IT售前如何写解决方案分析

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1、IT售前如何写解决方案分析1  IT售前如何写解决方案7^,s6{!Y5m&N1D/[1.1  解决方案难写在哪里/m7w:r1U%p$j)T很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。.Q#`;p,K9e,m  我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。1J,@  C)l!^+x*_0c0Y因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(

2、基本上我真正动笔写方案的时间都在2~4个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。,Z)b4Y+@7R写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。%j0J4}$_;{:m有结构就有思路，有思路就有方案。"o3

3、i7G&o6p8S.{'N6W另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。4P5?5F$D'Y,`#v8i!u.c:z:m+r当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？%s,p!O3n8{)a(f3x:l9v.e.B#[-o01Y基本上原因可以归为四类：  H$J:n,M0_-B9L1.1.1第一种是没有体系4b!y7@4u1W11p&~.p!I)a  T一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下

4、笔。;A8_'U+^1P1@-_3h;N.z&t这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。.b0j$~:t;e,o*u!w#`4j因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。1L(['U/l2D7c9_  ?;Y  ~;W9Y所以一个人要想写好一个方

5、案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。$

6、&D3{8Y  l6M4f5q1.1.2第二种是没有思路7)Z,y:H"["J5H0r5S有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。,z9i$L%D+R/d6w#G%l'G这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求

7、是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，    一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。!~9J1n+A-g&

8、0`:D2J9S1n所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。8@/?.T&J(j解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。6`1E,?*f(}"I.F.{1.1.3第三种是没有素材)z,@.~2Y#r0g9?+m"H6K&Q一般不经常写方案的人，在写一个

9、方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。#@8}  ^4{5@这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。-u  t"i2C7_+b所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企