家具导购员培训大纲

《家具导购员培训大纲》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、豪门相俯.豪门相俯◆导购员销售业绩总是难以突破的原因？1、叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客想要的是什么，因而常常失去可以把握的成交机会；2、对顾客的需求不够了解；3、方法和策略不够正确；4、无法获得顾客的信赖。◆销售终端最需要不“卖”家具的导购员。1、不仅卖产品，卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉；2、把产品为顾客带来的好处和利益卖给他。◆顶尖导购员成功销售的三件法宝：自我控制说服工具正确的行动步骤顾客为什么选你的产品？顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是怎样的？什么是使顾客产生购买的驱动力？如果你不

2、能清楚地回答以上问题，所有的销售技巧和专业知识在你身上都没有作用。◆◆成功说服顾客的关键流程家具销售10步知己知彼建立信赖感挖掘顾客的真正需求成交让顾客感动的服务运用销售魔术10%优秀导购成交术10条售前准备4个方面建立信赖感塑造产品价值解除反对意见顾客资料记录跟踪意向客户打消最后疑虑成交成交后顾客服务/请转介绍影响转介绍◆知己——透彻了解自己的产品和企业◆知彼——透彻了解竞争对手的产品和企业◆知客户——深刻了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。◆知己+知彼——只能证明你具备了基本的专业知识。◆知客户只有了解了顾

3、客的想法和观点，才能真正让你找到成功销售的突破口。◆知己/知彼的标准——1、产品风格2、目标消费群体3、用什么语言把产品风格与目标消费群体联系起来4、材质5、结构6、功能/如何使用7、特色8、售后服务9、选择你产品的三个主因10、拒绝你产品的三个主因11、生产企业的关键优势第一阶段产生需求不满原产品第二阶段留意信息更注意信息第三阶段刺激购买决定比较价格第四阶段进一步比较，做出决策注重细节◆顾客购买决策流程顾客选购家具是一种非常痛苦的行为——1、从产生需求到购买，一般要经历1-6个月时间；2、在这段时间里，他们四处观看

4、产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定；3、最后，还得掏出大把的钱；4、在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。作为导购员：对顾客在什么阶段处于什么样的心理，做出准确的判断和正确的应对非常重要。顾客购买决策流程第一阶段产生需求1、不满原产品，经济状况改善。开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。2、购买新家具还只是顾客大脑中的一个愿望，还不会采取任何行动。3、当这个愿望变得更急切时，他们会进入下一个阶段。第二阶段留意信息1、开始关注家具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场。[特征]①随意

5、观看，没有明确目标，走路不紧不慢。②对POP信息不很关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把他带走。③在店里走马观花，不关心产品细节。④偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表看法。2、顾客已拥有未来产品的一些感觉或印象了。[销售关键点]①如果不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失。你不能这样做，你的对手会这样做。②让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感。③要让顾客记得你推销的这个品牌，你就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是产品最大的特点或优势。第三阶段刺激购买决定1、

6、原来的家具无法使用/家具商场优惠促销/家中重新装修/搬家——进一步地刺激了顾客的购买决定。[特征]①专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢。②主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息。③有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节。④开始比较价格，并进行讨价还价。2、如果你面前的顾客表现出这些行为——恭喜你——证明你的产品已经被列入他的品牌后选清单了。3、顾客下面要做的——就是找到一个他认为最物有所值、最适合、最有感觉的品牌或产品。[销售

7、关键点]①让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感。②问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？③想想顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备。④把你分析的结果记录下来。第四阶段进一步比较，做出决策1、顾客经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂时还没有最终做出选择。2、现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采取购买行动。3、这时，他们会参考亲友或邻居的建议，更加关注产品广告及其他产品的豪门相俯宣传。4、因为这是最

8、关键的时期，顾客可能会再多花一些时间做更细致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。[特征]①全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确。②测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或带装修设计师一起来了解家具风格。③关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节。④尽最大努力讨价还价。⑤与导购人员的关系显得比较亲密。5、这个时候，