(参考10)重塑批发商金字招牌

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1、参考资料晋杰国际集团晋杰企业管理顾问有限公司普腾资讯管理有限公司7参考与学习资料◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤重塑批发商金字招牌批发商重塑其市场定位，注入专业的经营理念和营销技巧，创立批发商品牌意味着：一代新型批发正在崛起。在未来，他们将使流通领域创造的利润在利润源泉中占有越来越大的份额。　　春节期间，南方一食品有限公司总经理何先生来家拜年。一个火锅、两瓶劲酒、三个炒菜，外加一盒“芙蓉王”烟，从下午6点半聊到凌晨两点多，妻儿早已进入梦乡，我们却谈兴正浓。作为该公司的营销顾问，风雨同舟一年有余，大多数时候是他提问，我主谈，这次反其

2、道而行之，即在探讨完正题之后，我专门就厂家与经销商之间，经销商与经销商之间有关问题进行了访谈，现摘录如下，希望对行内人士有所助益。　　【背景材料：何先生，36岁，曾在荣毅仁创办的中信公司工作多年，1992上辞去公职下海涉足食品批发行业，以几百元起家，经过6年多的商海搏击，累积资产700多万元。其代理客户有旺旺、娃哈哈、乐百氏、奇宝等。】　　问：看得出来，你们公司代理的产品都是国内市场上知名品牌。你认为这些成功企业在物色经销伙伴时有什幺特点？7　　何：他们一般对春秋两季糖酒会不寄予太大的希望，而是通过派遣营销代表到当地市场上明查暗访。一是调查二批：“你的货从哪

3、里进的？”“为什幺到那个公司去进货？”从侧面了解一级批发市场的客户情况；二是与一批老板直接接触，询问各批发商的实力，并向你请教有关市场推广的问题，以此了解你的为人、素质等；三是看你经销过哪些品牌，合作时间有多长等。待他对你有初步好感后，就会安排他们的营销经理（片区经理）与你做进一步的深谈。总之，他们主要看重你的销售网络（信道）、资金实力和信誉。　　问：入市6年并不算长，而且起点也不高，你是如何实现销售业绩的飞跃的？　　何：刚入市时，本地食品流通界比我实力强大的老板很多，但是我从没畏怯过。说成功经验可能还离得很远，只是我做销售有几点体会：一是选择好的厂家，二是

4、看准市场，三是主动积极推广产品，四是以信誉为立业之本。　　问：请问你选择厂家的标准？　　何：首先认准他的企业文化，能倡导一种文化，出发点绝对不会去骗人，因为文化能够内强素质，外树形象；其次看对方的规模和实力；再次是他的策划运作思路，具体到产品来说，要看其市场潜力、后劲足不足，在同类产品中有没有竞争力。　　问：怎样判断一个产品是否有销路？　　何：7我们不会盲目接受一个产品的经销。市场调查是首先必须做的，看产品的品质、口感（特别是食品，口感怎幺样，对消费者的选择影响很大）、价格有没有特定的消费人群。如英国联合饼干公司的“奇宝”进入岳阳市场，我们就发现在超市、宾馆

5、等中上收入消费群出没的场合有市场，因其高品味、高价位满足了这些收入可观人士的需要，于是，果断投入资金去推广。这幺多年来，基本上还没看错过产品。　　问：你对现款现货怎幺看？　　何：有些公司的营销员到我这里来洽谈业务，说可以先不付款，销完再付，我从来不做这种寄销生意。我认为这是厂家缺乏竞争力的表现，我还怕占用我的仓库，把我的仓库变成了你的仓库，我还得付仓储费。现在给我的概念是所有找我做的厂家，都是先付款后发货，销不完可退货。我希望按正常的商业法则办事，不搞寄销，因为没有资金压力的产品，经销起来也缺乏破釜沉舟的气势。　　问：你喜欢跟哪种营销员打交道？　　何：一是整

6、体素质高，二是懂得一定的营销技巧，三是主动配合并指导经销商做市场，最后是营销员的形象（包括知识、仪表、谈吐等）也很重要。对那种只会发货收款的业务员不太感兴趣，我们很看重那些对市场运作很清楚，有头脑的人。　　问：俗话说，无商不奸。在现有市场经济环境下，你对商家的信誉如何看待？　　何：7商界的坑蒙拐骗、假冒伪劣确实存在，也有一些人靠这些歪门邪道发了财。但我自始至终认为，讲信誉还是过得硬一些，更有利一些。旺旺进入大陆市场第二年，我就与它合作，一直合作得非常愉快，最好时我销旺旺达到600多万元/年，有一次进旺旺雪饼，对方多发了100件，我发现后就当即打电话给旺旺公司

7、，请他补开票，并补了货款。乐百氏纯净水是中途调整给我们做的，可以说是受命于危难之间，因为正逢水仗价格大战，没赚到多少钱，但我们一直在努力去做，没发过牢骚，更没扯过皮。我觉得商家的信誉主要体现在两个层次：一是对厂家负责，既然接手，就要全力以赴帮助厂家打开市场，对它的产品、市场、货款负责；二是对我的二批商负责，他们跟着我做这个产品，就要让他们赚到钱，并尽可能化解他们的风险。信誉是个重要的无形资产，新入市场的厂家乐意跟我合作，与营销员之间的口碑宣传是分不开的。　　问：你是怎样配合厂家做市场推广的？　　何：我们认准的事，就积极主动去做。因为我的资金已经付出，利益和厂

8、家紧密连在一起，没有退路，只能做好。首先我们通过自已