酒店单店销售人员培训资料

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1、单店销售人员培训一：入住率平均入住率：已售出房间数占总数可卖房间数的比例平均入住率=已售出房间总数／总可卖房间数×100%二：均价均价：已售出房间的平均价格均价＝房间总收入／售出房间总数三：RevParRevPar的定义RevPAR是RevenuePerAvailableRoom的缩写，是指每间可借出客房产生的平均实际营业收入，用客房实际总收入除以客房总数，但一般都用实际平均房价乘以出租率表示，结果都是一样的。因为平均房价和出租率比较总收入更具备可控性，所以更多的酒店或饭店习惯用实际平均房价×出租率来计算。RevPAR:平均每间可卖房间的收入RevPAR（RP）＝房间总收入／可卖房间总数

2、RevPAR（RP）＝入住率×均价四：酒店客群来源酒店客群来源包括：1.散客3.会员3.协议4.中介，团队5.钟点6.订房中心（400）会员雅斯特酒店会员卡分类：1.注册会员：享受门市价8折优惠，退房时间为下午一点，赠送免费自助早餐，预留时间到18:00，前台办理8元一张，户外拓展办理为免费办理。2.智能会员卡（普卡，银卡）：享受门市价8.5折优惠，退房时间为下午两点，赠送免费自助早餐，预留时间到20：00，前台办理为38元一张。3.金卡：享受会员价9折优惠，退房间时间为下午三点，免收押金，免查房，赠送睡眠牛奶，赠送免费自助早餐，退房时间为下午三点，预留时间到21:00，前台办理99元一

3、张。协议1.协议主要针对公司及行政单位进行签订，以个人名义不得签订。2.签订协议需将协议内容填写完整，并加盖公章。3.协议单位均享受酒店旗下所有分店门市价7.5折优惠，并赠送免费自助早餐，延长退房时间至下午两点。4.协议单位入住只需提供单位名称，经系统查找确认后方可办理入住。5.协议单位需办理挂账的，必须由单店销售经理与该单位签订挂账协议，并确认结账日期，双方提供公司账号，并加盖公章方生效，挂账单位账务由销售经理进行跟进及催帐，挂账需经店长同意方可挂账。注册卡会员1.注册卡会员主要为户外拓展免费派发2.注册卡派发地点主要为人流量密集的市中心或商超旁及小区等等3.注册卡会员享受门市价的8折

4、优惠，预留时间为18:00，退房时间为下午一点，赠送免费自助早餐。4.派发注册会员卡需准备（免费领取注册会员）展架，注册卡，登记表及酒店宣传册，笔，桌椅板凳等。中介1.中介签订一般由前台签订或由销售经理签订管理，中介价格为会员价＋1元。2.中介网评回复由400中心进行回复3.中介包括：艺龙，同程，携程，114,12580等4.中介返佣：给予中介推荐房间每间的佣金，签订时确认佣金金额，一般佣金为30-40元。5.中介签订保留房设置，需在签订时确认。收益管理期，可进行后台控房，并相应给到中介保留房房间数，以确保中介网评出现不必要的恶意网评，给酒店声誉带来不必要的影响。6.签订中介增加的附加条

5、件（赠送果盘，牛奶等），单店需及时给到客人，以免造成不必要的投诉。7.针对周末及重大节假日收益期，中介价格上调的，需及时与中介联系，并将已调整价格的联系函发到中介处，与中介取得紧密联系，及时控房，做到最大化收益管理。团购1.团购：美团，窝窝团，糯米网等2.团购返佣为10-15元之间3.团购上架意义：A.增加散客量B淡季促销，提升入住率4.关于中介会员转换需注意：A推荐本酒店会员卡，让客人取消中介订单B让客人致电中介，需明确是无法到店，以免中介对本酒店进行投诉。钟点1.钟点：酒店设置的钟点房，为60元三小时，钟点房金卡客人是免收押金。2.钟点可以两间房折合为一间房，可带动入住率提升，并且每

6、间钟点房是以五元的奖励划入奖金池。3.激励全体员工派发单页，以增进散客，会员，钟点的增长。订房中心1.订房中心为总部400订房中心2.订房中心电话为：3.订房中心可预订雅斯特酒店任一一家分店的房间，并且订房中心收取单店每间房间20元的佣金。五：客群比例及酒店数据分析的重要性1.数据分析分为周分析（本周与上周），同期分析（本月与上月），环比分析（去年同月与今年同月）2.客群分析可清楚的知道客群比例的变化并及时调整营销策略3.数据分析可针对淡旺季做出合理的营销策略及收益管理等。4.根据数据分析，及时调整营销思路，为酒店收益做准备。六：协议及会员维护1.协议及会员维护，一般采取的方式为：A电话

7、回访B短信群发C亲自上门拜访2.维护手段：可以积分兑换免费房方式进行刺激消费，可赠送抵扣券或优惠券，免费体验卡等等。3.回访阶段用语恰当得体，注重礼貌礼仪。切记勿与客人发生口头争执，以免丢失客户。4.针对协议客户进行半月一次或一月一次的频率进行拜访，拜访中询问客人需求及对酒店的评价，针对客人合理要求给予帮助。5.节假日销售人员以短信问候（关系营销）6.会员客户维护一般以银卡金卡为主，针对消费累计达到2000-5000以上的积分客户进