高库存销售技巧Final

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1、高库存销售技巧Contents高库存产品1如何销售高库存产品2销售技巧引导3产品回顾4Contents高库存产品1如何销售高库存产品2销售技巧引导3产品回顾4如何销售高库存产品改变陈列做到“心中有数”销售技巧引导培训计划目标无论顾客是否心目中有指定产品，都向他/她介绍一款高库存产品在不影响热销品的情况下，每周改变一款高库存产品的陈列位置每日上班前，查看高库存表，必须清楚知道高库存产品型号销售高库存Contents高库存产品1如何销售高库存产品2销售技巧引导3产品回顾4如何引导客户提问比赛开放式和封闭式提问处理异议销售技巧引导情景对比情景I客：“

2、我想今天得到那个小配件。”服：“对不起，星期二我们就会有这些小配件了。”客：“但是我今天就需要它。”服：“对不起，我们的库存里已经没货了。”客：“我今天就要它。”服：“我很愿意在星期二为你找一个。”情景对比情景II客：“我想今天得到那个小配件。”服：“对不起，星期二我们才会有这些小配件，你觉得星期二来得及吗？”客：“星期二太迟了，我没什么时间等。”服：“真对不起，我们的库存里已经没货了，但我可以打电话问一下其它的卖场，麻烦你等一下好吗？”客：“没问题。”服：“真不好意思，别的卖场也没有了。我回公司申请一下，看看有没有别的解决办法，你认为好吗？”

3、客：“也好，麻烦你了。”情景I与II的对比你又觉得怎样呢？你的感觉如何？情景I情景II区别感觉哪个更舒服？区别在哪里呢？开放式和封闭式的提问开放式提问对方不能直接用“是”或“不是”来回答封闭式问题对方可以用“是”或“不是”来回答，或可以在几个选项中进行选择的问题。促：“请问你买这个玻璃保鲜盒是用来带饭的吗？”客：“是的，我中午一般都是自己带饭在公司吃的。”促：“请问你喜欢什么颜色的杯子呢？”客：“我喜欢比较清雅的颜色，好像绿色、粉色等等”——开放式——封闭式举例注意每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。促：小姐，

4、这个款式的杯子挺适合你的，设计非常时尚。叫你觉得如何？客：不好，一点都不好看。促：小姐，没关系。我们的产品非常多款式，不知道你喜欢怎样的呢？客：我想要一个有手提绳的，方便外出用。提问比赛封闭式提问开放式提问有效引导处理异议讨论：在销售过程中，我们经常会遇到各种困难和挑战，那当我们遇到问题时是如何处理的呢？一、顾客说“随便看看”先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的压力，同时简单的介绍产品的特点，引导顾客回答问题回答：没关系，买东西就是要多看看，你现在买不买也不要紧，你可以先了解一下我们的产品，我真的很想向你介绍我们最新这款锅具，这款非常畅销

5、，来，这边请…异议I语气要诚恳异议II二、顾客很喜欢，但随同人说：一般，到别处看看！首先巧妙的赞美随同购买者，然后请教他对货品的建议，只要随同购买者给出他的观点，就意味着争取到他的支持，销售成功的概率将有极大的提升。回答：这位小姐你的朋友挺内行的，并且很用心，难怪你会带她一起来买东西，（对随同者说）请问小姐，你觉得还有什么地方感觉不和合适的吗？你可以告诉我，这样的话我们一起为你朋友建议，帮助她找到一款最合适的款式，好吗？异议III三、款式少，没有啥好买首先实事求是的承认顾客的说法，并以此为突破口来强调我们的货品，“样样精品”的观念，并顺势引导顾

6、客体验产品的功能回答：是的，你说的不错，我们的款式的确不是很多，因为我们的品牌比较注重特色和经典款式，不过我们有几款产品我觉得非常适合你，来、这边请！我帮你介绍一下…异议IV四、×××牌子和你家差不多，价格便宜多了首先实事求是的认同顾客的观点，然后告诉顾客即便如此依然有很多老顾客选择我们的品牌，最后说明为什么如此，即强调我们品牌的优点，并主动引导顾客去体验这些优点回答：是的，我们两个品牌在款式上可能有点接近，很多顾客也会问道类似的问题，但是在大多数在比较之后选择我们产品的顾客那是因为……（可从服务，特点，卖点，差异点）因为更多的顾客希望……（加

7、上诱人的亮点）异议V五、等你们打折的时候再买首先赞同顾客的看法，然后请顾客留下联系方式，以便告知，最后话锋一转，最好现场成交回答：小姐，我明白你的意思，打折的时候买相对来说会便宜一点，如果你现在购买也可以享受我们**活动，你喜欢的这款货品，我还是建议现在购买，因为你看好的这款产品非常热销，真的担心到时候不知道是否有库存异议VI六、多买几件该多打折扣首先认同顾客要求打折的想法，然后告诉顾客我们产品优点与利益，介绍公司的价格政策，最后转移到贵宾卡或赠品上作为让步促使成交回答：小姐，我能理解你的心情，如果是我的话，也同样希望能有更多的折扣，不过这一点

8、请你多包涵，你是我们的老顾客应该很清楚我们的东西样样都有好的品质，并且价格上也是坚持明码实价，希望你理解和支持我的工作，现在我们有XX优惠活动，其实也