轴承企业客户管理方案

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1、完善销售及计划管理体系，提升内销业绩，推行全面计划管理——XX轴承管理咨询项目建议书管理咨询项目建议书目录合作背景及对需求的理解诊断结论及关键问题慧朴管理初步解决思路咨询服务计划及合作模式附件：调查问卷结果汇总分析2BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书浙江XX轴承集团公司有着悠久的历史和辉煌的业绩。改制后，经过几年的发展企业资产已达到3亿元，成为常山当地的龙头企业。•浙江常山XX轴承有限公司，前身为常山轴承厂，始建于1967年，是浙江省轴承工业重点企业。公司于1996年通过ISO

2、9002国际标准认证，1997年获得自营进出口权并被批准为出口基地企业，同年被评为浙江省行业最大工业企业。公司下属有二十个联营分厂，主要为公司配套生产锻、车轴承套圈以及其他轴承零配件。•公司位于浙江省常山县城北工业区，厂区占地面积10.14万平方米，现有职工700余人，其中各类专业技术人员150人。企业拥有固定资产5000万元，资产总额达1.3亿。主要生产设备300多台，配备了数控全自动磨床和保护气氛热处理自动生产线等具有国内领先水平的各种先进设备，有较强的科研技术开发能力和先进完备的轴承检测、试验仪器和手段。•公司主要生产“N‖、“6‖、“3‖、“5‖四大类(

3、外径φ30-200)及英制圆锥滚子轴承等300多个品种，年生产能力1400万套。产品具有高精度、高可靠性、低噪音等特点，畅销全国各地，并远销美国、欧洲和东南亚等十几个国家和地区。“浙西(ZX)‖牌轴承以优等的质量，深受中外用户信赖。3BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书但是由于来自企业内外部的压力，使得提升内销业绩以及完善计划管理逐步成为影响企业发展的瓶颈来自内部的压力来自外部的压力–企业员工大多由国企转制而来，观念陈–国家宏观调控措施的影响逐步显现旧，对先进管理思想不适应–人民

4、币汇率增值对出口企业的影响–属传统行业，对人才的吸引力不够–属二线城市，对人才的吸引力不够–管理、销售、作业人员流动率大–高素质的管理人员及高技能作业人员–虽有完善的管理制度，但执行力有待提供应紧张升–同行产品产量及质量不断提升瓶颈–产品内外销比例失衡，抗风险能力较差–客户订单品种多、批量小、交期短，提升内销业绩–只能制定较粗的生产计划，配套性差需求经常发生变更–某些原材料、零部件不能及时到位，导完善计划管理–主要原材料、辅料价格不断上涨，产致生产计划无法完成品制造成本不断提高–库存材料、半成品及成品占有生产周转–外协件质量事故时有发生资金–采购配件质量问题或供

5、应不及时，影–设备利用率低响生产秩序–……–……4BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书轴承属于工业品，要改进XX轴承的国内销售状况应着力构建工业品营销管理体系，系统提升内销业绩9步法构建工业品营销管理体系123重新设计营销政整合营销组织重新构筑营销战策年度计划与预渠道及经销商略算（或业务员）456整合营销管理流构筑以客户关系管理重新构筑营销管重新构筑营销战程，岗位管理，与招投标管理为中心理体系略薪酬与绩效体系的过程管理789形成市场部为营形成营销组织的营重新构筑营销战形成定期总结

6、调销过程中的监控略销活动支持整的管理机制与管理5BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书解决计划问题应该综合考虑销售、供应、生产等环节，并保证实物及信息流转高效、畅通，建立“全面计划管理”体系综合性供、产、销计划管理体系客户/市场供应部门⑹⑴⑺⑵⑸⑻⑶⑼销售部门生管部门制造部门⑷⑽⑴销售计划下达（订货或销售预测）⑹交期变更协调/确认⑵交期回复或交期确认⑺供应计划下达（外购或外协）⑶订单通知⑻采购到货期确认/通知⑷交货期确认/通知⑼制造命令⑸交期变更通知⑽生产变更通知企业应依本身的经营

7、方针，做有效的供、产、销检讨，拟定综合性的产销计划，以为销售、供应、生产、制造等部门拟定计划的依据，使各项计划同企业经营配合又相互步调一致。6BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书目录合作背景及对需求的理解诊断结论及关键问题慧朴管理初步解决思路咨询服务计划及合作模式附件：调查问卷结果汇总分析7BestOperationPractices“BringingWorldClassExecution”管理咨询项目建议书通过现场考察、访谈及问卷调查，慧朴管理形成以下诊断意见知识结构老化，凭经

8、验进行管理和决策，企业经