细节艺术销售工作的细节给销售带来的帮助

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1、细节艺术销售工作的细节给销售带来的帮助细节的定义一、细致的工作泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。二、细节的管理海尔的管理层常说一句话：“要让时针走得准，必须控制好秒针的运行”。一、细致的工作1、细致的工作来自于制度案例：麦当劳、大厨炒菜、大客户流失（个人全能）2、细致的工作来自于用心站在客户的角度去看问题、耐心听客户的要求案例：人流后放致美（客户为什么要担风险）---晋升、技术领头人、创收、仕途曲江计生局女儿的事3、细致的工作来自于创新竞争产品来了，狼来了，我们该怎么办----固步自封、夜郎自

2、大还是积极调整自己的战略。进攻前：要曝出现率、不妨扮适当的出位、强制客户记住我们进攻中：立体销售、多方位拜访，气势上压倒它进攻后：做好售后、突出产品的品牌、学术推广、不拼临床费用、3.8送花4、细致的工作来自于习惯----播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运。良好的工作习惯来自于详细的工作计划例如：写工作日志、拜访客户前的准备二、细节的管理1、工作管理（1）时间管理（见下表）3月时间管理时间单位内容进展协同1号布吉计生中心例行拜访，邀请各中心主任出外活动赵主任已经答应去，选择时间是周末平湖

3、计生中心于主任已经答应去，时间到时候定坂田计生中心刘主任说到时候见再看罗湖计生中心例行拜访，重点拜访韩主任未见韩主任，学习去了，从张主任那了解到，要量，医生工作要重做2号景田医院例行拜访下个月可以进货博爱医院跟进人流后放致美现在一个月15套左右，目标30套，做法下月科会恒生医院例行拜访促成进货，致美30，柔适36，月使用量40左右蛇口医院东、西区例行拜访，重点拜访齐主任齐主任对我们的产品比较认可3号北大医院开发客户王主任还是不冷不热，我找到吴主任罗湖医院开发客户未找到主任，了解到信息下一步从手术室周医生着手惠阳

4、人民医院开发客户张主任有点犹豫淡水计生所例行拜访，临床问题突出退货（2）内容管理--必须关注的问题：库存、批号、月用量----什么时间进货、有没有竞争产品设备科负责人（采购）、财务、单位负责人（计生）----什么时间可以回款、源头堵竞争产品单位负责人、临床医生、手术室医生----临床出现什么问题、组织科会2.客户管理--（1）大客户A.找到潜力大客户在自己市场大量筛选客户，漏斗销售----市场永远是不饱和的、永远有增长点客户及其关键人物资料：履历,生日、出生地、性格、爱好、口味、家庭成员、交通工具、教育背景、地

5、位等案例：深圳南山计生中心（人流后放置致美）----卫生单位做人流多为未婚，计生单位做人流多为已婚计生单位女领导很多是离婚的B.培养大客户找到关键人决策人----多为单位负责人、设备科负责人、业务院子技术把关者----业务院子、妇科主任、手术室医生、使用者----门诊医生、手术室医生内线----采购、小护士、保安（掌握一线资料）C.巩固大客户卖点----我们产品的优势是客观的买点----客户自己的需求是感性的，是人际关系案例：曲江计生站培养内部支持者----最好是使用者（获得最大利益、最认可自己产品、最认可自己

6、本人）走上层、建立稳固的组织关系----计生单位与计生局领导做好关系、为客户着想建立共同的愿望（清库存、解决频脱），卫生单位与院长做好关系（创收、技术领先）提高客户忠诚度和满意度----沟通、安全感、积极性、执行力、团队协作----立体销售、立体拜访(2)中客户送货技巧：一次送至少半年的用量货，养成习惯临床工作：季度算，若各位医生用量差不多不按套数走，一年组织一次科会，集中解决临床问题领导关系：最好领导起作用采购：关系最要（了解使用情况）电话频繁使用是最好的方法（3）小客户抓住采购，或者单位领导，临床组织一次科

7、会，电话沟通尤为突出回顾与总结重点：细致地工作和细节的管理结论:细节决定成败谢谢大家！