非营利组织的筹款管理

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1、第十五讲非营利组织的筹款管理本讲主要内容一、筹款的概念及筹款理念的发展二、筹款的主要市场三、主要的筹款方法四、中国大陆筹款的特色五、聘请筹款高手六、21世纪的筹款趋势一、筹款的概念及筹款理念的发展（一）筹款的概念筹款是指基于组织的宗旨和目标，向政府、企业、社会大众或基金会等，发动募集资金、物资或劳务的过程。筹款是一门艺术，也是科学，有时也可能是骗局。（二）筹款理念的发展1、产品导向阶段：只在乎把产品做好，主要依靠私人关系2、推销导向阶段：找到并说服潜在的捐款人，产生专职筹款人员3、顾客导向阶段：关注顾客需求，将潜在的捐款人当做潜在的合作伙伴二、筹款的主要市场（

2、一）个人市场1、根据年龄段区分早年捐赠者：小额经常性捐赠中年捐赠者：较大数额的经常性捐赠晚年捐赠者：非经常性的大额捐赠2、可能激发个人大额捐助的主要动机个人决定因素认可该机构经营有方跻身于士绅名流义务和责任感借资助表达感激鉴于这项事业值得资助通过资助方式成就大我（二）企业（公司）市场1、企业捐赠的主要动机减免税改善企业形象，使自身更受消费者欢迎彰显社会责任，危机时寻求民众支持开拓产品市场，增加销售改善企业内部关系，促进企业文化建设2、较容易给非营利组织提供捐赠的企业当地企业开展和非营利组织相关活动的企业宣布了支持领域的企业有私人关系的企业大型企业能满足特殊募捐

3、要求的企业3、寻求企业捐赠的优点与不足优点：比较容易受到企业界青睐可以获取金钱以外相关资源的捐赠不足：企业通常会考虑捐赠给企业带来实质利益企业捐赠可能仅是杯水车薪（三）基金会1、如何获得基金会捐赠了解和确定欲向其寻求捐赠的基金会科学撰写项目建议书注意培养与基金会的感情，建立良好的关系2、基金会的捐赠的优点与不足优点：成本效益比可能最佳；基金会信息丰富，且较容易获取；许多基金会勇于创新并愿意承担风险不足：大多数基金会关注特定主题，并无意从事广泛捐赠；基金会仍有相当程度的封闭性（四）政府优点：政府签约通常提供稳定且可靠的经费来源政府项目申请的成败，通常对个人关系的

4、依赖不强不足：复杂的文书工作实力获得证实才有机会取得经济援助三、主要筹款方法（一）直接信函概念：直接以信件方式向目标对象诉求，寄出诸如信函、简介手册或者其他相关资料。优点：最能辨识潜在市场，可以掌握最恰当的诉求方式与时效；可以以少量为基础，可视情况控制成本，集中资源在最有效方向；对小额赞助者最有效。不足：成本低廉，但所获赞助额也可能较少；竞争日益激烈（二）举办主题活动，例如义演、义卖优点：特定活动可能促使机构成为瞩目焦点；特定活动可为开发潜在捐赠者奠定基础不足：可能入不敷出；如果活动失败，则会有损公共形象（三）重量级捐助（大型赞助）优点：只要条件合适，会产生最

5、高的投资回报率；筹款二八法则：非营利组织80%的捐款来自20%的捐助人不足：天下没有免费的午餐：赞助人可能提出附加条件；获取重量级捐助，有时成本高昂（四）一对一募捐概念：捐赠人与某个人、家庭或机构等建立明确资助关系的捐赠方式。优点：捐赠者能获得较大成就感；有效防止捐赠被非营利组织贪污、挪用不足：适合范围有限，较适合资助失学学生或贫困者等（五）在线捐赠（网络捐赠）优点：可以跨越时空限制；上网者越来越广泛，潜力巨大不足：需要完善的网络立法，否则容易被不法分子利用来行骗四、中国大陆筹款的特色1、筹款活动受到政府的控制2、政府自己向社会筹款3、非营利组织通常借助政府组

6、织体系筹款五、聘请筹款高手1、确实了解需求在决定聘请筹款高手前，需要考虑三件事：（1）什么样的人才是组织需要的（2）明确陈述负责内容（3）就对筹款高手的期望达成一致2、筹款高手的特质（1）专业教育背景（2）后续在职教育的经验（3）相关的社团资格（4）专业认证有学者列举了筹款高手的主要特点：（1）博览群书的专家（2）目标导向与激励（3）重视细节的坚持者（4）申请赞助大无畏（5）对其服务的组织宗旨有高度的认同（6）擅长倾听（7）努力不懈（8）勇于任用强者（9）对组织的发展具有前瞻眼光，且能与人充分沟通组织的愿景六、21世纪的筹款趋势1、捐款人本质上的改变2、筹款的

7、市场细分日益精细3、日益严峻的评估制度4、筹款竞争日趋剧烈5、慈善事业持续发展两个实例1、中国"首善"筹款济困4千万现金现场堆放以往都是以个人捐赠突出公众视线的江苏黄埔再生资源利用公司董事长陈光标，首次大规模发动中国企业家、个人捐款。中国“首善”组织127名企业家和个人募捐到4316万现金，这笔钱装入八万个红包，将被送到新疆、西藏、云南、贵州、四川等地区特困户手中。——中新社南京2010年1月22日电2、玉树募捐晚会共募善款21.75亿元超过汶川地震“情系玉树，大爱无疆——抗震救灾大型募捐活动特别节目”20日晚在中央电视台1号演播大厅举行。据统计，这台募捐晚会

8、共募得善款21.75亿元人民币，金额超