现场作业规范-流程篇

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1、现场作业规范—流程篇讲师：吴良湖《现场作业规范》现场接待流程与规范接待顺序售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置依次轮换（30分钟/次）迎接客户基本动作：客户进门时，销售人员主动招呼表示欢迎通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户的来源区域与接受媒体询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍《现场作业规范》现场接待流程与规范项目介绍产品特性展示邀请客户入坐，介绍销讲中项目优势沙盘介绍地产公司品牌宣

2、传项目位置项目概况项目规划引入洽谈区项目景观项目户型探询客户的需求点、承受价位等，针对地进行推荐带看样板房《现场作业规范》送客户出门必须送到大门口，微笑着说：“您走好，欢迎再次参观”，同时如有客户遗忘宣传彩页可再次递上送完客户后立即进行客户资料的电脑录入工作现场接待流程与规范《现场作业规范》现场接待流程与规范行为规范销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们对第一次到访的客户，至沙盘介绍止的每一个步骤都必须完成（包括市调人员）。其间客户如有提问请回答问题后继续介绍，或告知客户：“

3、您的问题在我下面的介绍中都会讲到”销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话《现场作业规范》电话接听流程与规范基本动作接听电话时须端坐服务台，要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上接听电话的同时身边必须准备好来电登记表和笔，以便随时记录客户信息接听电话态度必须和蔼，语音亲切。以：“您好!这里是《盛世长安》，很高兴为你服务！”开头通常客户在电话

4、中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力直接邀请客户来现场具体了解在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：如客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯以及客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯，其中，与客户联系的方式最为重要《现场作业规范》电话接听流程与规范行为规范销售人员在接听电话时应按销售说辞内容回答客户提问要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜电话

5、接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候应将客户来电信息及时记录整理归纳，与销售组长充分沟通交流《现场作业规范》客户追踪流程与规范基本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表客户分类，根据客户成交的可能性AA—有钱有意愿AB—有钱没意愿BA—没钱有意愿BB—没钱没意愿对于前两级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服分析客户当时没有下定的原因，针对原因，事先想好理由和措辞进行追踪做好客户追踪记录并将其录入电脑《现场作业规范》客户追踪流程与规范行

6、为规范销售人员在接听电话时应按销售说辞内容回答客户提问追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象无论最后是否成交，都要婉转要求客户。帮忙介绍客户小定之后晚上一定要追踪，可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强大定之后一定要经常保持联系（不要定前热情洋溢，定后打入冷宫）《现场作

7、业规范》下定签约流程与规范成交下定--基本动作客户决定购买并下定金时，应告知销控人员恭喜客户填写认购协议书视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户双方的权利与义务详尽解释认购协议书填写的各项条款和内容收取定金、请客户、经办销售人员、销售组长三方签名确认。将认购协议书（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时带来确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件客户离开时应再交表示恭喜并礼貌送别将客户详细资料进行电脑录入补齐后将认购协议书交销售组长留存销售组长根据认购协议书内容进行认购流程操作《现场作业规范》下定

8、签约流程与规范成交下定--注意事项与销售组长和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定定金为合约的一部分，若双