汉高-销售技巧.ppt

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1、销售技巧janet.wu1课程目的了解销售流程掌握各步骤的技巧提高销售成功率janet.wu2销售流程目标准备开场白寻找需求介绍利益克服异议达成协议123456目标OKjanet.wu3目标准备了解销售背景，准备资料设定最高和最低目标（SMART+C）准备销售方案和所需物品预见异议，准备对策janet.wu4目标SMART+CSpecific明确具体Measurable可以衡量Achievable可以达成Realistic符合实际Time有期限性Challenging有挑战性janet.wu5创建良好气氛提出提议，明确告知拜访目的陈

2、述议程对客户的价值，引起客户的兴趣询问客户是否接受janet.wu6寻找需求需求是产生购买的基础成功销售的基础是-找到客户需求-推动客户需求提问--寻找需求和确定卖点开放式问题不限制答案，可获取大量信息限制式问题限制答案，可获得明确信息janet.wu7介绍利益明确客户的需求和卖点介绍利益，满足需求通过特征和利益的阐述来介绍利益-特征：产品的所有特性-利益：产品特征所提供的价值和满足客户的需求“特征…利益...”=“因为…所以…”介绍的是利益，而非特征根据需求来介绍利益针对预见的异议，介绍利益询问客户是否接受janet.wu8克服异

3、议保持冷静，积极对待异议承认担心，但不赞同异议开放提问，使异议具体化限制提问，明确单个异议反复寻异，确定所有异议去伪存真，寻找核心异议介绍利益，给予正确观点全面理解，补偿不足之处janet.wu9克服异议套词认同担心--“我理解你对此的担心，”具体异议--“那，是什么原因令你担心？”明确异议--“你担心的是…，对吗？”反复寻异--“除了这个还有其他问题吗？”核心异议--“哪个问题是最主要的？”“如果我能帮你可以解决这个问题，你愿意试试吗？”“好的，我建议你可以……”janet.wu10达成协议留意购买信号达成协议方式信心型选择型让步

4、型压力型总结利益型及时闭嘴janet.wu11销售情景janet.wu12