苏宁电器集团-2011门店自主要货项目培训

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1、门店自主要货项目培训二〇一一年三月一日营销总部供应管理部目录一、门店自主要货背景简介三、门店要货流程及逻辑门店要货培训四、后期预测补货简介二、日常基本概念介绍一、门店自主要货背景简介通过培养门店督导自主要货能力，提高督导对库存的管理意识，从而促进自提商品快速周转，提高门店自提商品的库存满足率，减少终端缺货现象，是2011年集团营销变革的重要内容之一。1、门店督导要货，并不是要求督导直接向供应商订货，而是向采销及供管人员发起订货计划，从终端的角度，提供采购计划的意见，保证采购决定于销售，决定于终端的需求。2、实际操作过程中，体现为门店督导向所属中心仓要货

2、，如果中心仓有库存，经供管及采销人员审核要货计划合理，则直接给予调拨，如果中心仓库存不足，采销人员负责安排进货，并明确到货时间。进货决定于销售，督导必须长于销售分析。一、门店自主要货背景简介目前现状：各公司的主要以采销人员分货为主，店面间调拨为辅的方式。存在问题：1、常规商品采销人员定期分货，门店一味等待；2、采销人员对各门店的实际情况不了解，只是根据历史销售或凭借直观印象分货，存在分货不均，库存结构不合理，门店滞销上升，督导对库存的管理被动薄弱；3、采销人员分货不及时或物流配发不及时，没有部门或者平台过程中统一协调安排推进，随着各分公司门店数量上升迅

3、速，门店督导跟进困难，采销人员难以一一回复通知；4、长此以往，门店对商品把控不准确，直至无法把控，对产品线变化不了解，对停产机型没有快速的反应应对，个别型号缺个1-2台货也成了销售不好的原因。一、门店自主要货背景简介前期分公司上报货源问题：从分公司销售分析中反馈问题来看，反馈的问题，与实际有差异，抽查如下；乌鲁木齐库尔勒店反馈黑电，夏普、LG、海尔。夏普，LG主要由于部分主销机型货源不到位供管人员回复：和本地采销，库尔勒督导够通过，结合我司库存情况：夏普有在途未达，海尔足够多，Lg足够多----且如果当地库房无货可以销售大库的产品，仅比当地库房货晚到1

4、周左右，根本不用担心货源问题。兰州：酒泉鼓楼店黑电国产TCL无货，厨卫方太、红日无促销，热水器海尔、西门子缺货但实际上供管人员反馈，目前库存有22万，其中90天以上滞销5万，人员反馈是不缺货二、日常基本概念介绍1、常用名词解释非限制：实际在库的所有库存，最接近所有实物库存，是盘库的基础数据（含已销未提）ATP可卖数：是时点系统可以销售的最大库存数ATP可卖数=非限制+正向单据-负向单据-已销未提正向单据：在途采购进、在途调拨收；负向单据：在途采购退、在途调拨发；以上均不含过期单据目前督导的相关库存查询权限都是查询ATP可卖数，用的是ZRTR033_2,

5、是对在途订单不能区分采购订单还是调拨订单。近期将给督导开通zrtr033的权限，可查实货可卖数实货可用数：查询时点上的实物可支配数（即可开票的实物库存）；实货可卖数=非限制-销售已销未提-调拨已销未提（不含质检）二、日常基本概念介绍1、常用名词解释在途采购进交货日期未过期、未点交货完成且未收货或未完全收货的单据；在途采购退未点交货完成且未收货或未完全收货的单据；在途调拨收交货日期未过期、未点交货完成且未收货或未完全收货的单据；交货日期已过期、但已经生成交货单的单据；在途调拨发未点交货完成且未完全生成交货单的单据；二、日常基本概念介绍2、涉及库存管理指标

6、简介库存周转天数：某商品从采购入库到销售出库所需要的时间库存周转天数=当月每日库存的合计/期间销售参考标准1、各品类考核基本标准按如下标准执行：品类处罚标准奖励标准小于低值或大于高值大于等于低值，小于等于高值低值高值低值高值整体21422835空调21422835黑电21422835冰洗21422835厨卫21422835生活电器21422835通讯21422835数码21422835电脑21422835品类处罚标准奖励标准小于低值或大于高值大于等于低值，小于等于高值低值高值低值高值整体23443037空调23443037黑电23443037冰洗234

7、43037厨卫23443037生活电器23443037通讯23443037数码23443037电脑23443037适用于：B2、B3类公司适用于：总部各品类，A1、A2、A3、B1类公司二、日常基本概念介绍2、涉及库存管理指标简介严重滞销:从购进当日起超过该品类所规定的在库天数而未售出的商品，目前各品类统一要求在库天数不超过90天；严重滞销率＝月末严重滞销库存金额/当月销售金额*100％；参考标准品类适用于：总部各品类及A1、A2、A3、B1类公司适用于：B2、B3类公司处罚奖励处罚奖励整体12%6%15.5%8%空调15%8%20%10%黑电10%5

8、%13%6.5%冰洗10%5%13%6.5%厨卫10%5%13%6.5%生活电器10%5%13