高级销售技巧培训课程《顾问销售》

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1、顾问式销售技巧CONSULTATIVESELLINGSKILLS以何为中心？Product-centeredNeeds-focused产品需求我们所了解的专业销售技巧组织开场Openingthecall发现需求Uncoveringtheneeds阐述益处Presentingthebenefits异议处理handlingtheobjection获取定单closingtechniques顾问销售技巧四大步骤OBTAINCOMMITMENT协议承诺PRELIMINARIES有效准备展示能力DEMONST

2、RATING发掘需求INVESTIGATINGNEEDS维护关系发展原则一知己知彼Seekfirsttounderstandthentobeunderstood以这种方式与他人相处意思是说你暂时把自己的观点和价值观放在一边，目的是为了不带丝毫偏见地进入他人的世界。从某种意义上说，这也意味着你放下自我。这只有那些内心充满安全感的人才做得到，因为他们知道自己不会迷失在别人的世界里。－卡尔.罗杰斯(CarlRogers)原则二不要猜测NoGuessing凭空想象是交流的大敌－皮埃尔.马丁努(Pierre

3、Martineau)原则三动机比技巧更重要Intentcountsmorethentechnique如果我们使用“人际影响”的策略和技巧来让别人按我们的要求做事，而我们的品格却存在根本的缺陷，为人表里不一，虚伪圆滑，那从长远看，我们不可能取得成功。因为这种表里不一会造成别人对我所做任何事情都缺乏信任；甚至运用所谓的人际关系技巧也会被看作是耍手腕。所以我认为善良本意才是技巧发挥作用的基础。－史蒂芬.柯维(StephenCovey)原则四情商与智商EQ&IQ智商：衡量我们对自己信念的反思能力，分析问题

4、时的思考能力。智商帮助你运用数据来平衡视觉。情商：反映了我们真实表达的能力；他衡量我们在人际交流过程中，让彼此开诚布公的能力和速度。高情商将使你摆脱计谋，恐惧和虚伪，能够与人分享你的真实思想，情感和信仰。情商也是一种相信自己自觉和感情的能力。顾问销售技巧四大步骤OBTAINCOMMITMENT协议承诺PRELIMINARIES有效准备展示能力DEMONSTRATING发掘需求INVESTIGATINGNEEDS维护关系发展建立良好的客户关系同客户建立关系是为了：同决策环节上的各方建立信任感获得与决

5、策相关更为广泛的信息为了进一步的深入调查打下基础与客户建立信任感经营你与客户之间的情感帐户取存$管理“情感帐户”记住客户的姓名和生日给予问候或赠送小礼品与客户保持固定的接触为客户提供有价值信息坚持实现对客户的承诺同客户一起参加社交活动比客户更了解客户的经营……存管理“情感帐户”取损害客户的利益没有实现对客户的承诺不顾及客户的利益自作主张用虚假的信息欺骗客户要求客户协助达成私人目的不了解客户情况妄加评论对客户不尊重或缺乏自信……客户关系等级相互认识个人关系业务往来利益关系合作伙伴客户关系的维护与发展

6、建立客户的信任感维护客户关系网络发展合作伙伴关系系统管理客户关系拓展客户关系群体顾问销售技巧四大步骤OBTAINCOMMITMENT协议承诺PRELIMINARIES有效准备展示能力DEMONSTRATING发掘需求INVESTIGATINGNEEDS维护关系发展什么是客户的需求Needsisanystatementmadebythebuyerwhichexpresswantoraconcernthatcanbesatisfiedbytheseller需求＝需要＋愿望需求是客户因某种担忧或愿望而提

7、出的，并且能够被供应商所满足的一种明确表示。需求是如何产生的？我非常满意这简直太完美了还算不错只是有一点不完美我不太满意有些地方出了问题我希望结果能够更好一些我得马上决定做出改变改变行为的动机PAIN－面临的问题－存在哪些不满GAIN－希望有所改进－希望获得的结果需求的两种类型显性需求－客户对其需要以及愿望的明确表示。隐性需求－客户表示所存在的问题，面临的困难，和对现状的不满。发掘客户的显性需求问题困难不满意强烈的要求及意愿隐性需求显性需求价值天平协议不协议问题的严重性解决方案的费用发掘客户需求的

8、策略通过提问发现客户的隐性需求通过提问进一步将客户的隐性需求发展成显性需求现状意愿影响结果什么是现状性问题用来了解反映客户现状的事实您现在销售哪个品牌的产品？请问您销售XX产品有多少年了？您的公司有多少销售员？您公司每月XX产品的销售额是多少？你从事这个行业生意多少年了？您在建材市场开了多少家零售店？您公司在周边城市有多少个客户？现状性问题的运用现状性问题对销售的成功没有积极的作用没有经验的销售人员在拜访中过度使用现状性问题过度的现状性问题会引起客户的烦躁和失去耐心成功的销售人员从