引导三、终端卖场环境的视觉引导四、终端卖场卖点的活化引导一、外围环境的形象拉动二、终端区域环境的冲动引导三、终端卖场环境的视觉引导四、终端卖场卖点的活化引导终端的市场接受方式一、消费者的消费心理1、消费心理的七个阶段：注意兴趣联想决心确信比较欲望二、消费者在终端的购买模式1、纯感性需求产品2、年节购物3、根据价格调整购物肯德基通过灯箱、宣传单张、灯光、地板色调、背景音乐等方式，最大限度的活化了终端，极大地刺激了顾客的食欲。勾引你欲罢不能。将果汁中的畅销产品——汇源果汁，摆放在醒目位置，激发

4、顾客对商品的兴趣和购买量。这是通过产品的合理陈列活化终端的有效方法之一。可口可乐产品造型的销售终端，不仅可以加强顾客消费的趣味性，增进顾客对可口可乐品牌的好感，同时也使得品牌形象得到有效的宣传。通过一个小的纸条，贴在椅子上，并标明某某某虚位以待，增加消费的趣味性，与可口可乐有异曲同工之妙。利用模特架展示服装，可以给顾客一目了然的感觉，它不是销售员能用语言表现的，可以起到非常直接、形象的宣传效果，达到事半功倍的作用。终端活化的工具和利用在终端进行市场的活化，需要利用一些载体传达企业希望传达的信息，同时也可以通过

5、产品或者售卖工具组合出活化效果。总之，工具利用是活化行为必不可少的。产品陈列与展示店内宣传物店面宣传物焦点卖场宣传组合卖场外环境营造促销礼品及市场工具一、产品陈列与展示1、货架产品陈列2、柜台式产品陈列3、地面产品码放4、柜台产品展示5、特殊货架产品陈列6、专用展柜或展台二、店内宣传物1、柜台式POP2、悬挂式POP3、粘贴式POP4、立地式POP5、电动造型POP6、吊旗7、价签8、展示卡9、滑车三、店面宣传物1、店招2、灯箱及霓虹灯3、橱窗展示4、条幅5、太阳篷四、店外指示牌1、引导性标志2、指示性标志五

6、、焦点卖场宣传组合1、店面焦点2、卖点焦点六、卖场外环境焦点营造1、焦点广告2、电子显示屏3、高空气球及飞艇七、促销礼品及市场工具1、活化礼品2、市场工具3、促销活动礼品终端活化的条件一、产品条件二、卖点条件三、环境条件四、费用条件五、人员条件六、政策条件1、产品条件2、卖点条件3、环境条件4、费用条件5、人员条件6、政策条件市场终端活化的核心手段市场终端的视觉引导市场终端的语言引导市场终端的利益引导市场终端的情感引导可口可乐产品视觉表现在保持主形象统一性的同时，将整体造型动感化，增强消费者的购买冲动。终端视

7、觉引导1、视觉的统一性2、视觉冲击效果终端语言引导三、终端前的利益引导1、提升品牌形象的利益引导2、提升产品销量的利益引导四、终端前的情感引导市场终端活化技巧市场终端的环境营造市场终端的卖场外氛围的营造市场终端店面活化方式市场终端活动方式地铁内灯箱广告商场门前可以产生冲动的造型，适合冲动性的产品直接显示营业内容用大家关注的电车做广告是个好主意用路标作批示牌有独特的创意大的店牌更能吸引人的眼球街区方向指示牌上的广告个性的外观能较好的显示产品或公司的个性用复古或怀旧的方式来直接表现公司的经营理念保持统一的店面形象

8、利用夜晚的灯光处理来做效果利用橱窗的诱导方式芬达的产品促销现场，利用太阳伞、背景板、橙子模型等物料，进行与产品调性相符的终端活化，营造出了热烈的销售气氛，有力地刺激消费者购买的冲动。终端环境的营造要注意环境调性和品牌形象、调性的一致。可口可乐利用商家的店头位置活化终端，是非常经济有效的方法。销售终端活化的种类超市的活化货架式柜台的陈列要注意把产品的主要展示面留给消费者。商场门前设立的企业产品的活动台