长沙中联重工科技发展股份有限公司优化营销战略咨询第二阶段营销

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1、长沙中联重工科技发展股份有限公司优化营销战略咨询第二阶段--营销管理提升报告机密说明1、本报告旨在提高中联重科公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2、本报告系二期报告，所有结论非最终结论。3、除非特别说明，货币单位均为人民币。项目回顾行业分析内部分析企业营销战略目标分析与建议产品竞争策略分析与建议资本运营战略分析与建议服务体系分析与建议代表性分、子公司市场分析与建议终期汇报项目启动会8月28日11月29日关键会议第一次中期汇报10月18日第二次中期汇报11月15日营销与服务人员激励方案设计营销公司总部组织结构优化总部和分、子公司集分权方案设计优化服务管理流程

2、营销和服务监督管理体系设计营销信息管理中联重科品牌形象分析与建议整合媒体宣传和公关宣传制定市场推广流程目录一、营销与服务人员激励方案(见中联重科营销系统激励方案）二、营销公司总部组织结构优化三、销售管理监督体系四、服务管理监督体系五、下阶段工作计划目录一、营销与服务人员激励方案二、营销公司总部组织结构优化三、销售管理监督体系四、服务管理监督体系五、下阶段工作计划中联重科“规模利润”战略目标的实现需要通过对当前营销系统组织结构的优化来加以保证中联重科战略取向对组织结构的要求“规模利润”发展模式高效率、高质量、个性化的服务积极开发、推广新的工程机械产品根据市场和客户需

3、求,不断完善产品性能和质量统一并提升公司整体品牌形象强大的市场分析研究、战略规划、策略制定能力集中、统一的公司品牌、形象管理部门客户导向型组织设计与的完善的客户关系管理独立的技术支持和服务部门专门的新产品开发部门反应灵活的组织跨部门、层级的工作小组组织结构设计的核心问题是管理模式的选择和集分权的安排，而企业的管理模式和集分权关系设计主要受企业资源的限制财务管理型战略管理型操作管理型分权集权以财务指标进行管理和考核，总部无业务管理部门投资回报通过投资业务组合的结构优化追求公司价值最大化财务控制法律企业并购多种不相关产业的投资运作以战略规划进行管理和考核，总部一般无具

4、体业务管理部门公司组合的协调发展投资业务的战略优化和协调战略协同效应的培育财务控制战略规划与控制人力资源相关型或单一产业领域内的发展通过总部业务管理部门对下属企业的日常经营运作进行管理各子公司经营行为的统一与优化公司整体协调成长对行业成功因素的集中控制与管理财务控制战略营销/销售服务网络/技术支持新产品/市场开发人力资源单一产业领域内的运作，但有地域局限性总公司与分子公司关系中联重科所掌握的资源专业性较强，业务竞争的领域较窄，通过集权的统一管理才能实现对经营最有效控制和对企业资源有效共享常规专业化自然资源业务范围宽窄协调机制调配共享控制体系财务经营公司行政机构规模

5、小大分权集权掌握专业资源的公司要比掌握更一般化资源的公司竞争的领域窄公司掌握的资源越是专业化，公司有效地通过共享而不是调配来部署资源的可能性越大协调合理的战略资源体系因此，目前中联重科的操作管理型模式，在未来几年时间内能够适应中联重科管理的要求产品发展资本运营扩大规模，提升中联重科在工程机械行业的总体地位中联战略中联的战略定位于在工程机械行业专业化发展，决定了未来数年中分、子公司的主要业务仍是以销售为主，总部的主要职责应是总体规划和目标管理，对分、子公司的具体业务操作充分放权，对其业绩进行考核，并建立有效的过程监督体系。但在强调对分、子公司统一管理的同时，在业务运

6、作和日常管理上实行分散决策，特别是加大对一线销售人员的放权，使业务决策更加贴近市场，对市场的反应更加快速灵活1，完成目标销售额2，合理使用预算费用3，区域公关活动实施4，收集信息并通报总部5，区域市场分析和预测1，根据区域特点调配分、子公司人、财、物资源3，在集团统一底价的基础上，对具体销售业务自主决定成交价格2，自主支配预算内日常营销费用1，根据业绩得到总部薪酬2，员工和管理人员培训晋升分、子公司的职责分、子公司的权利分、子公司的利益3，总部的业务支持4，对重大招标活动，紧急情况下享有临时决策权要实现对下属分、子公司实施有效的统一领导，中联重科总部营销公司需要大

7、幅提升业务管理能力操作管理模式的特征实施操作管理模式需要的转变总部具有较强的业务管理能力，职能部门完善对于业务操作层面，总部对下属分、子公司（如销售、市场推广、客户开发等）充分放权，使之作为利润中心存在总部对下属分、子公司具有直接的管理和考核权力大幅提升总部业务管理能力-市场研究-市场战略-营销策略建立完善的监督管理体系建立完善的售后服务体系实施员工职业发展方案，建立支持公司长远发展的人才梯队建立完善、科学的培训体系目前中联营销公司组织管理体系中技术支持与服务管理滞后以及缺乏有效市场分析和规划的弊端非常突出市场策划部集团营销副总裁营销公司总经理副总经理培训部行政部

8、管理部律师