五步法则“搞定”经销商

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1、五步法则“搞定”经销商糖酒快讯 2007-11-0809:52 客户开发，是一个营销人员所必须具备的基本功。优秀的营销员，一定是一个市场开发的高手。客户的开发一般分为拜访、沟通、谈判、签约、总结评价五个步骤。第一步：拜访   　在经销商的开发过程中，拜访工作是谈判的“前奏”，一般要做好如下方面的准备工作：   　资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策等。    　仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。   　心理准备：在开发客户过程中，营销员要应对客户任何冷言冷语以及拒绝的心理准备，并通过换位思考，明白客户不可能因为一次沟通而快速成交，从而提醒

2、自己要有耐心，要持之以恒。第二步：沟通   　沟通的原则在于推销利益，在与客户沟通过程中，再也没有比向客户推销利益更能打动客户的了。是“经销我们的产品吗？它是名牌，非常好卖”，还是“通过经销我们的产品，你可以实现最大化获利、最广泛扬名、最快速的发展”，这是两种不同的境界，一个是“索要”，一个是“给予”，而作为常人的经销商，自然需要的是“给予”。   　在开发客户的过程中，我们经常看到有些经销商为了向厂家显示自己的“光辉历史”，而“滔滔不绝”讲述自己的发家史，营销员不好意思也无法引上正题，而白白浪费了自己的很多时间。因此，为了避免这种情况，建议营销员提前先给经销商一个大

3、致的沟通安排，包括企业的概况、实力，在行业的地位，企业远景、发展规划及目标；除了向客户介绍产品的原料、工艺等基本的属性外，还要把产品的功能诉求、卖点（USP）、与竞品差异等，详细地给客户进行分析，让客户从产品身上找到“利润源”的感觉；通过出厂价格、通路价格、零售价格的设定，让客户明白利润的最大来源，不在于厂家，而在于市场“创造”；把企业以及自己所能提供的销售服务讲解清楚，比如配送时间，贴身式服务，质量事故处理、滞销解决办法等；厂家所能够给予的市场支持，比如，返利、奖励、广告、促销等。   　在与客户的沟通中应该把握如下的技巧：   　案例说服法：营销人员通过讲述自己成

4、功操作一个市场的经历，从侧面说服客户。   　财务分析法：也叫数据分析法，即经销产品后，大概每月的销量、大致的利润额、全年的利润额等，来促使客户对产品动心，推销产品其实就是推销赚钱的方案，卖产品就是卖方案。　　ABCD介绍法：A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指进货或经销的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。现场示范法：对于客户来讲，现场看到的，要远比听到的更容易相信，因此，如果能当场将产品的性能、优点、特色展示给客户看，往往就容易让客户口服心服，从而促使成交。   　材料证明法：包括数据统计资

5、料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。权威的资料，更容易让人信服。　　当然，与客户沟通过程中，营销员还要善于倾听和提问，倾听可以很快地了解客户的心理活动以及需求，便于有的放矢地采取一些措施。提问除了能够了解客户的真实需求和想法外，还能够很好地控制沟通的方向和内容，避免沟通时信马由缰而不知所云。第三步：谈判   　厂商未来的合作能否顺利，往往跟谈判时能否达成一致意见有很大的关系，谈判要围绕产品品种、价格、营销政策等方面来进行。第四步：签约   　签约应当注意的内

6、容有：   　1.甲乙双方名称要规范清楚。一般甲方为厂方，乙方为经销商，但需要留意的是，名称要与经销商营业执照名称相符，提防一些人证不符的欺诈行为。   　2.要有明确而灵活的合同时限。应该给经销商一个考验期，因此，合作的前三个月，可以签订一个临时协议，如果三个月后，双方合作默契，可以签订正式的合作协议。   　3.明确甲、乙双方投入的财物数额，投入实物所有权。市场是共同的市场，因此，投入也要双方一起参与，因此，在协议中，要明确约定双方投入的比例、形式，防止以后出现纠纷，而闹得不开心。   　4.双方盖章和签字必须有效。如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上

7、明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续，警惕其中有猫腻。第五步：总结评价   　在一个新经销商开发流程完成后，营销员应对自己的工作进行全面总结和评价：开发过程中为何出现拒绝与失败？自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？有没有客户询问时，出现“卡壳”，而慌里慌张地去翻看资料的现象，自己的准备真的充分吗？与客户沟通，是否有词不达意的现象，客户对你沟通的内容，是否抱有强烈的兴趣？如何进一步提升自己的谈判技能？此次经销商开发过程的心得体会是什么？自己把它以书面的形式呈现出来了吗？能不能把它作为一种培训材料的形式，来传授给同事或者下属