浅谈超市百货店促销策划

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1、1浅谈超市百货店促销策划21、促销的目的及意义2、促销计划3、促销方式4、促销预算5、促销实施6、促销评估7、怎样拟订促销方案8、附：年促销计划一览表目录3商品促销：采取有效形式和手段，向消费者和用户宣传企业所提供的商品和服务，用以激发购买动机和行为，促进销售，提高市场占有率的活动，即商品促销.41、促销的目的及意义促销就是要促进销售、提高业绩。若再加阐述，则促销的目的可归纳为下列几点：在一定的期间内，扩大营业额并增加毛利额。稳定既有顾客并增加新顾客，以提高来客数。增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高客单价

2、。增进企业形象，提高公司知名度。增加客源52.1促销策划程序2.2促销计划的要点2.3消费者的特性2.4消费者构成及心理特征2、促销计划62.1促销策划是一项系统工程，需要对销售促进活动的每一个环节进行一系列的策划销售促进策划程序图建立销售促进目标选择销售促进工具检验、实施所定方案评估销售促进效果制定销售促进方案72.2掌握促销计划的要点消费者购买行为受到天气、节令、促销活动讯息及竟争店活动影响，因此一项良好的促销计划应考虑季节月份、日期、天气、温度、节令、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、预算、法令及预期效益等因素。例如：（１

3、)、婚庆用品4月份五月花娇（２）、冬至饺子夏至面（３）、十五的元宵仲秋的月饼82.3掌握消费者的特性顾客的购买行为通常在购买频率及时间选择上是计划性的，可是购买类型上，多数的消费者却多属冲动购买型。如何在特定的时间或时段，安排特卖或其他促销活动，从而增加消费者购买力,是促销计划设计时应有的目的。92.4消费者构成及心理特征由于消费者构成不同，心理特征各异，导致对促销手段的运用也不尽相同，我们选用较代表性的对某地市百货店的一次促销调查来说明。2.4.1消费者对促销手段的影响.2.4.2消费者的心理特征102.4.1消费者构成对促销手

4、段的影响(1)、性别构成—两性促销态度基本一致,具体偏好有所差异(2)、年龄构成—年龄越大，受促销的影响越小(3)、收入构成—工薪阶层最易受促销的影响(4)、学历结构—学历越高，促销的影响力越大(5)、职业构成—相关程度不高，没有明显差别。11(1)、性别构成—两性促销态度基本一致,具体偏好有所差异。性别没有影响影响不大有影响女性18.4%33.2%43.4%男性19.4%40.3%40.3%性别对促销的影响一般人看来,女性对促销似乎更感兴趣,但调查表明,两性对促销态度基本一致。在具体的偏好上，女性与男性呈现出一定的差异性，女性接

5、触食品、服装鞋帽，化妆品、洗涤用品较多；男性接触的家用电器、饮料与酒类、食品、服装鞋帽类较多；男女对保健品药品的接触区别不大，男性最喜欢的促销商品是家用电器、服装鞋帽、食品；女性最喜欢的促销商品是化妆品、服装鞋帽、食品。女性对打折销售、免费试用和买几赠几有兴趣；男性除了以上几项外感兴趣的还有抽奖。12(2)、年龄构成—年龄越大，受促销的影响越小年龄对促销的影响没有影响影响不大有影响20-30岁9.3%42.4%48.3%31-40岁13.3%32.8%48.8%41-50岁25%39.3%35.7%51-60岁43.8%43.8%

6、12.5%从上表看，随着消费者年龄的增大，其受促销的影响越小。此外在本次调查中还显示：20-30岁的人喜欢化妆品、服装鞋帽促销居多；31-40岁的喜欢家电和服装、鞋帽的居多；41-50岁的人对食品、服装鞋帽、家用电器的偏好明显；51-60岁的人喜欢食品、保健品、家电的促销。值得注意的是各年龄层的人对服装鞋帽和食品的促销接受程度都较高，占20%左右。在促销形式上，打折销售被各年龄层普遍接受，比例均在35%左右。其它形式被接受的百分比则大大低于这个值。13(3)、收入构成—工薪阶层最易受促销的影响消费者收入水平直接影响购买力，收入在5

7、00元以下和2000元以上的人对促销都不太敏感，促销针对性最强的是收入在500-1200元的工薪阶层，打折被普遍接受，但从收入层的比较来看，800-1200元收入层比例最高为40.5%,其次是500-800元收入层,占36.7%。高收入者较喜欢的促销形式是送优惠卡、导购，免费试用；工薪阶层较喜欢的形式是打折销售、免费试用、免费咨询；低收入的销售者喜欢的是打折销售、幸运抽奖、买几赠几。由此可以看出，各收入层人群都有自己喜欢的促销偏好。14(4)、学历结构-学历越高，促销的影响力越大没有影响影响不大有影响小学以下60%20%20%初中

8、34.5%31%34.5%高中（含技校）14.5%53%32.5%大学专科19.5%31.2%49.5%大学本科15.9%37.7%46.5%研究生以上8.3%41.7%50%从学历对促销的态度来看，只有低学历的人倾向于认为对其购买行为没有影响；中