汽车经销商-直销八步法

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1、直销八步法广州酉晟1一、广州市酉晟汽车销售有限公司简介二、直销八步法介绍2目录介绍“直销”八大流程“直销”制定迷迪车型分析经济与车市广州酉晟简介3Y&C广州酉晟简介1、简介2、网络分布3、团队成员4Y&C广州酉晟成立于2000年，在广州黄埔大道赛马场汽车城内设立标准4S店外，在黄石路和华南汽贸设有两家直营店。营业总面积6000平方米，集整车销售、汽车装饰、售后服务、汽车零配件、信息反馈为一体。2007年1月，广州酉晟加盟福田汽车，成为蒙派克风景迷迪品牌广州地区一级代理。2007年累计销售蒙派克101台，风景343台。2008年1-11月累

2、计销售蒙派克243台，风景297台，迷迪10台。2002年、2005年度荣获“消费者满意商店”，2003—2004年度荣获“羊城十佳营销企业”，2004年、2005年、2006、2007年度荣获“重合同守信用”单位，广州市汽车销售协会第一届、第二届副会长单位。1、企业简介52、网络分布标准4S店位于黄埔大道赛马场汽车城内，在代理区域内设有2个直营柜台，4个二级网点。2个直营柜台：华南分公司、黄石分公司4个二点网点：增城店、花都店、番禺店、从化店○番禺店○增城店○4S店○黄花售后○黄石店○汽工贸售后○华南店○拟立二级○从化店○花都店6DCR

3、C：张华华销售经理：简健强服务站长：曾庆荣展厅经理：崔燕服务经理：关国强副总经理：黄伟胜1组销售主管：廖争松2组销售主管：容嘉良销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问3、团队成员销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问7经济与车市1、现状2、2008年汽车市场分析8Y&C中国汽车市场也面临压力？1、推动燃油税2、节能减排发展小排量车汽车生产厂和经销商?09年中国的汽车销售需要刺激消费。08年1-11月汽车市场分析报告_.doc中国汽车市场也难以独善其身？厂家减产世界汽车市场动荡次贷危机的不断蔓延，国际话题似乎都围绕如何救

4、市美国三大集团的破产悬念背景现今经济环境9总体汽车市场走势乘用车03-08年11月表现对比分析单位万台，%10迷迪车型分析1、迷迪产品定位2、客户群定位3、适合迷迪产品的终端销售模式11Y&C迷迪定位节约资源车型宜商●宜家一车顶两车综合经济性好迷迪与微面和经济型轿车劣势——优势正面对比车型项目微面经济型轿车总结劣势价格　承载　空间价格、舒适迷迪是微面、经济轿车的资源整合车型，资源节约车型优势安全　舒适　外型空间大　多功能基本用途商用代步工具、休闲12核心客户收入较高，购买力较强的个体经营型用户战略客户个体出租车和电信等单位用户边缘人群低收

5、入个体户快递物流等单位用户客户定位目标用户：服装、纺织、皮革、电子、家电、玩具、食品、文具、油漆、茶叶、花卉、装修装饰、汽配、五金店、布匹、鞋帽、建材城、广告装饰、水果店等零售、批发市场70%左右25%左右5%左右13销售针对“迷迪”车型的潜在用户定位、车型定位结合现今汽车销售市场状况，我们该如何进行“迷迪”的终端营销呢？行销主动销售坐销被动销售1412现今汽车销售坐销的条件与实现环境距离越来越大，传统行销模式不足以弥补座销效益。1、市场需求持续上升；2、品牌市场竞争不激烈；3、产品具有差异性，优势明显；4、大体经济环境良好发展；5、消费

6、者有信心。坐销条件行销问题1、管理上难度大。2、人员流动频繁。3、效益时间长。4、短期运作成本与效益不成比例。5、老百姓消费习惯不适应。15直销明确产品定位明确潜在用户现今汽车销售市场需要从一种传统行销模式的基础上结合产品定位、客户群定位和现今汽车销售市场需要而制定的“直销”模式16“直销”制定1、八大流程2、工作时间流程表3、直销效果表现17Y&C直销八大流程“直销”法八大流程①完善终端布置及合理库存②组织建立直销部③巡展④建立关系⑤产品宣传⑥定展⑦产品推介会⑧潜用用户跟踪、开拓18“直销”时间工作表19直销→效果表现成为用户维护潜在用

7、户挖掘潜在用户锁定潜在目标市场产品活动传播为主线20介绍“直销”八大流程21Y&C完善终端布置妥善布置、引人注目。重点强调、凸显特色。营造销售气氛、挑动购买。触发购买愿和增加顾客信心设立迷迪销售专区传播物料齐全布置效果表现5S管理1－1完善终端布置22终端布置—效果231－2合理库存合理库存根据市场容量制定相应库存按产品线合理分配库存比例库存规模能给顾客带来产品信心合理库存促进销售的流畅24人员组合初期以相关部门人员兼职为主10名，厂家人员2名2－1组织建立直销部部门人员工作职能制定人员培训产品专业知识和竞品知识、市场信息。本部工作内容执

8、行要点。人员思想意识教育。制定合理有效的薪酬、激励制度及管理制度和执行方案等252－2行政架构建立市场推广组织部，建立T型管理模式。销售员：廖争松销售员：曹国军销售员：张莉售后：唐纯勇后勤：梁