现场营销基本技能技巧

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1、营业现场的营销技能营销技能概述WEISS—营业现场快速销售成交法营业现场营销氛围的营造营销技巧列举现场营销定义现场营销时机选择营业员应具备的营销职能营业员应掌握的基本知识营销技能概述定义：现场营销是指各营业厅营销代表以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对公司品牌和业务功能进行的销售和推广。现场营销时机选择客户办理业务的过程中受理客户咨询过程中客户等候办理业务的时候客户参观营业厅，并对我公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时营业员应具备的营销素质（一）坚定的销售意识：（二）热情友好的服务：（三）熟练的推销技巧：（四）勤奋的工作精神：营业员应具备的营销职能寻

2、找客户传递信息销售产品提供服务收集信息营业员应掌握的基本知识1、公司基本情况公司的历史公司的现状公司的未来公司的形象营业员应掌握的基本知识2、产品知识产品的外观、使用方法、性能、保修期限、价格、与本产品竞争的其他产品、产品的其它有关问题。掌握的方法：听、看、用、问、感受、讲等。3、客户心理营业员应掌握的基本知识注视留意、感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足营业员应掌握的基本知识4、了解竞争品牌及产品特点品种产品展示促销方式营业员销售技巧客户产品的比较120g107g115g105g重量(g)内：6万5千色TFT外：4096色内：26万色TFT外：26万色TFT26万色TFT内：

3、QVGA级26万色TFT外：6万5千色TFT显示屏91.7×45×23.9mm93×48×22.9mm尺寸94×49×24.5mm52.4×99×17.6mm130万像素内置闪光灯30万像素120万像素200万像素内置闪光灯数码相机LGW810LGW800型号摩托罗拉A860三星W579其它功能支持K-javaMP3播放语音拨号MP3播放中英字典图片双网双待蓝牙飞行模式文档浏览器名片识别消费者需求的定义消费者购买行为的定义是指人们想要在市场上获得所需要商品具有的购买能力。这种需求表现为各种各样的市场购买行为。就是消费者在一定的购买欲望（动机）的支配下，为了满足某种需要而购买商品的行为

4、。影响通信消费者购买行为的因素经济因素社会因素心理因素通信消费心理实用心理便捷心理自尊心理求知心理保密心理求美心理WEISS—营业现场快速销售成交法Strikeabargain成交Welcome迎接客户Explore探寻需求Introduce介绍产品阶段Satisfy说服客户营业厅销售Welcome—迎接客户观察客户：行为举止、消费单据用客户喜欢的方式接近客户应该说什么应该做什么（七要原则）：WEISS—营业现场快速销售成交法时机要把握、距离要适中、眼神要接触、要微笑点头、手要自然摆放、语气要温和亲切、要与客户的所有同行者打招呼。Explore—探寻需求（一）与客户展开对话（二）诱导

5、客户说话赞美诱导法优惠诱导法发问诱导法诱导客户说话的雷区（三）聆听的技巧Introduce—介绍产品阶段FAB产品介绍法特性（Feature）优点(Advantage)好处（Benefit）例：产品：**上网卡特性：CDMA1X技术，可适用于任何PC机器优点：速度快，最高可达156.3Kbps，可实现高速移动中的快速上网好处：可以让您无论身处何时、何地，只要有CDMA网络的地方，均能实现高速上网，方便了工作和生活。Satisfy—说服客户重申产品的好处和优消除客户异议1、接受法2、转移法3、忽略法Satisfy—说服客户引导客户做决定：巧为客户拿主意运用SOLD工具：So(那么)On

6、ce(一旦)Looklike(看似)Don‘t(不应)Satisfy—说服客户提出购买其他商品的建议：力争为客户增值用正面及支持性话语开头提议轻描淡写，观察客户反应Strikeabargain—成交有效的成交技巧直接请求成交法替客户作决定假定成交法二选一法压力成交法可靠性成交法成交的客户四确认确认成交的产品或业务确认购买或使用的价格确认包装无破损或业务使用开始时间确认使用方法收款或业务开通确认提供完美包装或使用说明高质量送客销售工作结束后，营业员应首先答谢客户的购买，如“感谢您选择（使用）XX产品”，在客户拿好商品后，还要提醒“请检查您随身携带的物品，以免遗漏”或“您的东西都带齐了吧

7、？”等温馨提示。当客户转身离开时，要微笑送客“请慢走”、“欢迎下次再来”。销售案例一次，老李出差到A省参加一个全国的会议，急着发个重要的邮件，可是宾馆中却没有安装网线，他只得借了另一位参会人员的笔记本电脑发送了邮件，发送完毕后，他发现这种笔记本的上网卡很好用，于是就问这种上网卡的型号和名称，并得知在联通营业厅有卖。当天老李专程到XX营业厅去转了转，时值中午，业务受理柜台前只有几个客人，而销售柜台前没有客人。只见一个女营业员正在往柜台里补充手机机型。老李在柜