德威大厦项目总结及下一阶段营销思路

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1、德威大厦项目总结及下一阶段营销思路报告思路•项目总结•市场及竞争分析•项目面临问题•解决问题思路•推广预算及销售目标§1项目总结项目分析客户分析营销活动方面宣传推广现场包装项目销售情况项目整体销售情况已售45%未售55%已售未售项目整体面积销售率还较低，仅有45%，鉴于目前市场情况，项目后期销售所面临的压力将不容置否，于此同时也是项目重新启动的重点和难点所在，如何解决项目销售遇阻问题则是下一阶段营销推广须完成的重要任务；项目销售情况各面积区间销售情况一览表：面积区间（㎡）总套数销售套数剩余套数销售率

2、177.73-196.9838102826.32%215-316.3180473358.75%357.32-385.4940122830.00%553.55-565.312014670.00%合计178839546.63%销售最好的是面积最大的09号单位，销售率达到70%，这说明客户此前对该单位的位置、内部结构及外部景观资源等的认可度较高；目前该单位剩余主要以低楼层、高单价单位为主，包含有7-10层、13及23层；其次是介乎215-316㎡之间的面积单位，销售率接近60%；销售最差的面积单位是

3、小于200㎡的，销售率仅有26.32%；项目销售情况各单位写字楼的销售情况如下图：（5-23层）1816141210864已售2未售001单位02单位03单位04单位05单位06单位07单位08单位09单位已售12121137721013未售778161212179601、02单位销售基本持平，均销售了12套，销售率为63.2%；03、08单位销售10-11套，销售率也较高，约为55%；09单位是销售率最高的，仅剩余6套未售；05、06单位则分别销售7套，销售率为36.8%；最差的是07、

4、04单位分别销售2和3套，销售率仅分别为10.5%和15.7%，两单位剩余总货量达到35套，占未售单位总量的37%；销售2套朝向、风水、采光及销售率10%面积问题项目销售情况05、06分别销销售10套售7套销售率53%销售率37%销售3套销售率15%朝向、面积问题09单位销售13套销售率70%01、02、03单位分别销售12套销售率15%项目销售情况项目销售情况总结：项目整体销售情况不甚理想，剩余未售单位的各种资源（方位景观等）均较差，销售难度较大；销售率低的以04、05、06、07及低楼层单位

5、为主，位置、采光及外部景观资源等条件较差，单价高，是销售难点所在；朝向好的剩余单位以低楼层为主，景观资源不优越，与高单价存在一定的落差，价格接受度偏低；项目的优势点、高定位形象等尚未很好地传达出去并得到市场客户的认可，这是项目进一步销售的机会点所在；剩余单位比较集中，找到突破点即可逐个解决存在的机会较大。客户分析客户需求面积能承受的价格（元/平方米）5%10%5%5%10%24%30%55%56%80以下80-150150-500500以上50005000-60006000-70007000-

6、80008000-9000从客户需求面积看，150以下占大比例，仅有约35%客户所需面积与本项目相符；价格方面，有超过一半（56%）的比例接受在6000～7000这个范围，与本项目的价格区间存在较大的差距，约30%客户能承受项目7000～9000这个价格；小结：面积偏大、总价高既是本项目的弱势所在，同时也是优势所在，是项目产品与竞争对手具备区隔条件与差异化的一个硬指标，如何抓住这点，将项目的独特定位形象与价值所在传递给客户，是使客户接受项目并达到成功销售的一个重要途径。客户分析知晓途径工作或居住

7、区域5%2%11%8%6%11%72%85%路过朋介网络短信惠城罗湖福田其它在客户知晓项目途径上，有85%是路过的，其次是朋友介绍的占8%，此两项相加则已超过90%，因此在现场包装以及旧客户关系维系上须加强，以深挖客户量；客户工作或居住区域方面，惠城占绝大部分，其次是深圳客户，占到17%，因此本地及深圳区域仍是本项目的重要客户来源地；客户分析置业用途14%19%67%投资自用兼有置业用途上，自用比例占到67%，做投资用的仅有19%，这说明在受到全球金融危机影响之下，且目前经济形势并不明朗，导致了

8、大部分投资客户短期内持观望的态势，投资的欲望较低，如何在把握自用客户的基础之上再触动投资客户的投资欲望是宣传推广与客户发动必须兼顾的两个面。营销活动方面从中原代理公司所提方案中反映，在08年下半年以来，项目基本未安排比较大型的营销活动，仅在小范围提出促销优惠活动，并未取得良好的效果。宣传推广方面在宣传推广方面，中原代理公司前期也仅提出少量建议，在保持原有户外广告投放下，推广上以短信息为主，推广面积过小导致宣传效果不佳，客户的到访量没有得到真正的改善，没能促进项目销售。