1_超市渠道—美的小型净水机促销方案

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1、佛山市美的清湖净水设备有限公司美的小型净水机超市系统促销方案广州、深圳分中心：小型净水机自面市以来，终端整体销售表现不是很理想。但小型净水机在各区域电视购物促销活动中销售非常理想，这反映出小型净水机旺盛的市场需求。为了拉动并规范小型净水机在终端的出样销售，我部门特聘请了日本小型净水机专家前来讲座交流。日本专家带来了小型净水机在日本销售的经验，其操作手法与操作细节让我们为之震惊。日本小型净水机销售模式：在超市系统内，以终端最大丰富化的物料、细节吸引消费者注意、尝试、购买、反复使用。现在，对于小型净水机的销售，我们需要向日本学习。因此，为了促进我公司小型净水机的销售，特制定小型净水机专项促销方案

2、。说明：超市渠道与家电连锁卖场性质不同，请广州、深圳分中心根据所进入的超市系统不同而选择性、灵活性执行。一、促销主题好水做好饭，净水更健康！米饭中50%是水面食中60%是水靓汤中90%是水用净水来做饭吧！二、活动时间时间：2010年7月20日-9月20日；第8页共8页三、活动区域小型净水机的目标人群：家庭主妇，30岁以上，在家做饭，家庭经济收入较高，愿意尝试新鲜事物；本次促销首先选择广州深圳超市渠道做试点，首先建立样板超市，以点带面，把超市系统做好，然后带动整个小型净水机在超市内销售，即：超市—城市—广东省—全国。超市系统选择标准：1、超市人流量大，客单价越高越好，购买人群以家庭主妇为主，3

3、0岁以上，经济收入较高；2、超市周边为多个住宅小区，住宅户数越多越好；3、广场面积宽，容易做户外推广活动；4、卖场内有较好的端头位置、堆头位置，方便悬挂、张贴、摆放促销物料；特别说明：1、超市一般采用购销制，即我们将商品销售给超市，超市再以一定的利润销售给消费者；与我们经常操作的国美、苏宁、红星美凯龙等“租赁扣点模式”不同，广州深圳分中心应对此有一定认识；2、将商品销售给超市以后，并不是结束，而是应该协助超市将产品销售给消费者，如果商品无法销售，最终会面临“退场”的结局。3、小型净水机的端头或堆头位置需靠近粮油区域，即大米、食用油、鸡蛋等销售区域，与这些粮油品类形成互补；4、日本小型净水机销

4、售是不需要专职导购的，他们只是派“巡场员”，但是在目前国内的销售中，没有促销员，是没有办法进行销售的，因此，必须派驻专职导购员与临促协助演示。四、活动内容小型净水机促销主要包括以下几个方面：1、推广演示：演示促销：促销员利用现场演示吸引消费者进行销售；第8页共8页2、端头堆头促销：占领超市主干道端头，并在主干道摆放堆头；3、特价促销：利用特价促进消费者进行购买；4、赠品促销：利用赠品促销消费者进行购买；5、安装退货促销：在安装退货方面替消费者解除后顾之忧。1、推广演示演示地点：小型净水机端头侧面，需面对主通道；工作人员：促销人员，临促协助进行演示；促销道具：简易演示台、MU112-2一台、托

5、架、滤芯两个（使用前或使用后）、四个水杯、墨水、泥沙、插座、漂白粉、水龙头、螺丝刀等；有条件的可以考虑以下道具：食用汤料、电磁炉、电饭煲进行现场演示。演示促销实验包括两个实验：泥沙墨水过滤实验、漂白粉过滤实验。促销人员需要运用简易的演示台，对有兴趣的顾客进行演示与讲解，一定让顾客能够触摸到净水机，看到净水机的效果，才能让消费者产生购买的欲望。另外还需要演示的内容：水龙头安装演示、更换滤芯演示等。2、堆头促销必须在主人流通道设置过道堆头，并做好POP、特价贴、功能贴等物料，吸引消费者注意。堆头要求：①底座，以地台（一般是超市提供）为底，大约0.5-1米高，然后在上面摆放小型净水机空箱（多为阶梯

6、式摆放），并在四面摆放几个小型净水机出来，让消费者看到、触摸到；②物料：需在顶部悬挂POP吸引消费者，其它促销物料，视情况在堆头上面摆放；必须有的物料：小型净水机水龙头安装图、小型净水机介绍、小型净水机台卡、水龙头卡口等。③堆头位置：需靠近小型净水机端头，两者相互呼应，以加深消费者的印象。第8页共8页3、特价DM促销为了支持小型净水机的超市渠道销售，总部重新下调了小型净水机的提货价格，来支持小型净水机的销售。本次以MU112-2为主打促销机型。一方面自己印制促销单张，还可与卖场DM促销单张结合，支持其首页广告，来进行推广。型号开单价终端零售价开业促销价说明MC122A-2103198198价

7、格定位机型MU122-2134298298价格定位机型MU112-2207398298主推促销机型MU130-2314698698价格定位机型4、赠品促销型号赠品滤芯开单价滤芯零售价MC122A-2滤芯一支4488MU122-2滤芯一支71.5148MU112-2滤芯一支83138赠送滤芯保证消费者的持续使用。活动期间，广东区域深圳、广州分中心按照总部要求进行促销活动，以上三个型号的小型净水机，经销商提货将随