国际商务谈判3

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1、第九章国际商务谈判一、国际商务谈判的含义处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程，是国内商务谈判的延伸和发展。二、国际商务谈判的特征1．较强的政策性2．国际性3．风险性4．影响谈判的因素复杂多样5．谈判的内容广泛复杂三、国际商务谈判的基本要求1．树立正确的国际商务谈判意识2．做好国际商务谈判的准备工作3．正确认识和对待文化差异4．熟悉国家政策、国际公约和国际惯例5．具备良好的外语技能四、文化差异对国际商务谈判的影响霍夫斯泰德的4个重要因素：第一，权力距离(powerdist

2、ance)。权力距离大的：菲律宾、印度、委内瑞拉、葡萄牙、希腊、法国和比利时。权力距离小的：丹麦、爱尔兰、奥地利、挪威和英国。第二,生活的数量与质量(QuantityandQualityoflife)。生活的数量维度：日本和奥地利生活的质量维度：挪威、瑞典、丹麦和芬兰第三,个人主义与集体主义(individualism&Collectivism)。第四,不确定性规避(uncertaintyavoidance)。第二节世界各地商人的谈判风格一美洲商人的谈判风格(一)美国商人谈判的特点和与其谈判的要诀1．美国人办事干脆利落，不兜圈子。2．谈判方

3、式灵活多样3．珍惜时间，重视最后期限。4．重视利润，积极务实。5．重合同，法律观念强。6．美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”7．民族优越感强，谈判不轻易让步。8．不同地区间谈判风格迥异。(二)同美国人谈判的要诀1．   “是”与“非”必须保持清楚。2．出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真。3．绝对不要指名批评某人。4．因此在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大意地用中文讨论对策。5．除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。（二）加拿大商人的谈判风格大致与西欧人相同。加拿大商人谦逊友善，乐于助人，这些人

4、性格多属开朗型。谈判时应注意如下方面：1.切忌把加拿大与美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与这些人相比。2.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事情，这些人认为这些都属于个人的私事。3.切忌对加拿大客户讲“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所以偏胖，因而讲上面那样的话自然带有贬意。（三）拉丁美洲商人的谈判风格1．固执、个人人格至上和富于男子气概；同时，他们也比较开朗和直爽，与处事精明敏捷的北美商人有所不同。2．生活比较悠闲和恬淡，他们不很注重物质利益，而比较注重感情，3．责任感不强，信

5、誉较差。4．注意寻找靠得住的对象，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。5．在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立代理商络。6．拉美国家政局不稳定，人们对此习以为常，发生政变时街上仍是一派平静的气氛，对商业交易几乎没有影响。二、欧洲商人的谈判风格（一）英国商人谈判的特点1．英国人性格傲慢、保守。2．英国人时间观念很强。3．英国商人恪守诺言。4．在和英国人交谈时，话题尽量不要涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题。同英国人谈判的要诀1．礼尚往来，平等交往。2．在对话人的等级上，诸如

6、官衔、年龄、文化教育、社会地位上应尽可能对等，这对推进谈判、加强讨价还价的力量会有好处。3．与他们做生意要尽可能地讲英语（二）德国商人谈判的特点1．德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点。2.德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性3．崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。同德国商人谈判的要决1．做好充分准备。2．鉴于日耳曼民族这种倔强的个性特点，应尽量避免采取针锋相对的讨论方法，而要“以柔克刚”、“以理服人”。3．务必守时。4．谈判时间不宜定在晚上。5．正确看待谈判对手。（三）法国商人谈判的特点1.对于签约比较马虎

7、。2.对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲。3.为自己的语言而自豪4．非常珍惜人际关系。5.思路灵活，手法多样。6．要求包装精美。7．法国人的时间观念不强。同法国商人的谈判要决1.谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后，才可签约，以避免不必要的麻烦和纠纷。2．善于和他们建立起友好关系，这不是件十分容易的事，需要做出长时间的努力。同法国商人的谈判要决1. 谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后，才可签约，以避免不必要的麻烦和纠纷。2．善于和他们建立起友好关系，这不是件十分容易的事，需要做

8、出长时间的努力。（四）意大利商人的谈判风格（五）西班牙商人的谈判风格(六）葡萄牙商人的谈判风格（七）希腊商人的谈判风格（八）荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格（九）奥地利商人的谈