经营单位竞争战略选择

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1、一、基本竞争战略1、低成本战略（1）涵义：通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本（10-20%），甚至是同行业中最低的成本，从而获得竞争优势的一种战略。注意：一是战略是获得超出行业（甚至是社会）平均收益水平的定位。其中成本领先战略，仅意味着价格的优势，并不代表收益水平的下降。任何一种战略，都不应以牺牲企业盈利水平为代价。成本领先是指在达到同等品质（包括质量、品牌、服务、技术性能等）下的成本水平。这实际上是一种成本管理水平或生产工艺水平。成本领先本质是价格领先。（2）适用条件与组织要求1）适用条件（对价格比较敏感的产品和服务）①价格竞

2、争激烈。②产品是标准化或同质化的。③产品差异化途径少。④使用产品的方式相同。⑤消费者转换成本很低。⑥消费者有降价谈判能力。2）资源要求①持续的资本投资和获得资本的途径。②独特工艺技能。③独特的价值链管理：经验优势；运作效率；价值工程管理④设计容易制造的产品。⑤低成本的分销系统。3）组织设计要求：科层制结构分明；定量目标；严格的成本控制；经常、详细的控制成本；纵向沟通。（4）战略利益：对五种力量都处于有利的地位。（5）风险：新加入者可能后来居上；技术进步降低企业资源的效用；丧失对市场变化的敏锐洞察力；受外部环境的影响大。（6）误区只重视制造活动的成本，

3、忽视其他活动的成本；忽视采购；忽视间接的或规模小的活动；对成本驱动因素的错误判断；缺少对价值活动的内在联系的协调与优化；只重视对现有价值链的渐进式改善，忽略对重组价值链的探索和努力；过度降价导致利润率降低。2、差异化战略（1）含义：向顾客提供的产品或服务与其他竞争者相比独具特色、别具一格，从而使企业建立起独特竞争优势的一种战略。（2）类型：⑴产品差异化战略（从产品特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样、设计上体现差异性）⑵服务差异化战略（从送货、安装、培训、咨询修理及其它方面体现差异性）⑶人事差异化战略（优秀员工具有胜任、礼貌、可信、

4、可靠、反应灵敏、善于交流等特征）⑷形象差异化战略（品牌可以形成不同的“个性”，如个性与形象、标志、书面与听觉—视觉媒体、环境、活动项目等，供消费者识别）（3）适用条件与组织要求1）适用条件①有多途径创造差异，且差异被顾客认为是有价值的。②顾客需求有差异性。③采用类似差异化途径的竞争对手很少。④市场上的竞争集中在不断推出新的产品特色。2）组织要求:①强研发能力；②具有质量或技术领先的声望。③具有悠久历史。④强市场营销能力。⑤职能部门之间具有强协调性。⑥具备能吸引人才条件。(4）战略利益建立起顾客忠诚度；提高进入障碍；高边际效益增强了对付供应商讨价还价的

5、能力；降低购买商对价格的敏感度；顾客的信赖，使替代品无法在性能上与之匹敌。(5）风险面临实行低成本战略企业的威胁；买方需要的差异化程度下降带来的威胁；模仿者的威胁。(6）误区无价值的独特性；过度差异化；定价过高；忽视对价值信号的需要；只重视产品而不重视整个价值链3、集中化战略（1）含义：将经营活动集中于某一特定的购买群体、产品线的某一部分或某一地域性市场，通过为这个小市场的购买者提供比竞争对手更好、更有效率的服务来建立竞争优势的一种战略。（2）适用条件①具有完全不同的用户群；②竞争对手不实行重点集中战略；③资源不允许追求广泛的细分市场；④某些细分部门

6、有吸引力。（3）战略利益、风险战略利益：有效抵御行业五种竞争。可增强中小企业的竞争优势。风险：①竞争对手采取更集中化的战略。②顾客需求与大市场的趋同；③吸引力-竞争厂商蜂拥而入。4、最优成本供应商战略:适合高度理性且关注价值的市场，如大宗的工业原材料产品、大多数的房地产。（1）含义：低成本地提供优秀的差异化产品，然后利用成本优势制定比竞争产品更低的价格，通过为买方提供超值价值来建立竞争优势的战略。是行业过渡竞争后的产物。（2）战略利益、风险及误区战略利益获得更加有力的竞争地位；获得更好的经营业绩；取得科学的市场定位；风险和误区：提供的产品或服务，无论

7、在低成本还是差异化方面都无法为顾客创造足够的价值。战略决策的三维视角：环境、客体、主体；竞争战略决策思维表C：成本；D：差异；O：最优成本供应商；A放弃市场取向关注成本关注差异易于制造不易制造易于制造不易制造成本优势差异优势成本优势差异优势成本优势差异优势成本优势差异优势价值高价值低价值高价值低价值高价值低价值高价值低价值高价值低价值高价值低价值高价值低价值高价值低CCCAACACAACDADODDAADD二、不同产业结构下的竞争战略：产业集中度与生命周期（一）分散型产业中的企业竞争战略1、含义：在产业中，不存在能左右整个产业活动的市场领袖。如零售业

8、、娱乐业、农业、咨询业、房地产。2、经济原因产业进入障碍较低或障碍不多；多样化的市场需求；当服务成为经营关键