导购培训大纲

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1、大纲•第一章：讲在导购能力培训之前的内容•第二章:导购八步曲•第三章、导购过程中常见问题的解答第一章：讲在导购能力培训之前的内容一、涂料行业特点：1、“耐用品”：几年才换；所以主家心理是：宁愿买好的来获得省心；2、属房屋最表面的“面子”产品：一般情况下，房屋总投资：涂料总投资=100：1左右，相对来说，涂料所占比例极小。可偏偏与之相反，涂料却是涉及面积最大，最影响装修效果的“关键项目”。所以主家心理是：为追求“质量放心”，宁买贵的，不买“担心”，追逐名牌与高端产品，所以对高价有心理准备，甚至刻意追求高价。3、半成品：行

2、业有语“3分产品，7分施工”。离不开施工，所以主家希望能获得“对结果有保障性”的一切服务：售前质量承诺、售后服务（指导、保修）等。二、如何拥有销售技巧？1、一定要灵活：俗话说：文无定体，商无定式。销售是不断处于变化中的科学，优秀的导购必定是灵敏的，因情而异，千万别呆板。2、态度决定一切：“要优秀“首先要真的“想优秀”，一个导购若她根本未曾有“一定要变得优秀”的意愿和动力，愿意为之付出时间、智慧、心血，愿承受压力甚至委屈，可以肯定地说：她不可能成为超级导购！毕竟从来就没有“简简单单”的成功。3、不断学习、摸索总结：一个处

3、于“不断学习”之中的人其成长可预见的，其速度是可怕的。而最好的学习方式是：自我总结、团队分享。个人要有“每天总结”的好习惯：“今天做对了什么？做错了什么？”团队要有定时分享的制度。摸索总结的方法及程序：把每天遇到的难题、不足、暂时没成功的地方列出来→讨论，演练，定出应答语或解决办法→熟记→运用，修正→定稿；三、导购员的招聘:用人先选人，如同炼钢，选矿是第一道关键。1)能珍惜导购工作：依照现在和1年后的收入水平，能让其特别珍惜此份工作的。只有珍惜才可能尽心尽力、有长久心态。2)有巨大潜力：而非只有现在的表面而短暂的成绩；

4、3)想做导购：至少认同做导购，不是把导购当成跳板，或被逼而为；4)真诚：面相真诚，内心以诚为本，以诚动人；5)能做导购：耐得住烦、能站、敢开口、抗打击、好交友、性格外向；6)具有良好的工作心态，具备：热情、自信、耐心、恒心、团队精神。7)女性：因为女性给人信赖、易接近的感觉，且更细心、耐心，这些缺一不可；8)高中以上学历，形象端庄大方；年龄:18～28岁之间，不宜过大，因为装修者一般为年青人，谁也不太喜欢与年纪太大的人打交道。9)思维清晰，反应敏捷，较强的沟通能力。10)注意良好的着装、语言等外在形象。11)最好有一定

5、工作经历，或有售货经验。四、超级导购的标准1、帮助顾客的心态：此点修炼到位，成交将自然而长久；反之，成交将难上加难。因为导购是人心的交换，“得人心得天下”。2、自信：对自己、对产品（试用过、现场感受过）、对公司（了解过或参观过）；3、了解顾客：深入一线、贴近顾客，才会与人共鸣，否则言之无味；4、懂基础礼仪：形象、迎送及交流等；5、灵活：察言观色；6、专业：常用语、知识、问题应对等，很熟悉；7、有商业口才：是谈判，是为购买，不是为争吵；8、会做人：常跟进熟客，交成朋友；9、勤劳、惜时、求进步：有空闲时别无聊，作“换位思考

6、”：把自己当成顾客，拿出“鸡蛋里挑骨头”的精神来改善个人、店面、产品、销售方法等，如此每天有进步，必大获成功。•导购=“亲人”＋“服务员”＋“推销员”五、成为超级导购的好处？一定要热爱自已的工作，千万不要瞧不起自已的工作，也不要认为导购很容易。导购员是全才：双手敏捷，双脚勤快，脑袋清楚，心灵开放。还可以拥有以下收获：1、有能力；2、人脉广；3、学会为人处事；4、学会察言观色。5、形态礼仪得到修炼。6、商业口才好。、5个重要的观念1、导购是推销，推销的最高境界是：不用推销！且顾客慕名（口碑、品牌）而来！2、不变的真理：顾

7、客买你的产品，永远的必要条件是他接受（喜欢）你！3、没有不能成交的顾客，只是你对他还不够了解！4、导购是艺术，顶尖的导购员象“水”：无孔不入、灵活、适应、能软能硬！5、细节决定成败，细节出差距！竞争在于细节！追求精益求精。七、唯一宗旨是在自己的力量范围内帮助顾客买到满意的产品。1、“全球现代管理之父”彼得.德努克（美）说：企业的目的是“创造顾客”。尤其是能长久持续满意的顾客。只有拥有满意的顾客，一切才可能有未来。误区：业主一生难得使用几回涂料，所以不用管回头客！不用靠口碑！事实：对业主而言，由于涂料的“重要性”以及“专

8、业性”，“口碑”远比一般行业重要！所以我们工作的立足点是：不断创建口碑，让销售“找上门来”并源源不断！2、已成交的客户，就是老客户，让老客户满意是“满意度创建的核心”。1）吉拉德250法则：每个人能影响的人平均有250个，无论好或坏的口碑；2）优秀销售企业的顾客60%应来自于老客户或其带来的人。观念：顾客满意度和忠诚度是竞争的重点