吉象木业高级销售技巧培训学员教材

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1、高高级级销销售售技技巧巧培培训训课程学员手册学员姓名培训地点培训日期上海鼎丹商务咨询服务有限公司上海市江宁路1251弄星海大厦2号楼11层D座电话：（8621）62274038传真：（8621）622732721目目录录导论3第一课ò专业销售人员的素质要求和风格7第二课ò专业销售流程的建立12第三课ò销售前的准备工作16第四课ò引起注意的开场白23第五课ò探寻顾客的需求31第六课ò利益解说45第七课ò处理客户障碍异议53第八课ò促成交易61第九课ò建立融洽的客户关系652欢迎参加“高级销售技巧”课程首先，欢迎您参加《高级销售技巧培训》课程的学习。在接下来的几

2、天中，我们将与您一起努力，共同提高销售工作的效率和效能，在今天激烈的市场竞争环境中，为我们的客户提供更优质的服务。本课程经过专门设计，内容包括销售过程中的各个主要步骤。该销售程序已经在许多公司得以成功的运用，相信会给您带来相当的帮助。本课程除本手册之外,我们还为学员练习准备了练习资料，和本手册共同使用，为您提供全面的指导，帮助您掌握技能，成功地进行销售。在以后的几天里，您将与您的同事共同学习掌握专业的销售技能，并有机会充分练习这些技能。最后，祝大家学习愉快，百尺竿头，更进一步！3我们平时工作中的障碍在日常销售工作中，你遇到的障碍是那些？123454培训期望与

3、要求按照公司的要求，以及和您平时工作中的实际情况，您期望在本次“专业销售技巧”培训中学到什么？123455培训目标–如何做好专业销售前的准备–运用开场白技巧引起客户注意–学习有效的寻问套路，确定客户的需求–掌握有感染力的利益解说技巧–如何有效处理客户障碍和异议–掌握促成交易的技巧–判断客户的个性类型，并建立融洽的客户关系6第一课：专业销售人员的素质要求和风格71.1什么是销售作为一名业务人员，首先应当明确“销售”是什么？在实际工作中理解，销售：-就是把商品卖出去；-或者说是把自己卖出去；从学术理论上讲，销售是营销工作的一个重要组成部分，是营销组合的一个重要元

4、素。但是，不论从哪个角度理解，我们首先应该站在客户的立场出发，才能定义出真正的销售概念。专业的销售就是帮助客户找到和明确需求，并提供解决方案，供应价值使客户满意的过程。81.2优秀销售人员要求的必备素质91.3简单的“卖”是“以我为主”而专业的销售则是“以你为主”作为简单商品的销售，由于商品价格较低，客户决策风险低，销售周期短，无需复杂的销售谈话，因此，此类商品的销售多是以“卖”为主，而随着商品价格和价值的增加，客户的决策期较长，风险判断较多，此类商品则是以顾问式为主，销售人员不应该表现出“卖”，而是让客户感觉到你只是在和他进行一场轻松的对话，帮助他们发现需

5、求，并合理提供解决方案来满足客户需求。运用提问和倾听技巧，可以帮助销售人员有效的进行顾问式销售。顾问式销售的关键是“以您（客户）为主”的原则，销售人员要从客户的角度出发思考问题和谈话交流，尽量多使用“您”。您我们我应用：您：首要是随时让顾客表达需求。我们：遇到双方障碍是以“我们”出现。我：在你在作出私人承诺时。101.4销售人员的风格每个销售人员都有自己的工作风格，没有对错，关键在于销售人员所对应客户的具体情况，以客户角度来判断销售人员风格的适应程度。测试：销售人员风格的自我测试请独自完成《销售风格情景问卷》，看看平时哪一种角色是最为主导的销售风格。不必把做

6、好的表格交上来。在选择时请务必选择“平时怎么做的”而不选“我认为正确的”，尽可能诚实地评估自我。ò专业医生ò亲善大使ò政府官员ò勤务士兵ò亲善大使：和客户保持良好人际关系的亲善代表。ò政府官员:关注表明自己的公司可以提供的产品/服务ò勤务士兵：亲力亲为，保证工作按时运作。ò业务顾问:专业的医生，帮助客户分析和解决客户的业务问题。-第一课结束11第二课：专业销售流程的建立122.1推销技巧的层次ß有效沟通沟通层次推销层次意义123ß如何实现“轻松对话/个性化服务”？132.2专业销售技巧流程–6大步骤步骤一：积极的准备步骤二：有效的开场步骤三：探寻需求步骤四：

7、利益解说步骤五：促成交易步骤六：跟进关系准备跟进销售目标开场交易客户需求探寻解说（处理障碍异议）专业销售流程图142.3学习要点准备跟进开场销售目标交易探寻解说（处理障碍异议）专业销售学习要点图-第二课结束15第三课：专业销售前的准备工作163.1销售计划时间资源是不可再生的销售资源，我们是如何利用的呢?ò日常营运的工作等=%ò路途时间=%ò休息=%ò行政管理=%ò跟踪进展=%ò总计=%ò销售时间=%173.2时间效率….请想出至少10个可行的方法提高您的工作效率：1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.183.3时间效能….请您想出至少10个可行的方法来

8、提高销售成效：1.2.3.4.5.6.7.8.9.1