阿胶强骨医院48次拜访手册

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1、医院48次拜访手册主要内容一、导入阶段（破冰时期）二、答疑阶段三、相持阶段四、信任阶段五、品牌塑造阶段六、市场维护阶段导入阶段（破冰时期）通常被认为最困难的一个时期，在面对医院临床科室医生时，需要克服自己的畏难情绪，对产品和自己表现出高度的自信，因为在此阶段医生不会给我们太多的沟通时间，我们必须要做到在短期内将自己、产品、公司介绍给医生，迅速建立初步信任。在该阶段高频、高效的拜访尤为重要。导入阶段（破冰时期）拜访次序周次时间拜访形式拜访内容第1次第一周周一深访（1）FAB（送资料）第2次周三深访（2）多靶点（卡单）第3次周三发

2、短信第4次周五问候第5次第二周周一深访（3）讲政策、谈优势第6次周二问候带礼品第7次周三深访（4）分子水平（卡单）第8次周四问候第9次周四发短信第10次周五送杂志F：现代中药，独特的科学组方，含有胶原、钙离子等无机盐、氨基酸、微量元素。A：a离子钙的补充，快速补钙，解决钙缺乏。b含有脯氨酸及羟脯氨酸，解决骨胶原减少。c细胞分子水平上调节OPG/RANKL,促进骨的合成代谢及前成骨细胞的有丝分裂，促进骨形成。d增强肝肾功能，解决维生素D减少的问题。e调解内分泌，解决内分泌紊乱的问题。B：多靶点综合治疗骨质疏松症，无副作用，解除患

3、者痛苦，提高生活质量。深访一、FAB（特性优势利益）深访一、FAB（特性优势利益）注意事项：1、访前准备：名片、产品临床资料。2、心理准备：自信、谦虚。3、递名片时表情自然，自信，身体向前微倾，这样可以对对方造成心理压力，使之接受名片。4、第一次拜访时尽量多重复新疆华世丹股份有限公司，阿胶强骨，增加医生的印象。5、记住索要医生联系方式。情景模拟S：您好！我是新疆华世丹股份有限公司的xx地区的医院代表，我叫**（说话同时将名片递上）。第一次来拜访您，这是我的名片。请问老师贵姓？D：姓张，S：那么怎么称呼您哪？（通常是问全名的最佳

4、方法，一般会得到全名，得不到时他会说）D：就叫我张大夫吧！S：是这样，（递产品临床资料）这次拜访主要是向您介绍我们公司产品--阿胶强骨，进行FAB陈述。D：资料先放在这里吧，我有空看看。S：那就不打搅您工作了，您能给我留一下您的联系方式吗？（同时递上笔记本和笔）有空时看看我们公司产品，周三或周四时我再来拜访您，把阿胶强骨的特点给您详细介绍一下。再见！深访二、多靶点治疗机理血钙肾甲状腺C细胞降钙素骨骼PTH甲状旁腺活性VDPTH活性VD肠道饮食皮肤2-3%高钙Ca2+20-40%15-20%Ca70-80%尿20-25%低钙血症

5、Ca2++++++_阿胶强骨阿胶强骨阿胶强骨阿胶强骨1234说词1、阿胶强骨含有胶原、钙离子等无机盐、氨基酸、微量元素。是骨合成的原料。2、阿胶强骨具有调理肝肾的作用，能有效的使内源性的活性VD增加，一方面能使小肠的钙吸收增加；另一方面作用于肾脏，对钙的重吸收增加，减少钙的流失，使血钙浓度增加，同时增强成骨细胞的活性，使钙沉积。3、阿胶强骨能够增强甲状腺C细胞分泌降钙素的活性，增加成骨细胞的活性和数量，使钙沉积。4、阿胶强骨能够降低甲状旁腺分泌的PTH的活性，抑制破骨细胞的活性和数量，减少骨吸收，使钙沉积。说明1、此次拜访有难

6、度，需要携带卡单，并且要求十分熟悉多靶点治疗机理，防止自己越说越糊涂。2、如果医生要求提供证据，可以很自信告诉他（她），有沈霖教授的分子生物学研究报告，如果对产品非常熟悉，可以当时就回答。深访三、产品优势说词1、运用中医理论，多靶点综合治疗，其物质基础是“细胞、胶原、钙”2、第一个治疗原发性骨质疏松症的现代中药3、既可抑制骨吸收，又可促进骨形成的国家三类新药4、从细胞分子水平上治疗原发性骨质疏松症5、不但可用于治疗，而且可用于预防6、安全性好，无毒、副作用7、国药准字，医保产品情景模拟S：张医生，您好，我是新疆华世丹公司的，我

7、叫**。D：知道了，请坐。S：谢谢，最近咱们病人多不多，工作挺忙的吧。D：最近病人比较少。S：阿胶强骨是由多名博士、研究生和一些全疆知名教授专家共同参与研发，通过6年的潜心研究，研发而成的我国第一个专业治疗骨质疏松症的中药产品。叙述产品优势，它的药效证明了中药在治疗骨质疏松症的突破。我们阿胶强骨有完善性研究，用一段时间后，您会体会到它的疗效的。D：遇到合适的病人我会用的。S：谢谢！过两天我再来看您，再见！深访四、细胞分子水平OPG、RANKL、RANK信号传导途径模式图说词1、破骨细胞被激活，发挥骨吸收的作用，是依靠OPG、R

8、ANKL、RANK信号的传导来实现。2、破骨细胞的前体表面RANK受体，同成骨细胞/基质细胞分泌的RANKL结合后，被激活发挥骨吸收的作用。3、OPG结合并中和成骨细胞/基质细胞膜上的RANKL和可溶性的RANKL，从而阻断RANKL与RANK结合，抑制破骨细胞前体细胞分化为