终端导购培训大纲.doc

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1、导购员工作的重要性；导购员工作的可量化性；导购员素质模型素质构架模型：解说：一，金字塔的支点：心态决定你的高度。离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。最基本的支点：要做好自己的本职工作二，硬件素质：身体素质必要的身体素质软件必须要由硬件支撑三，技巧+意识（支点）A，推销意识特别强调：强烈心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客”强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。B、热情、友好

2、

3、、主动的服务意识服务一种产品的衍生产品服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。首先是态度问题。接触-沟通-感染-共鸣导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。C、熟练的推销技巧生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。——卡塞尔（美）导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。说与干的辨证认识：敢说敢干——基本条件能说能干——必要条件能说巧干——充分条件。只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。舞台

4、都是一样的，但是每个人的表演都是不一样的。例如：几乎在每个优秀的促销员的商场，我们都会发现一些新鲜的东西，这些都是大家在平时的工作中积极的开动脑筋，而做出的一些很小但很有用的东西。将海报上鲜艳的图案剪贴下来，贴在冰箱门上；将特殊客户单独归类，整理出详细的内容，方便了售后工作。D、勤奋意识售场终端生动化建设信息传递E、学习意识向竞争对手学习向公司同事学习自己主动的学习F、进取意识四、升华（整体表现力）精神状态销售业绩其他贡献导购员基本知识结构模型一、关于公司的（递延产品部分）公司历史+现状+未来+形象公司的形象

5、、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。二，关于产品（核心产品）导购员——产品专家学习途径：听——听专业人士介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点讲——自己明白和让别人明白是两个概念进一步熟悉：1，找到产品的卖点及独特卖点。卖点——基本属性独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）2，SWOT方法优点缺点考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。机会威胁3，信任产品。进一步学习用各种心态去欣赏自

6、己的产品信赖信心说服力更强初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。二、关于竞争品牌寻找产品与竞争品牌产品的差异化导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：1，品种。主营产品促销产品主要卖点质量、性能、特色是价格新产品2，陈列展示。柜台展示商品和展示特色POP广告表现3，促销模式促销内容促销传播4，销售技巧。针对卖点做的各种不同的解说技巧5，竞品顾客分额分析顾客数量顾客层次例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表

7、、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？三、终端生动化建设售场氛围也是产品不可分割的一部分。通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。1，产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买

8、决定87%取决于该商品的显眼度。黄金标准：A，陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陈列面积最大C，陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间D，陈列地点及位置更多E，品种齐全，数量充足F，品类集中，以带动连带购买G，按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击H，产品向外正面向外，以传递产品及促销信息I，干净卫生，完整无缺J，先进先出，保持产品新鲜2，POP广告。有效刺激顾客的购买欲望调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。形式多样式四、了解顾客顾客是销售过程

9、中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。1，顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：A，利于健康B，实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C，舒适与方便D，安全动机E，喜爱，一种带感情色彩的购买动机F，声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么G，多样化和消遣的需要，