康寿经销商直销指导方案

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1、•·内部资料·富美经销商市场支持系列方案⑧直销指导常州康能太阳能热水器厂直销指导前言一、本公司经销商通常可采用本部零售、小区直销（团队或个人）、展示促销、设立直属分销点及批发（发展分销商）等多种方式中的一种或几种进行产品销售。二、本方案是针对富美经销商在所经销区域选择住宅小区进行直销（团队直销或个人直销）而制定。三、本方案是经过公司长期探索、实际演练、并不断完善后形成的对富美经销商提供的直销指导，经销商可结合当地的政策、小区规模、物业档次、消费能力、消费偏好等具体情况，对方案内容的实施有所侧重、灵活运用。四、望各经销商

2、将自身运作的成功经验、建议等及时反馈公司本部，以不断完善方案，使富美大家庭的各成员能经验共享、共获财富增长、共谋阳光大业！直销指导直销指导方案小区直销是富美经销商在当地进行主动销售、抢占市场、扩大销售量的极其重要的有效途径，具有信息扩散快、客户资源集中、示范效应强、投入少、收效快的特点。随着各地楼盘开发量的增加，建议各经销商予以充分重视。步骤一选配人员1．岗位设置●主管：1名，主要负责每天的工作安排、检查、协助和与小区物业部门的沟通。●直销员：若干名（根据小区规模确定）。负责逐门逐户拜访、解答问题、产品销售。●安装、维

3、修人员：2名（男性），主要负责产品的安装及售后服务，同时也附带信息传递与收集工作。●如条件合适，直销员与安装维修人员也可以兼任。2、人员招聘●主管：可从人才市场或劳务市场招聘。●直销员：可从劳务市场、职介所、当地下岗人员中招聘。●安装维护人员：可从同行业或水暖工中及劳务市场招聘。3、人员培训(或自学)①培训内容●公司概况；●太阳能热水器知识（工作原理、配件构成、使用维护常识等）；第1页直销指导●太阳能热水器与电、燃气热水器相比较的优点（主要从环保、节能、费用三个方面）；●本公司产品的优势（品牌、质量性价比、服务等方面）

4、；●直销中的沟通技巧；●安装、使用、维修知识；●售价和对用户承诺的把握；●信息收集与发出的方式；●直销过程中的注意事项和考核标准。②培训方式：集中辅导、实物讲解、书面测试和角色模拟（口试）相结合。③培训时间：可根据经销商的具体情况确定，基本达到工作要求后上岗（参考考核试题）。步骤二建立基本制度建立一些必要的管理制度，是保证直销取得成效的一个重要环节，基本制度主要包括几个方面：1、直销信息管理制度。主要有：●小区情况调查表（参考表式1）●用户拜访记录表（参考表式2）●礼品发放登记表（参考表式3）●预约安装登记表（参考表式

5、4）2、工作过程管理制度。主要有：●规定每人每上门拜访用户量（如规定10户）●每人每天工作记录（参考表式5）3、薪酬制度：一般采用底薪+提成的方式为宜。第2页直销指导●底薪：参照当地居民收入水平和同行业水平确定。底薪发放也可以规定销售基本指标，但指标不宜太高。●提成：按销售台数提成奖励。具体金额可根据销售毛利率确定。团队合作完成的销售，可考虑平均分配。4、费用补贴报销制度。通常包括：●交通费：可参照当地公交车票标准补贴或报销。●通讯费：可包含在销售提成中。●午餐费：可提供快餐或餐费补贴。步骤三收集信息1、需要收集的信息

6、主要有：●住宅小区规划、建设、交付时间等情况。●即将交付的小区基本情况（参考表式1）。●业主拿钥匙时间、批次。●小区业主的主要构成、消费能力。●小区物业管理情况。2、信息收集主要由直销主管负责进行，重要对象则经销商应亲自参与。步骤四明确目标计划1、通过对收集的信息进行分析、评估后，要明确工作计划，主要包括：●目标小区选定（根据人员情况也可同时选择多个有效小区同步进行）；●活动时间（根据装璜、入住时间确定该小区直销总时间）；●参加人员；●资料、小礼品准备等（参考表式3）2、目标计划由直销主管负责制定，制订过程中相关的直销

7、员必须参与并认同，这样有利于计划的顺利执行。第3页直销指导步骤五现场实施1、发放资料：主要是由直销员在小区内逐门逐户拜访业主，递送宣传材料、收集业主基本情况，做到不遗漏、不重复（参考表式2）。此环节一般可集中人员在几天中完成。小区在发放业主钥匙时，由直销主管与物业管理人员进行公关沟通，串上带有富美太阳能及联系电话的钥匙扣。2、拜访（回访）客户：主要是对逐门逐户发放资料过程中收集到的尚未安装热水器的住户重点沟通，并有针对性地引导和解答相关问题。此过程中要不怕拒绝，多次重复回访。拜访时可附送小礼品，如印有品牌、经销商电话的

8、钥匙扣、打火机等。3、预约安装：对发放资料和拜访客户过程中谈妥的客户，确定安装日期，对预约安装的客户一般可采用收取适量定金的方式以稳定客源。（参考表式4）4、安装、收款：此环节中必须注意：●必须严格按约定时间安装。●有特殊情况应预先与客户解释清楚。●严格按规定安装施工并经客户签认（参考表式6）。●安装人员应耐心解答有关提问。●教会