重整丽珠集团营销系统医药代表培训

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1、一九九九年五月二十七日重整丽珠集团营销系统终期报告保密附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部

2、门的职能，所需技能，综合考核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页在第三阶段，项目小组通过访谈，小组讨论，及问卷调研对改革方案和能力进行了深入的研究，并提出方案第三阶段工作简介访谈对象：执行总裁总经理副总经理-销售副总经理-财务

3、副总经理-生产丽新销售部经理丽宝销售公司经理丽宝销售公司销售经理市场管理部经理营销管理部经理审计监察部经理营销公司总经理营销公司副总经理-医学市场部五组小组讨论：营销公司丽宝公司丽新公司集团部门(2组)55份调查问卷：集团部门各分公司总部各分公司办事处经理安盛咨询公司基于变革的目标，提出了目标组织，并根据现有的变革能力和风险，提出了实施方案第三阶段工作简介变革的效益评估和必要性分析目标营销组织变革能力及风险分析实施方案附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录

4、四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页营销组织变革方案实现普药和新特药(1)分开运作，树立不同的产品形象新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能建立集团统一的商务部

5、和客户服务中心分公司在各地区一起办公安盛咨询公司通过三个阶段对丽珠的诊断和分析，提出了通过营销组织变革，以解决丽珠所面临的问题，适应外部环境的变化，和支持战略发展方向的总体方案注：(1)普药指非临床推广药；新特药指需临床推广药安盛咨询公司从丽珠所面临的问题，外部环境的变化，和战略发展方向三方面出发进行了改革效益的评估，并论证了改革的必要性变革的效益评估和必要性分析目标营销组织变革能力及风险分析实施方案战略方向外部竞争环境的变化面临的三大问题销售徘徊不前(市场占有率低)销售费用不断上升应收帐款居高不下医疗改革竞争对手变化医院客户需求变化医药公司需求

6、变化近期及远期目标变革效益评估和必要性分析本次项目的最终目的是通过考察丽珠集团的经营状况，参考管理理论和行业优秀做法，通过一定措施改进丽珠经营状况改善经营状况具体包括：增加销售额减少应收帐款缩减销售/管理/财务费用变革效益评估和必要性分析减少应收帐款(37%)降低库存(3)增加主营业务收入(100%(1)/11%(2)))增加净利润增加毛利润减少运营成本减少产品成本比例(61%/8%)产品结构价格定位促销方式减少其它费用比例(4%/87%)减少管理费用比例(8%/35%)减少销售费用比例(27%/39%)合理预估变革投入增加收益变革实施投入预算从

7、利益的价值驱动因素出发，丽珠集团应采取相应的变革措施以达到改进经营状况的目的变革措施1变革措施2变革措施3……医院推广费用商业单位推广费用渠道策略变革效益评估和必要性分析减少资金占用变革效益最大化注：(1)占主营业务收入的比例；1998年数据(2)1994到1998的年均增长率；(3)库存也包括积压在渠道上的，除占用资金外，还造成退/换货损失丽珠的销售难以提高、应收帐款居高不下、销售费用不断升高的原因主要缘于市场策略的不明确、内部管理不严、和组织架构不合理销售量难以提高应收帐款居高不下销售费用升高市场策略内部管理/组织架构面临问题导致原因原因分析

8、产品价格推广渠道新产品的上市决策缺乏科学的市场分析产品没有准确的市场定位，且缺乏统筹安排，不仅在强大的竞争者面前缺乏优势，还造成不同程度