顾问决定价值——SPIN顾问式销售

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1、顾问决定价值SPIN-顾问式销售技巧丁兴良著经济管理出版社图书在版编目CIP数据顾问决定价值要SPIN-顾问式销售技巧/丁兴良著.-北京经济管理出版社，2006ISBN7-80207-713-3玉.顾...域.丁...芋.销售要方法郁.F713.3中国版本图书馆CIP数据核字（2006）第132439号出版发行：经济管理出版社北京市海淀区北蜂窝8号中雅大厦11层电话：（010）51915602邮编：100038印刷：北京晨旭印刷厂经销：新华书店责任编辑：勇生技术编辑：杨玲责任校对：超凡787mm伊1092mm/1614.25印张217千字2006年11月第1版200

2、6年11月第1次印刷印数：1要5000册定价：29.80元书号：ISBN7-80207-713-3/F窑588窑版权所有翻印必究窑凡购本社图书，如有印装错误，由本社读者服务部负责调换。联系地址：北京阜外月坛北小街2号电话：（010）68022974邮编：100836前言自从1997年我接触到叶SPINSellingSkills培训课程便对它产生了浓厚的兴趣因为，它是专门为附加价值比较高的大规模销售行业而设计的，而这些专业知识正是我们的销售人员所欠缺的。同时，有许多成功的企业案例来证明它的有效性，也更加证明了它的魅力所在。更重要的是它影响与改变了我的事业发展现在，我个

3、人的职业定位要要大额产品营销培训第一人，就是来源于SPIN@课程中的大规模销售。今天仔细回想一下，大规模销售就是针对大额产品、工业品、高附加价值的产品或行业。因此，我内心非常感谢SPIN@的始作俑者要要美国销售咨询专家尼尔窑雷克汉姆。今天，SPIN销售的模式在我看来已经不是一个简单的技巧，也不是一个简单询问需求的问问题模式，我认为，SPIN销售是一种沟通的模式，是一种有创造性的思维方式。销售模式的发展经历了五个阶段：第一阶段，专业销售技巧（PSS），研究者是E.k.Strong，其在20世纪20年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引进了许多新的销售观念，例如

4、，特征和利益、收场白技巧、异议处理方法、开放和封闭型的问题等。几十年来，这些相同的概念被复制、采纳、重新提炼，而这一切都是在假设它们能够适用于任何规模生意的基础上。但大客户销售与小生意却有着本质的区别，这是一个更加漫长的过程，是顾客意识和行为不断变化的过程。第二阶段，顾问式销售技巧（SPIN），研究者就是美国销售咨询专家尼尔窑雷克汉姆，他以在大宗交易过程中顾客的心理变化为线索，与其研究小组分析顾问决定价值要要SPIN-顾问式销售技巧了35000多个销售实例，与10000多个销售人员共同工作，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资1

5、00万美元，历时12年，于1998年正式对外公布了SPIN@模式要要这项销售技能领域中最大的研究项目成果。尼尔窑雷克汉姆也由此奠定了他在销售研究领域的泰斗地位。IBM、GTX、AT&T、Xerox噎噎这些世界500强的公司中有超过一半用SPIN@来培训销售人员，用这种新的、更有力的销售方式替代传统的销售方式。第三阶段，项目性销售，研究者是我，我们针对项目性销售研发了专业的销售管理系统。它是个非常有价值的系统，是针对客户内部的采购流程、客户内部职能分工流程、项目性销售推进流程、里程碑流程、成交管理系统流程和辅助工具流程六大系统而研究的。目前，有三一重工、合力金

6、桥软件、广州移动、ABB、西门子等50家公司采用这个系统来管理销售业务。其详细内容可以登录www.china-imsc.com（IMSC工业品营销研究中心）。第四阶段，行业解决方案式销售，目前国内没有专门的人或机构来研究，国外的销售专家基斯窑伊迪斯是这方面研究的先导，目前国内叶再造销售奇迹曳分析的就是这个内容，很有价值。第五阶段，是战略性销售，目前国内与国外暂时空缺，但是，不久的将来一定会有这方面真正的专家出现。SPIN@顾问式销售技巧是划时代的革命。当初，尼尔窑雷克汉姆先生遭到他人的嘲笑，认为他没有销售的经历，其研究成果不可能真正帮助销售人员，后来在美国本土没有出

7、版社愿意出版尼尔的研究成果。所以，尼尔的研究成果虽然是在美国首创的，但第一次印刷却是在英国。随着他的SPIN销售方法影响力日益增加，美国本土也开始出版他的著作。他的著作一经推出便受到许多大企业的认可，据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用曰据统计，该方法对他们的销售促进达到17%以上。我个人有十几年的销售经历，并且运用SPIN@顾问式销售技巧也有近九年的经验，把自己的心得体会挖掘出来与大家分享，同时，国内真正研究过大额产品销售及工业品销售的人非常之少，也希望抛砖引玉，给大家点启发，希望2前言能够吸引更多的有志于工业品研究的人来发展其销售模式。SPIN@