销售顾问基础教材

《销售顾问基础教材》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第一章助理式销售流程一、什么是销售？请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。将顾客需要的产品出售给顾客，使顾客满足自己的需求。二、助理式销售的定义。了解顾客需求，满足顾客要求，达到双赢目的。三、我们为什么需要助理式销售不再有很烂的车顾客有更多的选择买方市场顾客期望值提高四、控制区的概念控制————影响————关心如情绪、思维如天气五、销售成功的要素1.信心（可控制）——对产品、品牌、公司、自己2.需求（可影响）——潜在、需求3.购买力（可关心）——钱、权六、“三诚”原则诚信、诚实、诚恳让顾

2、客接受，得到客户信任七、助理式销售流程寻找潜在客户准备接待需求分析产品介绍产品演示报价成交异议处理交车八、助理式销售VS传统式销售一样的时间不一样的做法不一样的结果九、助理式销售VS传统销售展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议十、真实一刻（MOT）小小时刻——小小印象——小小决定作为一个消费者，过去的一年或半年中，你是否有购买消费特别满意或特别不满意的难忘经历？你是否会在小小的时刻，因小小的印象而作出小小的决定？-34-十一、顾客的期望值顾客最重视的MOT环境设施、宣传设计、饮品、儿

3、童设施、展厅温度、洽谈桌、背景音乐、配套设施（如厕所）十二、期望值管理顾客满意度＝销售现实表现—顾客期望值了解顾客的期望值比对手快半步创意是金，不断创新不过度承诺，兑现你的承诺十三、重要的MOT以及超越方案l重要MOT的标准：顾客非常关心的顾客期望值较低的l多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率！l你能超越多少？现在就来尝试！十四、结束语现在，就是现在：让我们开始探索助理式销售。我们会比以前做得更好。就从展厅接待的第一声问候开始。第二章展厅接待一、第一印象的重要性一个周末的下午，

4、对于你来说，今天是一个重要的日子，因为今晚你将和你交往已久的爱人会见对方的父母：外表：从头到脚，你会做什么？心里：反应是什么？举止：会有改变吗？那是因为你想要到什么结果？那是因为你怕产生什么不良影响？那么对于客户？他们是否也一样重要？二、第一印象的重要性第一印象对以后的影响通过第一印象建立初步的信任当客户走进展厅，我们应有的态度（不要以貌取人）舒适区的营造（留给客户第一印象的机会只有一次）三、接待礼仪仪表仪容仪态四、仪容仪表l仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部l仪表：衬衫、领带、胸牌

5、、西装、皮鞋、袜子五、职业礼仪握手礼仪（双手）站立姿势入座姿势商谈距离视线落点（眼、下巴之间）递交名片（双手正面）手的指示（四指并拢）六、问候的目的问候是社会惯例相互熟悉赢得信任营造谈话氛围-34-七、舒适区的概念舒适区的心理变化担心区的心理变化焦虑区的心理变化当您坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你不用担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠时，你的心情是如何？A、舒适B、担心C、焦虑八、顾客的担心当你第一次走进展厅，对周围感到陌生，你心里是否因为充满一些不满一些不确定因素

6、而感到不安和无助？你的不确定因素有哪些？为什么？你希望得到什么帮助？九、引导顾客进入舒适区的技巧l给予顾客良好的第一印象l有技巧地进入顾客的安全领域l以诚肯的态度来消除顾客的担心l积极地消除顾客的戒备—清楚地表达我们的关心—分散顾客的注意力—重复有关于他们的利益l向顾客做概述十、概述l全面性的过程介绍l消除顾客的担心或焦虑l引导进入助理式销售流程十一、概述的要点l满足顾客的要求l告诉顾客将要发生的事情l没有强迫l征求顾客同意十二、沟通中的表达方式l肢体语言l语调l内容十三、语言表达能力l语速、音

7、量和语调l微波语言的措辞-34-l练习：—用诚恳的语音语调表达—用不在乎的语言语调表达—用轻视的语音语调表达十四、肢体语言表达能力当你路过人行道时，是否曾经拿钱给乞讨的人？你有和他说话吗？他用什么样的肢体语言？l练习：—用友善的肢体语言表达—用生气的肢体语言表达—用害怕的肢体语言表达—用势利的肢体语言表达十五、顾客类型分析决定分析型主导型内向外向社交型跟随请写出这三种类型的顾客在以下方面各有什么特点：主导型分析型社交型肢体语言：直接、眼神保守、得体话题多、表情丰富语音语调：肯定、响亮手稳、话少响

8、亮、积极衣着：个性化、品味正统、合身追求时尚办公室摆设：气派整齐、有序杂乱l因顾客类型，调整自己行为：常犯的错误应对的方式主导型：分析型：社交型：-34-无需求有购买意识改变选择方案想要购买需求设定购买标准成交带来的益处满意十六、顾客的购买周期l购买倾向l必要性l占便宜性l安全性高十七、总结l第一印象的重要性（MOT）l顾客的情绪特点l引导顾客进入舒适区的技巧l助理式的概述l沟通中的表达能力（肢体语言重要性）l顾客的行为类型l顾客购买周期（设定购买标准）第三章需求分析从以下几方面分析：配置、颜色