经营单位的竞争战略

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1、第六章经营单位的竞争战略经营单位的竞争战略基本竞争战略不同产业结构下的竞争战略不同市场竞争地位下的竞争战略竞合战略基本竞争战略低成本战略差异化战略最优成本供应商战略集中化战略低成本战略含义：指企业通过有效途径降低成本，是企业全部成本的低于竞争对手的成本，甚至是全行业的最低者，从而获得竞争优势的一种战略。实施低成本战略的关键是在满足顾客认为至关重要的产品的特征和服务的前提下，实现相对于竞争对手可持续的成本优势。低成本战略的理论基础为规模效益与经验效益，它要求企业必须具有较高的市场占有率。低成本战略的制定确定开展成本分析的价值链，分摊成本和资产了解和分析

2、竞争对手的价值链研究价值活动的成本形成机制控制价值活动成本形成机制，建立成本优势低成本战略的战略利益①企业处于低成本的地位上，可以抵挡现有竞争对手的对抗。即使竞争对手在竞争中不能获得利润、只能保本的情况下，企业获得利润。②面对强有力的购买商要求降低产品价格的压力，处于低成本地位的企业在进行交易时握有更大的主动权，可以抵御购买商讨价还价的能力。③当强有力的供应商抬高企业所需资源的价格时，处于低成本地位的企业可以有更大的灵活性来解决困境。④企业建立起的巨大生产规模和成本优势，使欲加入该行业的新加入者望而却步。⑤在与替代品竞争时，低成本的企业往往比本行中的

3、其它企业处于更有力的地位。战略风险①新加入者后来居上②技术进步降低资源效用③丧失对市场变化的敏锐洞察力④受外部环境的影响大实施误区①只重视制造活动成本，忽略其它活动成本②忽视采购③忽视间接的规模小的活动④对成本驱动因素判断失误⑤缺少对价值活动的内在联系及优化⑥只重视对现有价值链活动的渐进式改善，忽略对价值链的探索与努力⑦过渡降价导致利润率降低差异化战略含义：差异化战略企业向顾客提供的产品或服务与其它竞争者相比独具特色、别具一格，从而使企业建立起竞争优势的一种战略。核心：取得某中队顾客有价值的独特性。最具吸引力的差异化方式是那些竞争对手难以模仿，或代价

4、高昂的方式。差异化战略的制定确定实际购买者，弄清企业价值链对买方价值链的影响确定买方购买标准评估企业价值链中现有或潜在的独特来源制定差异化战略方案检验差异化的持久性战略利益①能建立起顾客对产品或服务的忠诚度。②顾客对商标的信赖和忠诚形成了强有力的进入障碍，增加了新加入者进入该行业的难度。③差异化战略产生的高边际效益，增强了企业对付供应商讨价还价的能力。④企业通过差异化战略使购买尚缺乏可以与之比较的产品选择，降低购买商对价格的灵敏度。⑤企业通过差异化战略建立起来顾客对本产品的信赖，使得替代品无法在性能上与之匹敌。战略风险①面临实行低成本战略企业的威胁。

5、②买方需要的差异化程度降低带来的威胁。③模仿者的威胁。实施误区①无价值的差异化②过渡的差异化③定价过高④忽视对价值信号的需要⑤只重视产品不重视整条价值链最优成本供应商战略含义：是指低成本的提供优秀的差异化的产品，然后利用成本优势制定比竞争产品更低的价格，通过为买方提供超值的价值来建立竞争优势的战略。核心：低成本的提供差异化的产品最优成本供应商战略的制定本质上是寻求低成本与差异化的平衡来创造超值的顾客价值。战略利益①获得有利的竞争地位②更好的经营业绩③科学的市场定位战略风险和误区无论是在低成本方面还是差异化方面都无法为顾客创造足够的价值。集中化战略含义

6、：将企业的经营能力集中于某一特定的购买群体，产品显得某一部分或某一区域性市场，通过为这个市场的购买者提供比竞争对手更好、更有效的服务来建立竞争战略。形式：低成本集中化差异华集中化集中化战略的制定企业基础①服务于竞争对手的成本比竞争对手低②能够为购买者提供他们认为更好的东西市场①市场需求独特且专业化性强②小市场足够大③竞争对手不重视、不关心战略利益对一些力量不足以与大企业竞争的中小企业来说，集中化战略可以增强他们的相对竞争优势，因此该战略对中小企业具有重要意义；对大企业来说，该战略能够有效避免与竞争对手正面冲突，使企业处于一个竞争的缓冲地带。战略风险①

7、企业都面临着与整个行业范围内采用低成本或差异化战略企业同样的风险。②竞争对手可能会进入企业选定的细分市场，并采由于企业更集中化的战略。③狭小市场中的顾客需求可能会与大市场中一般顾客的需求趋同。④企业选定的细分市场非常有吸引力，以至于各个竞争对手纷纷涌入。7.2不同产业结构下的竞争战略分散型产业中的企业竞争战略新兴产业中的企业竞争战略成熟产业中的竞争战略衰退产业中的竞争战略分散型产业所谓分散型产业是指在这种产业环境中，没有任何一个企业占有显著的市场份额，也没有任何一个企业能对整个产业的结果具有重大影响，既不存在左右整个产业领袖。造成分散型产业的经济原因

8、①产业进入障碍低或进入障碍不多，使许多企业涌入该产业②多样化市场需求③当服务成为经营关键时，小企业会变得更有