企业策划之道之《关于公司市场拓展的想法》

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1、关于臻兴市场拓展的想法/2011建议篇/梁栋策划关于臻兴市场拓展的想法（2011建议篇）策划人:梁栋时间:2011/08/0818关于臻兴市场拓展的想法/2011建议篇/梁栋策划关于臻兴市场拓展的想法通这几天在网上对网印机械行业和臻兴企业网站及营销模式的了解，我觉得从整个网印机械行业来讲，营销理念和模式还停留在传统的营销范畴，企业基本上还是固守在自已网印机械这块自留地上，客户群体主要是网印、丝印、印刷等下游行业厂家，客户开发手段以电子邮件、电话、网络、展会、会议等方式为主要方式；并在全国部分城市建立分厂和办事处作为产品销售和售后的渠道模式。其特性表现

2、在：1、企业发展有受网印、丝印、印刷等下游相关厂家发展的依赖性。中国网印机械工业在通过近三十年的发展后，走过了一个持续高速发展的道路,丝印、网印、印刷等下游厂家也如雨后春笋般发展起来,但随着市场竞争的不断加剧,数量已趋向饱合，特别是近年来，随着原材料、人工成本的普遍上涨，对于这类项目的上马普遍比较谨慎，企业只是在规模和产能上做些提高。2、产品具有一定的产品附加值和利润，但缺乏量上的可提升性。企业主要通过整体解决方案，推动和扩大对下游生产企业的产品销售和服务，如一条丝印流水线的建立，其产品销售量应在6-7台左右，最大销售额在150-180万左右。从臻兴

3、2011全年销售额300万来看，销售量也就在350-380台左右，随着市场的饱合，我想这种整体解决方案上升的空间在国内来讲会越来越小，更多的是个别特色产品的销售和服务；相比橱卫企业二、三十来人的小厂，年均销售额在2000万左右，销售量在2000套/月以上，应该是比较低的。18关于臻兴市场拓展的想法/2011建议篇/梁栋策划3、企业品牌影响和市场拓展的局限性。网印机械企业作为下游网印、丝印和印刷等厂家的设备供应商，其品牌影响力也只能是在这些厂家范围内，对于广大的网印、丝印和印刷最终消费者和使用人群，基本上不被了解，而这个最大、最有潜力的市场又最终将决定

4、企业发展。因此如何跨过中间环节（下游网印、丝印和印刷等厂家），直接面对市场消费者，全面推动企业品牌建设和市场扩张，将成为网印机械行业发展的思路。相似企业，这方面我觉得华为做的比较好。4、市场宣传和推广渠道的单一性由于网印机械生产企业特性，同为制造行业，却不能象家电和汽车等行业一样直接面对终端消费者，因此对于市场宣传和推广，只能是在行业范围内的一些展会、媒体和网络方式，相对而言，可供选择的模式不多而且单一；市场拓展主要以在全国范围内建分厂或办事处来解决，相比其他行业的经销商模式，不仅投入大，见效慢，而且由于异地建厂，也给企业资金分配和内部管理带来了诸多

5、问题。以上是从网印行业的整个现状和发展来看，主要集中反映了几个问题，有其行业特性的，也有其思想观念上的，关键是如何去面对和找到解决的方法和模式，以保持企业可持续发展的动力。对于臻兴企业来说，18关于臻兴市场拓展的想法/2011建议篇/梁栋策划应该站在全球的局势来看问题，受全球金融危机的影响，国际经济持续走低，中国的外向型经济受到较大的影响，以内需带动国内市场发展将成为政府主导未来中国发展的基本模式。而沿海劳动力成本和原材料上升的压力，迫使网印等机械制造和劳动力密集型企业有向内地搬迁的趋势，如富士康、娃哈哈、宝元鞋业等企业。“居安思危”，对于臻兴企业如

6、何在行业中脱“困”，思“变”；以期在未来的市场竞争中立于不败之地，实现企业可持续发展的战略目标和规划，我觉得可以从下面二条路去走。一、立足本行业，坚持“专一就是专业”的思想，不断提升产品的科技含量，走“民族品牌”创新之路。对于机械制造行业来说，一个好的创新产品可以使一个企业迅速壮大，而一个没有创新的企业必定要被市场所淘汰，所以科技和创新是其生存和发展的源泉，如何跟踪国外先进技术，并自主研发符合未来社会发展需要的科技创新产品，成为国内企业面对的最主要问题。然而“创新”对于中小企业来说又是比较难的，一般一个重大科研项目，基本上都是在国家参与和技持下实施，

7、并经过几年甚至十几年的研究才能取得，对于中小企业是不可想象的，因此我觉得在核心技术不能独自创新的情况下，可以往外观、结构和材料上的创新思路上去走，可能更适合中小企业的发展模式。对于臻兴企业在技术创新这块，我觉得还可以往如何“民用化”这块去思考，这样市场面会更大。二、以下游产业带动上游产业，通过市场占领，实现“产业综合化一条龙”，走“民族品牌”拓展之路我在企业品牌影响和市场拓展的局限性中说过，由于网印机械行业的特性，决定了行业中的企业产品销售和服务对象只能是下游的网印、丝印和印刷等厂家，对于广大的终端消费者和使用者的品牌宣传及市场拓展，只能是“鞭长莫及

8、”，有点“替人做嫁衣的味道。18关于臻兴市场拓展的想法/2011建议篇/梁栋策划我觉得要让“臻兴”这个品牌，